廣州豐田佳美將單獨建立銷售渠道　渠道戰升

　　廣汽稱單獨建立佳美銷售渠道，如何承受一汽豐田渠道全面擠壓成焦點

　　9月6日，在廣州豐田汽車公司正式掛牌成立儀式上，廣汽集團董事長張房友公開宣布，廣州豐田佳美將單獨建立銷售渠道。張房友的表態似乎已為愈演愈烈的廣州豐田渠道之爭劃上句號，然而業界有人擔心在一汽豐田龐大而健全的銷售渠道擠壓之下，廣州豐田以佳美單一車型在2006年投產當年即實現年10萬輛的產銷目標似乎難以完成。一汽、豐田、廣汽三方勢力博弈下的廣州豐田渠道暗戰逐漸升級。

　　態度各異：豐田曖昧廣汽堅決

　　在揭幕儀式隨后進行的新聞發布會上，當有記者提問豐田嘉賓廣州豐田佳美銷售將使用何種渠道時，發布會現場氣氛立刻凝固。

　　主席臺上兩位中方嘉賓，廣汽集團董事長張房友和廣州豐田項目負責人袁仲榮深色凝重直視前方。豐田汽車副社長白水宏典似乎對此問題早有準備，他用沉穩的語調回答：“目前能夠確定的僅有佳美車型，并未涉及銷售渠道問題。至于廣州豐田的銷售渠道是否將與一汽豐田整合，將由中方合作伙伴及中國政府的相關法規政策而定�！�

　　在最敏感的問題面前，豐田又一次施展了太極推手。

　　當一位記者再次將同樣同樣的問題拋給了廣汽嘉賓，這次輪到豐田人屏息聆聽了。

　　張房友的聲音鏗鏘有力：“廣州豐田既不會使用一汽豐田的銷售渠道，更不會使用廣汽已有的銷售渠道，廣州豐田將建立獨立的銷售網絡�！�

　　張房友的回答也是廣汽高層第一次在公開場合否定一汽涉足廣汽豐田佳美銷售事務的可能。

　　在渠道問題上豐田態度曖昧與廣汽態度堅決之間的巨大反差，或許正意味著廣州豐田的渠道之爭遠未塵埃落定。

　　年產銷10萬輛：不可能完成的任務？

　　根據袁仲榮公布的信息，廣州豐田合資公司投資總額為38.21億元人民幣（約4.6167億美元），注冊資本13億元人民幣（約1.5706億美元），廣汽集團與豐田公司各持50%的股份。廣州豐田公司成立后，將用一年半的時間在廣州南沙施工建設廠房，從2006年開始正式投產豐田佳美，起步年產能力10萬輛。

　　“廣州是中國最大的市場之一，我們必須將全部精力投向佳美以保證其獲得成功而暫不會考慮其他車型�！�

　　白水宏典的表態也意味著廣州豐田將依靠佳美單一車型在投產當年沖擊年產銷10萬輛的目標。

　　在中國汽車史上，只有一款轎車曾接近這個指標，那就是上海通用凱越（以2003年9月大批量供貨開始計算）；另一款緊湊型轎車廣本飛度本也有機會沖擊紀錄，但卻由于上市前半年內產能的制約而失去良機。

　　值得注意的是，凱越上市是在上海通用成立的第6個年頭，而飛度下線時廣州本田也已建廠5年，兩廠當時都已在國內建立起上百家的4S銷售網絡。在缺乏一汽豐田龐大而健全的銷售渠道支持之下，即使考慮國內轎車市場需求穩定增長的因素，廣州豐田在投產佳美當年實現年產銷10萬輛也絕不是一個容易完成的任務。

　　仿效東風本田CR-V借道廣州本田一年的先例，通過一汽銷售網絡幫助佳美短期內打開市場對豐田和廣汽而言都是不錯的選擇，但一汽恐怕不會愿意第二次為廣汽做嫁衣；將國內市場無法消化的佳美投向國際市場或許也可以彌補廣州豐田銷售網絡的先天不足，但至少目前豐田還無此打算，豐田中國事務所楊紅堅表示：廣州豐田佳美出口尚未提上議程。

