上海烙恪貿易有限公司總經理陳敬文先生
一些廠家產品品質優異卻苦于沒有銷售渠道，一些經銷商具有渠道優勢卻苦于沒有豐富的產品，而烙恪集合了兩者的資源，既有開發、生產產品的主動性，又有貿易型銷售的靈活性。經過五年的發展，從純貿易型的企業轉變為產銷合一的企業，烙恪已經成為HID行業的佼佼者，產品遠銷馬來西亞、澳大利亞、俄羅斯、美國、意大利、德國、日本、韓國、臺灣等地。
為此，本網編輯特意采訪了上海烙恪貿易有限公司以及廣州分公司的總經理陳敬文先生，請他談談國內HID市場的發展趨勢已經2007年烙恪的發展規劃。
慧聰網：上海烙恪發展至今已是HID行業里數一數二的知名企業，請您先向我們介紹一下公司的發展歷程？當時您怎么會進入這個行業，您在這個行業看到了什么商機？
陳敬文：1999年10月在上海成立的IT硬件批發公司——上海追日科技有限公司是上海烙恪貿易有限公司前身。2002年底，在一個偶然的機會，我們獲得了HID產品的信息，開始在上海經營HID批發零售業務。2004年2月，我們注冊了上海烙恪貿易有限公司，并成為韓國WK-HID產品華東6省1市總代理，同時銷售國內生產的HID產品，并于同年11月把IT公司全盤托出，整個公司完全進入HID行業。2005年12月，我們進入廣州市場，成立上海烙恪貿易有限公司廣州分公司。
在進入HID行業以前，我已有將近10年的駕齡，平時也比較喜愛汽車改裝，了解各種新型汽車以及汽車行業的周邊產品，這就為我進入這個行業創造了良好的條件。進入HID行業，除了看到HID行業的豐厚利潤之外，更為關鍵的是中國汽車生產企業以及汽車相關行業在迅速發展，作為汽車相關行業產品的一個項目，HID屬于時尚、改裝、有一定技術因素的產品，是一個連續性比較強、可以長期經營的產品，具有一定的銷售潛力，尤其是HID售后市場，更是一個巨大的市場。同時，我們還可以通過HID行業完全進入汽車配件和汽車用品行業，因此，選擇HID行業不是偶然，而是必然。
慧聰網：目前你們主要是以生產為主，還是以貿易為主？據我了解，你們明年將大力打造國內品牌，請問您是如何看待國內市場的發展的？國內產品和國外產品還存在哪些差距？我們還需要努力在哪些方面改進？
陳敬文：最初，我們完全以貿易的形式銷售HID產品，是HID產品ODM銷售商。隨著汽車行車電腦功能的急速提升，HID產品配合新款汽車的性能越來越差，市場競爭也日益劇烈。我們開始思考一個嚴肅的問題，就是產品的自主性和高于其他的產品的匹配性能。HID產品利潤已經日漸減弱，開辦工廠無疑是增加銷售成本，我們只能選擇一些現有生產工藝優良的工廠，提供技術以及產品匹配性能改良的參數，通過OEM的方式生產HID產品，而這些存在銷售渠道問題的工廠成為我們的合作伙伴，完全實現了生產供給產品的唯一性。就這樣，我們成功地成為幾個工廠的銷售公司，達到產品豐富、產銷合一的目的，成立了一個堅不可摧的生產兼銷售的HID產品系統，這個系統強大于任何一個直銷的工廠或銷售商，具有開發、生產產品的主動性和貿易型銷售的靈活性，內外兼備，增強了市場競爭力。烙恪經營HID產品已將近5個年頭，我個人認為，在中國市場上，HID是一個銷售畸形的產品，優質品牌整套產品的價格一直高于散件組成整套的價格，致使HID散件迅速發展，同時也孕育出許多劣質產品、冒牌或仿造品牌的產品，通過低價占領市場，造成HID市場不可忽視的混亂以及銷售者拒絕使用的嚴重負面效果，中傷了一個新的光源科技產品的發展和延續，后果非常嚴重。2006年底至2007年元月初，HID產品價格急劇下降，目前處于薄利狀態，這是HID行業內洗牌的過程，2007年，HID行業將以優良的品質、服務和性能抹去2006年的陰影，健康有序地發展，估計市場接受能力將比2006年增加1倍以上。
國內外HID產品的差距越來越小，甚至超過一些電子產品發達的國家。憑借生產工藝、產品品質以及價格優勢，國內HID產品已經銷售到全球各地，同時吸引了不少國外的銷售商來中國訂購產品。
加快開發匹配新款汽車使用的HID整流器電路，制造寬壓，冷啟動電流不能超過6.5A，研發一款完全匹配任何車型的整流器電路，通過CE、E-mark、CCC、RoHS等等國際認證，合理降低生產或銷售成本，提供在國內或國際的競爭能力，這是我們當前的工作。
慧聰網：氙氣燈市場的行業標準一直是業內討論的焦點，您覺得這個尚未出臺的行業標準到底有多大的現實意義呢？
