抵抗渠道失控 汽車廠商再次啟動“價格聯盟

　　東風再起

　　其實早在今年3月份，東風雪鐵龍就在廣州等地率先吹起價格聯盟的“東風”。東風雪鐵龍廣州區域經銷商被要求從3月1日起將“實際售價”上調，平均上調幅度在5000元左右。據報道，當時東風雪鐵龍旗下廣東區域各經銷商均在一份相當于“盟約”的文件上面簽字，并保證今后都將在統一的價格底線上銷售，否則將受到一次性罰款5萬元的懲罰。

　　“其實很多廠家都在暗箱操作這種類似的‘價格聯盟’，只是形式名稱不同、處罰程度各異而已。”廣州AEC汽車城營運總監鄧愚表示。市場大勢不妙，廠家降價與消費者無動于衷相映成趣，如果此時廠家們還能韜光養晦、謀求東山再起的話，經銷商當前迫切需要解決的則是生計問題。新市場形勢下廠家和經銷商的暗中博弈開始升級：開始時只是部分經銷商的小打小鬧、不成氣候，現在已演變成“一天一個價，一家一個價”，形成廠家難以控制的局面。

　　一項網上的調查顯示，有超過80％的消費者認為，由于“廠家和經銷商持續降價”，“持幣待購”狀態還將繼續。而這無異于將減緩車市回暖的速度。

　　東南汽車銷售管理處一位人士雖然沒有承認存在“價格聯盟”這種形式，但是表示廠家對經銷商有最低限價的政策規定。因為經銷商的頻繁降價引發消費者的微詞，影響到廠家苦心經營的品牌形象和消費者對品牌的忠誠度，反過來會影響廠家的下一步銷售。而消費者對過于頻繁降價的意見，使廠家選擇此時實施“價格聯盟”時機比較成熟。

　　不攻自破？

　　經銷商的犧牲利潤降價是否可以“自救”，目前效果仍不得而知，但是廠家“價格同盟”能產生多大功效卻有前車之鑒。

　　實際上，“價格聯盟”的做法早在兩年前就有廠家實行過，但是最終結局卻是無功而返、不攻自破。究其原因是廠家在渠道的體制建設和管理上不足以支撐。

　　據了解，在國內廠家控制銷售渠道采取的是分級管理模式。其中得到廠家直接授權的4S專賣店為一級經銷商，在廠家多銷多返利的商務政策的刺激下，他們會繼續發展自己的二三級代理商，利用擴張網絡，來促進銷售。但同時廠家對這些二三級代理商的控制力就相應較小。而渠道中頻繁降價自行其是的始作俑者就是這些二三級代理商。經銷商管理失控是所有廠家都難以回避的問題，但是在車市整體環境較好時，這些問題表現并不激烈。

　　一段時期以來，廠家在銷售任務的壓力下，放任一級經銷商發展二三級網絡，而“超生”所引發的渠道管理紊亂卻是廠家在頹市中不得不咽下的苦果。

　　另外，近日廠家對經銷商實行的商務促銷政策在一定程度上助長經銷商頻繁降價行為的發生。某整車廠在外界環境不好時，除了銷售返利外，還專門設立一項“提車獎”，對提車積極的經銷商采取每輛車幾千元的獎勵，提車越多獎勵越多。一些經銷商在對市場準備不足的情況下，為了獲得獎勵加大進貨，一旦資金周轉出現困難就開始頻繁降價處理庫存。業內人士認為，上海大眾近日出臺新商務政策，對于一些能完成任務的大經銷商可以給予較多的返利，直接導致帕薩特2.0手排擋在渠道里迅速跌破20萬元。

　　與此同時，廠家啟動“價格聯盟”也遭到了非議。網上的一項調查顯示，超過92％的消費者認為整車廠家聯手啟動的“價格聯盟”有“限制競爭違背市場規律”之嫌。上海一家經銷商透露，現在廠家已采取“暗訪”形式考察經銷商是否遵守“聯盟”要求。

　　其實，經銷商之間也有“暗訪”行為。只要市場壓力和資金壓力存在，一旦有某家經銷商突破廠家的價格底線，其他經銷商將會立即跟進。“法不責眾，大部分經銷商都出現違規時，再向我們追究違約責任也不太現實，這樣‘價格同盟’就會不攻自破。”上海一位經銷商這樣表示。