美三汽車巨頭鏖戰細分市場---關注汽車金融

[2004-11-08 17:38:23]　　太平洋汽車網　　 佚名 　　 責任編輯: qisuiying

　　在國內，《汽車金融公司管理辦法》剛出臺不久，第一批汽車金融公司———上汽通用、豐田、大眾這三家今年7月才能正式進入中國市場進行營業。“汽車金融公司”，對國人來講顯然還是個新名詞。而相比美國，只要購車就會與汽車金融公司打交道，其運作體系也已經十分成熟，細分市場變得越來越多。如今，小批量汽車貸款業務已日漸成為底特律三大汽車財務公司的新寵，通用汽車金融服務公司、克萊斯勒財務公司以及福特汽車信貸公司正爭相擠占這塊日益豐盈的市場。

　　通常小批量買主的需求量在5到20輛之間，他們往往需要組建一個小型車隊來滿足日常運營，比如一些從事花卉運輸、樹木采伐、景觀美化的企業，正在擴展期需要重新購置車隊的企業等。這些小批量的需求市場盡管沒有大財團進行采購時那樣的財大氣粗但由于分布面廣總量也不容小覷。為在這塊汽車消費信貸市場占得優勢，各大財務公司還是頗費了番腦筋。

　　上門推銷信貸服務

　　從來只聽說過上門推銷小商品、保險等，如今汽車貸款服務也走入了百姓的家門口。當門鈴響起，門外守候的可能是做汽車金融公司的專業人士。

　　得克薩斯州Lewisville地區的Huffines汽車銷售公司總經理湯姆.海威瑞這樣描述專業人員：“他們都是經過專業培訓的。如何正確地敲門，如何與業主或公司經理交談等等都是經過系統職業訓練的。”海威瑞同時對這些新舉措十分看好，預計2004年的汽車銷售量會因此而提高15%。

　　北美通用財務公司的一位專家指出，這種上門推銷的對象由于不同于一般的零售貸款顧客，故采用的方式也有所不同。他們往往不愿花費大量時間在購置商品上，而他們又不同于大企業有專門的采購經理還需要自己親自定奪，所以需要財務公司派出專門人員上門與企業主交流。

　　上門進行服務的專業車貸推銷員一般受汽車經銷商直接雇傭，而汽車經銷商背后的“大樹”自然是各大汽車金融公司。北美通用汽車金融服務公司就在一些主要市場(如達拉斯、圣路易、芝加哥、紐約、亞特蘭大等)設立了22個銷售和營銷代表處，與經銷商們并肩作戰。

　　新車型成新法寶

　　克萊斯勒的“新道奇短跑家”車型為克萊斯勒財務公司能夠擠占小批量車隊用市場立下了汗馬功勞。公司副主席卡路司.安特曼對“短跑家”如此定位，“從這款車型的市場表現來看，更多地受到了商業企業的歡迎。” 　

　　道奇Joliet公司的擁有者卡爾.杜克斯對“道奇短跑家”為公司帶來的更多商機稱道有加：“小型車隊的汽車銷售如今已成為汽車經銷商們的主要利潤來源之一。”同時杜克斯為擴大商用車型的批量銷售業務雇傭了一大批專業管理人員。

　　克萊斯勒財務公司對商用車型的批量銷售業務目前也日益重視。除了有專業人員單獨對這塊市場跟蹤分析外還另外有咨詢人員與汽車經銷商通過電話進行聯系。同時，商業鏈接(BusinessLink)計劃也是克萊斯勒針對商用車型批量銷售所特別采用的方案。這項計劃為小批量購買商用車的顧客提供了更加優惠的購車激勵措施以及一系列的優良售后服務。該項計劃的運作也為克萊斯勒爭取新客戶帶來了新機遇。

　　遠瞻未來

　　美國卡車經銷商協會(所屬美國汽車經銷商協會)主任詹姆士.威斯萊克認為經濟的持續發展、企業汽車設備的高使用率等使許多企業原有車隊的使用周期趨向老化階段需要更新換代，2004—2006年期間將會是一個企業重新購置商用運輸車隊的高速增長期。無論是輕卡、中卡還是重卡的銷售情況都會呈現出一個勃勃增長優良態勢。

　　許多主營卡車業務的汽車銷售商也基本持有相同觀點，他們尤其對中卡市場異常看好。一位叫貝爾的汽車商人對此這樣解釋：“由于現在有了更多小載重量輛的貨物運輸需求，中卡的市場無疑在不斷增大。”

　　面對就在家門口的商機，各大汽車商們豈肯輕易放棄。因為企業車隊用車的采購盡管數量不算龐大但較一樁樁的零售買賣來講會更省時省力，同時公司用車小批量的采購的滿意與否也會影響到公司內個人汽車購買的選擇方向，故對這個小批量采購細分市場的有效控制是一舉兩得的好事。為此，直接影響汽車銷售業績的汽車金融公司爭相拋出了自己的“繡球”。

　　通用汽車金融服務公司北美區副主席喬.泰勒表示：“公司在2003年對400多位買主們提供了總計800萬美元的信用額度；預計到2004年，我們被授權的信用總額將提高至1750萬美元，將為800位顧客提供相關服務。”據悉，北美通用汽車在2004年對商用運輸車的目標銷量為12萬輛(不包括日常租用及政府用車)，2003年和2002年的銷售目標分為10.6萬輛和7.5萬輛。

　　克萊斯勒財務公司有關負責人也表示在對小批量購車貸款這項服務上不會松懈，公司高層對這塊細分市場還是頗為重視的，對發展前景也十分看好。早在12年前就涉足這一市場的福特汽車信貸公司盡管目前還不算高調，但面對這新一輪商機的來臨怎容坐山觀虎斗？究竟鹿死誰手，好戲還在后頭唱。

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