陳敬文：HID市場的行業標準中，對于禁止使用遠光的問題，現實意義并不大，但是我同意使用6000K以下色溫條款。夜間行車，越節油越具備使用價值，汽車前照明越亮越遠越安全，這個結論不光是針對駕駛員，還包括路邊行人和非機動車輛以及機動車輛。對于一個駕駛車輛的駕駛員來說，一些路面、路面周邊靜止或移動的物體，都是可能影響汽車行使的路面障礙物，越早進入視野，給予駕駛員處理情況的時間就越多，駕駛安全系數就越高。法規在訂，實施在人，一切以人為本，關鍵是駕駛員的職業道德問題，以及駕駛員對交通規則和法規正確的理解，夜間行車，無論是裝遠光還是近光，都不會造成對方不方便或者間接受傷，造成交通事故。一部大貨車或者大客車夜間與轎車會車，大貨車或者大客車遠光一般使用24V100W的鹵素燈泡，照射的光芒也是很強烈刺眼，它遠光燈具的位置射出光型，幾乎與轎車駕駛員眼睛向前視線有著平行相對的角度；如果大貨車或者大客車與轎車會車使用遠光，轎車駕駛員更本無法安全行駛，我們難道會取締大貨車或者大客車安裝遠光燈具或使用遠光嗎？HID是一種代替鹵素燈新的汽車前照明光源科技產品，也是一種節能光源產品，我們不能因為駕駛員的素質問題，而去強制扼殺一個實用科技產品的發展，讓人們錯誤的評估一個產品原有的價值，得到一個錯誤的結論，這個不符合科技發展的需要。強制執行或限制因為人為造成事件，而不通過教育或改變人為的思想，去改變或者禁止一個實用科學理論的推廣，那我們只能停滯不前。
慧聰網：據我所知，你們的市場主要是在馬來西亞、澳大利亞、俄羅斯、美國、意大利、德國、日本、韓國、臺灣等地，請問和國外品牌競爭的時候，你們的優勢體現在哪些方面？明年你們將大舉進軍國內市場，你們依靠什么在國內眾多的HID品牌中脫穎而出？
陳敬文：“質量第一、服務第一”是我們公司一項基本實施經營的理念，首先，我們有絕對的價格優勢，跟單追蹤服務以及技術交流體現了我們第一流的服務；其次，產品的性能和品質也具有一定的保障。
慧聰網：進入汽車的整車配套市場有沒有在貴公司未來發展規劃之中？為什么國內HID企業進入整車的采購體系這么難？
陳敬文：進入整車配套市場是我們未來規劃的一部分，我們已經在積極地強化產品各項性能和指標以及獲得相關的認證，滿足進入整車配套市場的要求。除了部分產品已經具備E-mark、ISO/TS16949的認證之外，我們還在進行整套產品的CE認證和部件的CCC認證。
國內HID企業進入整車的采購體系目前比較困難，存在原因比較多。舉簡單的幾個事例：其一，國內沒有一家具備自主生產的整套產品配備給汽車生產商，一般都是專一生產HID燈泡或專一生產HID整流器的工廠，如果整套產品配備還需要借助其他工廠的產品，那么就無法保證整套產品品質的連續性；其二，產品匹配汽車的技術具有局限性，目前國內的HID線路僅有普遍使用的性能，有些需要人為改裝方可正常使用，國內整流器工廠存在著局限性贏利的生產方式，所以在專型專用高端技術方面投入比較缺乏，這個問題是決定國內汽車生產商目前沒有選擇國內HID生產企業提供配備的根本因素；其三，國內整流器品質全年返修比率小于1‰，大于1%的條件還不具備給汽車生產商配套的要求，同時整流器工廠電子元件大多數需要他方提供，電子元件提供的途徑以及連續性也比較復雜，品質的穩定無法得到保障。
慧聰網：作為月銷售20000組以上的專業廠家，相信你們的產品品質和技術已經相當成熟，你們是如何保證自己的技術力量的？公司未來的研發重點將放在哪里？
陳敬文：多方聽取同行的意見和建議，對于客戶反饋的真實意見以及使用中產生的品質問題，我們都積極認真地對待，及時改進，并在總結過程中不斷設計新型線路和推翻設計的新型線路，堅持超越最新線路設計，以保證自己的技術力量。
我們未來的研發重點將放在產品的匹配性方面，爭取把第一流的產品迅速推向市場，人有我有，人無我有，這也是我們未來占有市場的一種途徑和手段。
慧聰網：由于HID氙氣燈價格較高，技術不夠成熟，存在缺陷，導致產品的推廣遇到阻礙，請問烙恪是如何進行品牌推廣的？您認為HID氙氣燈何時能在國內大規模應用？
陳敬文：對于目前HID市場產生的價格混亂現象、劣質產品日漸增多的問題，我們采取降低利潤的手段，設計高中低款的包裝，增加適合市場不同層次需求的款式，積極打擊劣質產品，在市場上使用多種手段排擠劣品質的銷售，減少劣品質產品工廠的利潤和低價位獲取利潤的資金結累，縮小生產數量，壓縮生產規模，恢復并占有優質產品的市場，增加客戶對優質產品的可信度。
2007年不僅是批發商將失去暴利，終端銷售商也將失去暴利，對于汽車使用者來說，安裝HID將如同購買一件普通汽車用品。因此，2007年才是品牌的驗證，購買市場數量巨大的體現。
慧聰網：2006年即將過去，請問你們今年取得了怎樣的成績？07年將至，在新的一年里，你們有何規劃？
陳敬文：通過2006年12月底的統計數字顯示，我們基本完成每月銷售：HID燈泡30000只以上，H4伸縮燈5000對以上，各款整流器累計數字為40000只以上，散件與整套的比率為6：4。2007年，我們將保全并擴大國內市場，穩定地盤，加大國外市場宣傳的力度，搶占國外更多的市場區域，力爭比2006年增加1.5倍的銷售業績。
