價(jià)格聯(lián)盟暗潮洶涌之二： 賣車先簽“軍令狀

　編者按：一邊是廠家“價(jià)格聯(lián)盟”的堡壘越筑越高，一邊是供銷商為了盈利打各種各樣的促銷牌，從近期車市的新聞來看，雙方的爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)到了白日化的程度，并且有由地上轉(zhuǎn)入地下之勢(shì)。為此我們特地編輯了《價(jià)格聯(lián)盟暗潮洶涌之一：暗自降價(jià)不敢聲張》、《價(jià)格聯(lián)盟暗潮洶涌之二： 賣車先簽“軍令狀”》、《價(jià)格聯(lián)盟暗潮洶涌之三：廠商經(jīng)銷商斗爭(zhēng)升級(jí)》、《價(jià)格聯(lián)盟暗潮洶涌之四：廠商經(jīng)銷商斗爭(zhēng)升級(jí)汽車價(jià)格誰說了算》這四篇文章，希望能夠讓網(wǎng)友們對(duì)這場(chǎng)變相的價(jià)格大戰(zhàn)有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

　　車賣不動(dòng)了，經(jīng)銷商就損失自己利潤(rùn)暗自調(diào)低價(jià)格。于是車市就出現(xiàn)同一款車“一家一個(gè)價(jià)、一天一個(gè)價(jià)”。經(jīng)銷商降價(jià)，消費(fèi)者樂了，廠家卻火冒三丈。拿出不少招數(shù)來管教不聽話的經(jīng)銷商，先是“逼”著經(jīng)銷商簽下“軍令狀”，不得私自降價(jià)，然后還不放心，又請(qǐng)來專業(yè)調(diào)查公司暗訪經(jīng)銷商。一旦發(fā)現(xiàn)價(jià)格違規(guī)，輕則罰款幾萬，重則停止供車。

　　【賣車先簽“軍令狀”】

　　從8月9日上午8點(diǎn)半開始，一度降價(jià)1萬元的蒙迪歐經(jīng)典型又恢復(fù)了廠家指導(dǎo)價(jià)20.98萬元，逆市漲價(jià)并不是蒙迪歐好賣了，而是廠家要求經(jīng)銷商簽下了“軍令狀”。長(zhǎng)安福特一經(jīng)銷商向記者透露他們向廠家交納了幾十萬的保證金，如有違約行為將扣除這些違約金對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。一位主要負(fù)責(zé)人透露，長(zhǎng)安福特處罰的方式主要包括：扣除獎(jiǎng)金和停止供貨(供貨也只供滯銷車)。據(jù)悉，北京長(zhǎng)安福特的4S店全都屬于大北區(qū)銷售部進(jìn)行統(tǒng)一的管理，因此在價(jià)格方面也會(huì)實(shí)行監(jiān)管機(jī)制，保持一致。

　　一汽大眾規(guī)定其經(jīng)銷商每個(gè)月必須完成一定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商賣不出去的車返還給廠商的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，這就給經(jīng)銷商帶來了庫存壓力；但廠家在價(jià)格方面還對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行控制，發(fā)現(xiàn)比廠家的價(jià)格低出的情況，一輛車最少罰款1萬元。

　　以上做法看似避免了無休止的經(jīng)銷商之間價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)不然，眾多經(jīng)銷商還是紛紛暗地里降價(jià)，想著不被抓著把柄就行了，所謂“道高一尺，魔高一丈”，經(jīng)銷商如此，廠家只好拿出更絕的招了。

　　【暗訪之后要重罰】

　　一汽豐田一貫的作風(fēng)都是小心謹(jǐn)慎，降價(jià)也是小幅度的，但即使是這樣面對(duì)強(qiáng)大的庫存壓力，其旗下的經(jīng)銷商還是背著廠家偷偷降價(jià)。豐田威馳的經(jīng)銷商最近就在廠家降價(jià)5000元市場(chǎng)未見起色的情況下暗降了8000元。在庫存壓力面前，經(jīng)銷商也顧不上廠家了。

　　面對(duì)這樣的情況，豐田廠家的做法是：委托一家調(diào)查公司對(duì)13家豐田的經(jīng)銷商進(jìn)行暗訪，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即罰款。前段時(shí)間北京方莊的一家豐田銷售代理商就是因?yàn)楸话l(fā)現(xiàn)花冠暗降2000元而被豐田汽車制造商給予停止供貨幾天的懲罰。

　　上海大眾的廠商實(shí)行的是打分制，根據(jù)經(jīng)銷商的不同表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，分?jǐn)?shù)直接與廠家對(duì)經(jīng)銷商的返利進(jìn)行掛鉤，如自行降價(jià)行為及不按規(guī)定將本來給消費(fèi)者試乘試駕的車輛(這些車經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)廠家給予較大的優(yōu)惠幅度)作為量產(chǎn)車售出的做法，上海大眾將會(huì)運(yùn)用內(nèi)部的一套運(yùn)算公式，減少返金，處罰經(jīng)銷商。

　　上海大眾在京城的4S店非常之多，加上現(xiàn)今的市場(chǎng)不景氣，趨于飽和，同一品牌的經(jīng)銷商難免變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系，按上海大眾一廠家代表的說法“這價(jià)格降得簡(jiǎn)直亂了套了”。對(duì)此上海大眾為了規(guī)范市場(chǎng)，委托了第三方的調(diào)查公司對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行了調(diào)查，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有違反有關(guān)規(guī)定便會(huì)給予相應(yīng)的處罰。

　　【意在維護(hù)品牌形象】

　　“廠家也有廠家的難處。”上海通用的一負(fù)責(zé)人向記者透露，每一個(gè)汽車廠家都希望對(duì)底下品牌進(jìn)行有效的銷售渠道的管理，一個(gè)品牌一個(gè)價(jià)，而不是同品牌之間互相拆臺(tái)。

　　與其他消費(fèi)產(chǎn)品如衣服、化妝品等不同，汽車產(chǎn)品屬于高消費(fèi)產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商處出現(xiàn)了價(jià)格方面的差異必然會(huì)驅(qū)使消費(fèi)者貨比三家，產(chǎn)生的不良影響有三：一是引起消費(fèi)者的不滿，買的貴了的自然就會(huì)心里不痛快，買的便宜的心想著價(jià)格會(huì)不會(huì)降得更低，持幣待購(gòu)的現(xiàn)象便出現(xiàn)了；二是經(jīng)銷商容易陷入價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)；三是損壞了汽車品牌的口碑，大大降低了顧客的品牌忠誠(chéng)度。因此上海通用也采用暗訪的方式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行控制。