價格聯盟暗潮洶涌之四：汽車價格誰說了算

　編者按：一邊是廠家“價格聯盟”的堡壘越筑越高，一邊是供銷商為了盈利打各種各樣的促銷牌，從近期車市的新聞來看，雙方的爭執已經到了白日化的程度，并且有由地上轉入地下之勢。為此我們特地編輯了《價格聯盟暗潮洶涌之一：暗自降價不敢聲張》、《價格聯盟暗潮洶涌之二： 賣車先簽“軍令狀”》、《價格聯盟暗潮洶涌之三：廠商經銷商斗爭升級》、《價格聯盟暗潮洶涌之四：廠商經銷商斗爭升級汽車價格誰說了算》這四篇文章，希望能夠讓網友們對這場變相的價格大戰有個清晰的認識。

　　汽車價格到底誰說了算？現在，已經沒有人能說清楚了，種種跡象表明，廠家通過4S店主導價格的地位正在瓦解，之前處于被動地位的經銷商在多方壓力下，正在成為汽車銷售價格的主導者。

　　廠家布陣4S店

　　市場低迷不再成為汽車行業新聞后，現在，市場上聽到的更多新聞是，廠家對經銷商降價的警告，“我們可以進行取消獎勵和停貨對他們進行處理。”長安福特的一位高層公開表示，廠家將對私自降價的經銷商進行處罰。

　　長安福特并不是第一個表態者，事實上，車市低迷的幾個月來，因為私自降價被廠家處罰的經銷商，幾乎每個品牌都有。

　　實際上，現在很多經銷商都是騎虎難下，在今年之前，國內汽車市場火爆，投資做汽車4S店是坐收利潤的好買賣，全國各地的資金涌向這個4S店的建設。現在回過頭來看，真正坐收漁利的不是經銷商自己，而是汽車廠家。一個4S店包括現金流在內的投資高達2000多萬，但4S店卻沒有主動權。建立4S店后，經銷商不單要用自己的現金消化廠家的庫存，而且價格的主導權，以及零部件等都完全控制在廠家手中。更為嚴重的是，經銷商投資重金建立的4S店，廠家一般都是一年或幾年與其簽一次協議，一旦在合作過程中出現分歧，4S店就面臨下一年閑置的可能。

　　因此，有人驚呼：汽車4S店是廠家布下的陷阱。

　　經銷商的壓力

　　這些問題不是投資者沒有考慮過，“汽車都在加價銷售，誰會懷疑汽車銷售的利潤，”中華4S店投資者說，當初沒有想到的問題現在全都暴露出來了。

　　首先，出現的問題就是資金壓力，在車市開始出現低迷的5月之前，市場的表現已經不如從前，但各大廠商，全在開足馬力生產。結果是，廠家的庫存全部轉向了經銷商，“我們每個月都有進車指標，”北京一位一汽大眾的經銷商說，廠家不管銷售如何，都要按指標進車。

　　更大的壓力來自市場，6月份記者在一家東風雪鐵龍的店采訪時，銷售人員抱怨已經9天沒有賣出一輛車了。面對這種狀況，經銷商能做的就是降價，把原來屬于自己的銷售利潤，全部讓給消費者。

　　中國汽車工業咨詢發展公司首席分析師賈新光認為：“現在國內汽車經銷商還沒有一個團體能發出保護他們利益的聲音。相對于生產企業來說，銷售商還處在一種弱勢地位。現在除了與汽車流通有關的行業組織處在相對雜亂無序的情況外，中國汽車經銷商也處在散亂狀態，沒有形成與政府管理者對話的實力。”

　　價格底線崩潰

　　廠商這種地位正在悄悄地發生改變。

　　上周，奧迪在北京的一家代理商百得利對外宣布，其銷售的奧迪A8全線降價，降幅高達15萬之多。百得利選擇了公開叫板奧迪中國的銷售部門，這應該是國內汽車市場，具有標志意義的事件———百得利降價后，奧迪A8在北京的所有代理商價格都降到了與百得利相同的價格，這意味著在這次廠商的較量中，經銷商最終取得了勝利。這可能也是國內第一個由經銷商給產品定出的價格。

　　現在，廠商顯然意識到了這一點，各個廠家希望通過把幾家經銷商聯合起來做不降價的價格聯盟，上海通用、長安福特都采取了這樣的措施。

　　這樣的聯盟也在面臨瓦解的問題，長安福特的經銷商亞之杰在長安福特北京其他經銷商都格守不降價諾言的同時，還是把長安福特的警告拋到腦后———繼續降價。

　　實際上，百得利與亞之杰有一個共同點，就是他們是經銷商中的強勢者，手里都握著數家品牌，最關鍵的是他們是這些廠商較大的銷售商。

　　他們的出現被認為是廠商主導價格的時代將一去不返，經銷商們開始探索新的模式，一批有實力的經銷商開始嘗試買斷經營，與國美曾經走過的道路一脈相承。繼成都本地兩家經銷商買斷兩門高爾基本型的經銷權之后，四川長征汽貿在3月底獨家買斷了兩門高爾豪華型的省內經營權，原價8.98萬元的豪華型高爾現售價7.98萬元，降低了1萬元，銷售良好。