　　豐田布局：廣汽四角占其一

　　豐田的中國之旅始于1998年11月成立的四川豐田；2000年6月，天津豐田成立；2002年6月，一汽與處于困境中的天汽上演“天一重組”，同時宣布收購四川旅行車廠，將天津豐田和四川豐田同時納入一汽麾下；8月29日，豐田與中國第一汽車集團公司簽訂全面合作協議；11月28日，一汽豐田銷售公司宣告成立。

　　張房友以“功夫不負有心人”來總結廣汽與豐田的合作歷程。據他透露，廣汽和豐田的首次接觸始于2003年3月，雙方的初次見面可用一見鐘情來形容，6月26日即簽署基礎協議，6月28日報送國家發改委立項。

　　在成功完成了四川-天津-長春-廣州的四角布局之后，廣汽在豐田的心目中到底占據什么地位也頗值得玩味。

　　“廣州豐田的起步生產能力為每年10萬輛，未來將根據市場需求實現滾動發展，即使產量提升至每年25萬輛，我們也不需要增加太多成本。”白水宏典有意無意地亮出了廣州豐田長遠規劃的底牌。

　　結合豐田之前提出的2010年在中國年產100萬輛車，占據10％市場份額的戰略，如果僅從產能分析，廣州豐田將占據豐田在中國25％的產品比例，剛好是四角占其一！

　　渠道之爭：三方博弈撲朔迷離

　　在阻擊廣州豐田項目未果后，一汽參與廣州豐田發動機項目的努力也以失敗告終。在佳美渠道的問題上，雖然廣汽已經給一汽下了逐客令，但這種驅逐更像是為日后的談判增加籌碼，現在就斷言一汽無緣佳美銷售恐怕還為時尚早。畢竟在豐田的戰略框架中，一汽仍是無法替代的第一伙伴，而且據記者最新掌握的信息，雙方的技術合作已拓展到一汽豐田之外的另一個轎車項目。

　　如果廣州豐田納入一汽豐田銷售公司，豐田無疑是最大受益者。在上海舉行一個發布活動上，當有記者提問豐田汽車是否希望借助一汽豐田成熟優質的銷售網絡同時銷售一汽豐田和籌建中的廣汽豐田所投產的所有豐田車型時，豐田汽車的專務董事豐田章男公開表示，“我們當然有這個打算，但具體問題還要和一汽與廣汽協商。”

　　借助一汽豐田銷售公司這個國內首家合資汽車銷售公司，豐田已成為了第一個進入國內汽車分銷和服務貿易領域的外資企業。僅在2003年內，豐田已經在華建立SCTM認定店（國產車銷售）26家；3S網點（車輛、零部件銷售及維修服務）114家；TASS（維修服務）62家（3S除外）；ADD（零部件銷售）13家；而到今年年底，一汽豐田3S網點將增加至180家。

　　在一汽豐田銷售公司的構架里，豐田已經完成了對一汽豐田各生產廠和進口車的銷售渠道整合。如果將佳美也納入一汽豐田銷售公司進行統一銷售，這將在資源共享、統一營銷策略、品牌形象推廣等諸多方面為豐田帶來好處。

　　鑒于單獨建立銷售渠道可能面臨種種風險，只要得到一個不能拒絕的開價，廣州豐田的銷售渠道并入一汽豐田銷售公司對廣汽而言并非是一個不能接受的結局。廣汽與一汽在上半年的接觸也正說明惟一能阻礙豐田并網的因素只有銷售公司股比分配。

　　在一汽豐田汽車銷售有限公司2500萬美元注冊資本的股權結構中，一汽占36%，豐田占32%，天津一汽豐田汽車有限公司占25%，四川豐田汽車有限公司占5%，長春一汽豐越汽車有限公司占2%.由于一汽和豐田又同時持有天津一汽豐田、四川豐田、一汽豐越的部分股份，總計一汽占一汽豐田汽車銷售有限公司51%的股份，而豐田的實際持股也在40％以上。

　　一旦廣州豐田與一汽豐田并網，聯合銷售公司中豐田的持股似乎并無下降之理，廣汽的股份只能來自一汽及依附于一汽的天汽、豐越等“泛一汽”力量股份的稀釋。而最終的結果很可能是一汽的話語權下降，而豐田取代一汽成為銷售公司的主導力量。

　　對于廣州豐田銷售渠道的問題，一汽豐田公關部顯得很無奈：“我們目前暫時沒有信息可以發布。”