原創(chuàng)  【原創(chuàng)】廠家攤派銷量指標(biāo) “狗咬狗”豈能

　　昨日，筆者撰寫的《廠商盛行比銷量 誰是車市中的“南郭先生”？》在太平洋汽車網(wǎng)發(fā)表后，一位網(wǎng)友的留言是：“廠商每個(gè)月都壓幾千輛車給經(jīng)銷商，這幾千輛最終總得消化啊，要不半年下來就1萬多輛了。通過什么形式消化？不能象POLO的內(nèi)部銷售，最終只好對外促銷了(也就是降價(jià)了)。不錯(cuò)，希望每個(gè)大廠都向經(jīng)銷商強(qiáng)行壓車，歡迎造假。”雖然語言幽默調(diào)侃，令人忍禁不俊，但是人們不難從中發(fā)現(xiàn)廠與商之間的微妙關(guān)系，那就是生產(chǎn)廠家向經(jīng)銷商下達(dá)銷售硬指標(biāo)，也就是說，一個(gè)月必須銷售多少輛車，銷得完更好，銷不完也要將車子拖走了之（因?yàn)殇N不完，經(jīng)銷商只好放在倉庫里）。

　　無獨(dú)有偶，筆者的一位朋友也證實(shí)說，一些汽車生產(chǎn)廠家為了提高銷量指標(biāo)，強(qiáng)迫經(jīng)銷商將車子提走，然后放在倉庫里慢慢銷售。由于車子大量積壓，經(jīng)銷商的經(jīng)銷成本越來越大，甚至被壓得有點(diǎn)喘不過氣來，但仍然是敢怒不敢言。

　　據(jù)京城報(bào)載，今年北京市的汽車經(jīng)銷商達(dá)到1083家，而其中經(jīng)營狀況比較好的只有20家左右。經(jīng)營狀況好的客觀標(biāo)準(zhǔn)是半年銷量在250輛之上。絕大多數(shù)的汽車經(jīng)銷企業(yè)都在半年銷量100輛左右徘徊，這些企業(yè)占到了銷售企業(yè)的70%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，汽車平均售價(jià)已由2000年的13.43萬元降到11.55萬元，經(jīng)銷商的利潤空間越來越小。經(jīng)營成本過重也是經(jīng)銷商不得不面對的一個(gè)挑戰(zhàn)。北京經(jīng)銷商的業(yè)績?nèi)绱�，全國其他地方的�?jīng)銷商的日子也不會(huì)好到哪里去。

　　面對廠家攤派銷量指標(biāo)，經(jīng)銷商該如何去面對挑戰(zhàn)？筆者認(rèn)為，汽車企業(yè)要善待經(jīng)銷商，更要設(shè)身處地去替經(jīng)銷商想一想，他們何嘗不愿意多銷一些車子呢？

　　汽車企業(yè)與經(jīng)銷商之間，可以說是魚水關(guān)系，誰也離不開誰？廠商也應(yīng)該相互依賴，相互支持，互惠互利，共榮共存。

　　實(shí)際上，即使你是一家實(shí)力雄厚的大公司，有精力經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，但你不一定能夠獲得成功。經(jīng)銷商長期從事銷售工作，在了解消費(fèi)者的要求和心理、怎樣拓展市場方面，他們是行家里手。你與其竭盡全力、費(fèi)盡心機(jī)去拓展市場，還不如把它交給經(jīng)銷商去做，而你集中精力搞生產(chǎn)，反而生意倒能做得紅紅火火。

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　　既然經(jīng)銷商在銷售上有其獨(dú)到之處，并有所作為。汽車生產(chǎn)廠家就應(yīng)該與經(jīng)銷商共進(jìn)共退，在市場低迷的車市中同心攜手，同心協(xié)力，同船過渡。無論是誰，做生意時(shí)不能貪圖一時(shí)之利益得失而置合作伙伴于不顧，尤其是汽車企業(yè)的決策者要始終抱著互惠互利的原則，在保證自己利益的同時(shí)，也要為經(jīng)銷商的利益打算，別人也只有利可圖，才能死心塌地為你拼命。要時(shí)刻記住，自己有錢賺，也必須讓人有錢賺。否則，彼此之間的合作不可能長期堅(jiān)持下去。

　　宋朝周密寫的《齊東野語》里曾經(jīng)講過這樣的一個(gè)故事：一天，有一個(gè)人拿著自己的詩去請教蘇東坡。在朗誦完他的詩后問東坡：“先生，不知能打多少分？”蘇東坡回答說：“可打十分�！蹦侨朔浅８吲d，但蘇東坡卻接著慢條斯理地說：“三分詩，七分讀�！碧K東坡的原意是說他的詩并不高明，主要靠朗誦取勝。但這個(gè)故事從另一個(gè)方面說明，朗誦對表現(xiàn)詩的意境的重要性。經(jīng)銷商也是如此，消費(fèi)者對商品的了解與否，很大程度上取決于所說的話有無說服力。

　　比如，經(jīng)銷商在推銷某種商品時(shí)，消費(fèi)者說你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，這是經(jīng)常遇到的事。這可能有兩種情況：一種是你開的價(jià)并不貴，消費(fèi)者說的貴只是一種殺價(jià)的手段，這時(shí)你可以告訴消費(fèi)者該產(chǎn)品目前的市場價(jià)格是多少，表示你的產(chǎn)品并不比別的廠家貴；另一種情況是，你的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別家貴，這時(shí)你就要說明比別家貴的理由，或產(chǎn)品質(zhì)量較為可靠，售后服務(wù)比別家好，因而經(jīng)營成本要高些，但你一旦購買之后就沒有后顧之憂了，如此等等，坦誠告之。這里必須提醒經(jīng)銷商的是，在消費(fèi)者面前，你必須說真話，道真情，不能欺騙消費(fèi)者。否則，你一旦失去信譽(yù)，消費(fèi)者就會(huì)離你而去，永不回頭。聰明反被聰明誤講的就是這個(gè)道理，相信很多廠家都懂。

　　在中國汽車進(jìn)入買方市場的形勢下，衡量一家汽車企業(yè)是否成功，不應(yīng)只是看產(chǎn)量，而關(guān)鍵是要看銷量。市場競爭如此激烈、消費(fèi)者選擇余地大為增加，如何贏得消費(fèi)者的青睞，推行成功的營銷策略，保持汽車產(chǎn)品旺銷，決定著企業(yè)的生死存亡，離開了經(jīng)銷商卻想取得良好的營銷業(yè)績，可能只是一廂情愿的想法而已。現(xiàn)在汽車市場不景氣，廠家為了眼前的利益把經(jīng)銷商推向火坑，“狗咬狗”，到頭來把經(jīng)銷商逼急了做出損害消費(fèi)者的行為，還不是砸了自家的招牌？

　　所以，作為廠家要記住這樣的一句話：“不為合作伙伴的利益著想，怎會(huì)有自己企業(yè)的繁榮？”

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