為救慘淡車市 經銷商先降價再引進管理新模

　　寬敞明亮的４Ｓ店大堂讓購車者心情愉悅，有回家的感覺。

　　近期市場的慘淡以及頻頻出現的價格大戰，經銷商們無疑是最受傷的，許多品牌的4S經銷商已經把盈利重點轉向了售后服務，有些正在考慮轉讓專營權，有的加大促銷力度，不一而足，對他們來說救市就如救火，不及時撲滅將危及自身。

　　招數1 經銷商先行降價

　　對于目前各大企業小幅度多頻率的降價策略，以及大批量的庫存，最感到不適應的是經銷商。有經銷商擔心：價格不斷調整，消費者會繼續選擇持幣待購，持幣待購會進一步刺激廠家降價，加大消費者對降價的進一步期待，最終形成“持幣待購—轎車降價—進一步觀望與持幣待購”的怪圈。

　　現在的汽車市場，用三十年河東，三十年河西來形容并不為過。前兩年市場銷售看好，經銷商都想多拿車，廠家給經銷商的數量都是按產能算的，但是今年以來市場銷售一路下滑，許多庫存都壓在經銷商手里。而令許多經銷商已經感到了滅頂之災的是廠家為轉移庫存壓力拼命向經銷商壓車。目前，許多廠家積壓著相當于兩個月產能的庫存車，再加上經銷商手里的庫存，許多品牌正常消化需要4個月到半年時間。業內普遍的看法是，現在經銷商手里的庫存量至少是廠家的一倍。按照5月底官方公布的12.65萬輛的庫存計算，市場的實際庫存估計會在25萬輛以上，總值超過300億元。

　　一位經銷商向記者表示，不管當月能不能賣，按照廠家的規定，4S經銷商每月必須提一定量的車。在這樣的關口，經銷商如果再不掌握市場主動權，長此以往，庫存車的資金壓力將不堪重負。

　　事實上，5月份之后，原本較聽話的汽車經銷商就開始不顧廠家的車價指導體系，充分發揮車價主導權，而低于廠家指導價萬元的廣告更是屢見不鮮。比較有代表的是大眾經銷商，雖然大眾全悉降價只是6月份開始公布的，但在此前4月份甚至更早，不堪壓力的大眾經銷商開始越權自行降價，以期盡快回籠資金。許多經銷商2萬元左右的降幅超過了事后大眾宣布的1.2萬元的最大降幅，在市場上，一定程度反而抵消了大眾的降價利好。

　　招數2 引進新的管理模式

　　產品銷路不暢，利潤大幅度下跌，早在年初，過慣了好日子的東風日產4S店就遭遇到了這種危機。危機之下，眾多汽車經銷商唯有尋求出路，降價促銷幾招用完后似乎再無良策。

　　而廣州東神貿易公司卻另辟蹊徑，高薪聘請了臺灣裕隆的營銷管理人員。記者在東神4S店看到，在臺灣的管理模式下，東神的確出現了新的氣象，走進大堂，有彬彬有禮的銷售員接待，大廳的布置一改過去刻板機械的模式，變得更為人性化，更為溫情，有舒適的大堂沙發，小咖啡吧，小網吧等，讓人進入其間就有一種放松感。

　　該公司臺灣籍副總經理邱永震接受記者采訪時表示，國內真正意義的汽車銷售發展時間比較短，而近幾年又是買方市場，以產品為主導，普遍缺乏營銷經驗，而相比起來，臺灣的汽車營銷就非常市場化，是真正以市場為導向，緊緊把握消費者的訴求。他認為，大陸汽車市場近期的變化是一種必然，體現了合理的供求關系，在這種前提下，營銷手法就顯得特別重要了，他舉例說，他剛到東神工作的第一天就發現，東神的工作時間太固定了，下午6點鐘準時關門，而在這個時候就有不少的客戶正準備上門看車，而根據以往在臺灣的經驗，這些客戶往往是最可能買車的潛在客戶。第二天，他就重新制定了工作時間，下午延長工作時間一直到晚上8點以后，事實也證明，在營業延長時間購車的客戶已占到了總銷量的3成左右。