誰來改善廠商關(guān)系？

　　盡管從中國汽車工業(yè)協(xié)會不久前公布的數(shù)字看，全國在2011年1850.51萬輛的去汽車銷售表現(xiàn)已經(jīng)不能帶給人們什么驚喜，但不可否認的是，過去十年間，中國汽車市場的確創(chuàng)下了世界汽車銷量增長的奇跡，然而，在告別高速增長的時代后，人們也開始反思中國汽車營銷體系有哪些地方需要調(diào)整。

　　沈 榮中國汽車流通協(xié)會副秘書長

　　羅 磊中國汽車流通協(xié)會副秘書長

　沈 軍羅蘭貝格國際管理咨詢公司副總裁

劉宏偉奇瑞汽車銷售有限公司副總經(jīng)理

　　遲亦楓北京亞運村汽車市場總經(jīng)理

　　長期以來，國外汽車品牌能夠在中國市場熱銷從很大程度上要歸功于經(jīng)銷商，在火爆的市場環(huán)境下，4S店作為中國市場上一種主流的經(jīng)銷商模式，曾經(jīng)讓全球驚艷。但隨著汽車的普及，4S店也逐漸顯現(xiàn)出一些弊端。高成本、土地利用率低、難以退出和轉(zhuǎn)型等都成為了困擾經(jīng)銷商們的魔咒，也許在過去的幾年里廠商們還不必為此操心，但是當(dāng)中國車市的熱情逐漸褪去之后，主機廠也不得不重新思考到底應(yīng)當(dāng)怎樣對待自己的經(jīng)銷商，而對于有業(yè)內(nèi)人士指出主機廠與經(jīng)銷商話語權(quán)不對等的問題是否屬實?在這背后政策又起到了怎樣的作用?

　　在2012中國汽車市場研究高峰論壇現(xiàn)場，多位業(yè)內(nèi)人士就此話題給出了自己的看法，他們是：北京北辰亞運村汽車交易市場中心總經(jīng)理遲亦楓、中國汽車流通協(xié)會副秘書長沈榮、中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊、羅蘭貝格國際管理咨詢公司副總裁沈軍和奇瑞汽車銷售有限公司副總經(jīng)理劉宏偉。

　　問題1：有人認為在4S店進入中國十年以來，期間一直是廠家在主導(dǎo)經(jīng)銷商，擁有絕對的話語權(quán)，那么發(fā)展到目前階段，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商的銷售模式正在面臨哪些壓力?

　　遲亦楓：國內(nèi)汽車工業(yè)的發(fā)展和市場化在很大程度上要比國家的改革開放落后半拍，4S店是在2000年左右產(chǎn)生的，但當(dāng)時并不是在市場競爭中產(chǎn)生的，其經(jīng)銷模式自然就更適合于廠家，而不是更適合于社會。從整體上看，我認為4S店的模式可以用兩個形容概括：官僚機制、形而上學(xué)。雖然這樣講可能不太合適，但廠家這種硬壓下來的強勢地位和利用手中資源來要求經(jīng)銷商建設(shè)4S店的做法已經(jīng)將這兩個特點體現(xiàn)出來了。

　　沈榮：平時我們買瓶醋買瓶醬油可以到樓下的便利店，但買輛車對于普通老百姓來說可不是這么簡單的事情，一定要貨比多家，在不同的4S店，對同樣的一款車都有不同的優(yōu)惠政策，雖然現(xiàn)在已經(jīng)進入了信息化社會，但是仍然不能滿足消費者購車時信息需求的支撐，這就導(dǎo)致了原來的4S店設(shè)想和最終結(jié)果有很大的距離。

　　羅磊：大家都說廠家和經(jīng)銷商之間有矛盾，但我并不這樣認為。從原則上講，廠家和經(jīng)銷商之間的利益是一致的，經(jīng)銷商是廠家實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略和服務(wù)的載體，廠家必須通過經(jīng)銷商實現(xiàn)價值的最大化。

　　但是從目前的執(zhí)行情況來看，因為廠家和經(jīng)銷商所處的地位不同，有一種主和從的關(guān)系，以廠家為主，以經(jīng)銷商為從。利潤分配上廠家占了絕大部分，經(jīng)銷商占了很少的部分，每當(dāng)年報出來后，都是廠家利潤大增，利潤率高達10%、20%甚至是30%，但反觀經(jīng)銷商，最好的凈利潤率也只有5%，行業(yè)平均利潤率不到2%。

　　沈軍：品牌前期過度擴張，大力發(fā)展經(jīng)銷商，造成了過度競爭，最終帶來普遍虧損導(dǎo)致經(jīng)銷商普遍退網(wǎng)，使目前的銷售模式承受著巨大的壓力。

　　劉宏偉：廠家和經(jīng)銷商之間應(yīng)該是一個共生共存的關(guān)系，作為奇瑞來講，我們一直認為經(jīng)銷商的利益是企業(yè)的生命，把追求廠家和經(jīng)銷商和諧共生的關(guān)系放在首位。可能經(jīng)銷商在奇瑞這里掙到的錢不是最多的，但關(guān)系一定是最和諧的。通過第三方機構(gòu)的調(diào)查可以看出，我們和經(jīng)銷商之間的關(guān)系一直是非常和諧的。