在大陸市場，大多國外汽車品牌都有兩家國內(nèi)合資商，比如上海大眾與一汽大眾，東風本田與廣州本田等等，由于涉及到利益等一系列問題，這些同一品牌旗下的不同合資公司，往往都擁有完全獨立的生產(chǎn)、銷售、售后服務渠道。以至于國內(nèi)消費者購買這些品牌的產(chǎn)品，需要前往不同的4S店，在購買某車之前，就不得不搞清楚它究竟是產(chǎn)自哪一家合資公司，而僅僅了解它的品牌顯然是不夠的。例如跑到一汽大眾的4S店買Polo之類的事情，顯然已經(jīng)并不新鮮了。那么，這種合資公司之間完全獨立的營銷方式，究竟是利還是弊呢？它們又是否有整合的可能性呢？
鈴木整合銷售網(wǎng)絡 可銷售鈴木國產(chǎn)以及進口車型
在這方面，鈴木成為了業(yè)界的先行者。此前，在經(jīng)過5個月的并網(wǎng)銷售試驗之后，鈴木在華的2家合資公司的銷售網(wǎng)絡正式合并。今后，長安鈴木的一級經(jīng)銷商不但可以銷售昌河鈴木的全部車型，授權后也可以銷售鈴木進口車型。同樣，昌河鈴木的一級經(jīng)銷商也能銷售長安鈴木的全部車型和鈴木進口車型。一旦并網(wǎng)成功，鈴木汽車有望成為國內(nèi)第一家實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡統(tǒng)一的外資品牌。
長安鈴木新車兩廂SX4
整合銷售網(wǎng)絡的利與弊
由于并網(wǎng)之后，任何一方的經(jīng)銷商都可以銷售雙方的全部產(chǎn)品，因此，相當于無形中增加了一方的經(jīng)銷商數(shù)量，使得每一方的銷售網(wǎng)絡輻射范圍大大增加，而其成本卻相比建設新的4S店微乎其微。如今，消費者只需認準鈴木品牌，而不需要去擔心這款車究竟是長安鈴木還是昌河鈴木。除了銷售并網(wǎng)外，售后服務方面，也同樣可以并網(wǎng)。這樣，消費者可以選擇就近的服務站保養(yǎng)，提高了雙方的售后服務能力。
而弊端同樣存在，不過這更多的是針對廠商而言的。由于不同合資公司之間可能存在競爭車型，這樣在同一家店內(nèi)銷售兩家公司的競爭產(chǎn)品，可能會對某一方造成一定的影響（比如一汽大眾捷達與上海大眾桑塔納）。幸好目前在長安鈴木和昌河鈴木之間這樣的競爭關系并不明顯。
整合銷售網(wǎng)絡的阻力在哪？
盡管我們看到鈴木已經(jīng)在這方面邁出了第一步，但更多的合資公司卻對此無動于衷，甚至反其道而行之，比如長安福特馬自達與一汽馬自達之間的糾紛，已經(jīng)成為跨年度車市重大新聞之一了。到明年，消費者將需要分別在長安福特馬自達經(jīng)銷店購買馬自達3，而在一汽馬自達經(jīng)銷店購買馬自達6，而如今，它們卻都屬于一汽馬自達的銷售范圍。這對于消費者而言，無疑又增加了一定的麻煩。為什么長安福特馬自達堅持要建設自己的銷售渠道，顯然還是因為利益的因素。當初馬自達3上市一個月便夭折，也是因為利益分配的原因。長安福特不愿意放棄銷售和售后利潤，白白拱手讓給一汽馬自達，才導致了今天這樣的結果，顯然，銷售利潤已經(jīng)是整車制造銷售售后中的一塊大蛋糕。
在利益面前，馬自達可以分家，而那些原本就獨立經(jīng)營的合資公司，并網(wǎng)的困難度就更大了。不過對于馬自達而言，分家之后縱然長安福特馬自達可以獲取更多的利潤，但因為此次風波而給消費者造成的陰影及對今后售后服務的擔心，也不是短時間內(nèi)能消除的。
昌河鈴木新車浪迪
為何鈴木可以成為整合先鋒？
回過頭來再想，為什么鈴木可以走在并網(wǎng)整合的先鋒呢？首先，長安鈴木及昌河鈴木旗下的車型都比較單一，車型較少，缺乏覆蓋面較廣的競爭力。同時，作為二線品牌，它們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設也大大落后于一線品牌，即便在上海這樣的大城市，長安鈴木和昌河鈴木的一級經(jīng)銷商也非常之少，而擴大銷售網(wǎng)絡，不僅需要投入大量資金，建設周期也較長。而整合兩者的銷售網(wǎng)絡，顯然更加行之有效，不愧為效率最高的手段。盡管從某些方面來講，可能暫時需要犧牲各自雙方的部分利益，但就長遠來講，不論是對消費者還是對廠商，都是利大于弊的。
