2009渠道變革：4大全新模式 PK 4S店？

　　11月19日，第六屆廣州車展迎著車市“寒流”開幕。其間，記者在與各大廠家和車商交流時發(fā)現(xiàn)，在對明年車市的預(yù)判上，大部分廠家和經(jīng)銷商都持悲觀態(tài)度。在嚴(yán)峻的形勢面前，求生存、求發(fā)展的車商們開始紛紛思索車市困局中的出路。
 
　　他們普遍認(rèn)為，現(xiàn)行的4S模式在未來中國車市不再“一家獨(dú)大”，2S+A、旗艦店、形象店+社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、加盟店等四大全新的銷售渠道模式，將更適應(yīng)未來車市的發(fā)展趨勢。渠道變化必將對2009年處于漩渦中的中國車市起到積極而深遠(yuǎn)的影響。

　　現(xiàn)狀

　　4S投入太大 車商不堪重負(fù)

　　4S店是目前中國車市一種主流銷售渠道模式，因其形象好，品牌專賣，維修、保養(yǎng)方便而受到消費(fèi)者的歡迎，并給經(jīng)銷商和廠家?guī)�來了�?shí)實(shí)在在的利益。

　　“但在現(xiàn)在這種市場環(huán)境下，很少有人愿意拿出巨額資金搞4S店了。”成都一經(jīng)銷商老總給記者算了一筆賬，現(xiàn)在建一個普通品

　　牌的4S店一般在800萬元左右，中高檔品牌則在800--2000萬之間，豪華品牌的建店投入更高。以奧迪為例，按其全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，費(fèi)用至少在5000萬以上。而這還只是建店費(fèi)用，在平常的運(yùn)作中，由于提車須先給廠家打款，一次就是上百萬、上千萬的資金流，如果車子不好賣，經(jīng)銷商的資金鏈條就會有斷裂的危險，增大了經(jīng)銷商的風(fēng)險。

　　這位老總說，“明年，車市的低迷還將持續(xù)一段時間，廠家在擴(kuò)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的時候，如果還以4S模式為主，肯定沒有多少人愿意接招，誰還敢拿出這么大一筆錢來賭呢？”據(jù)悉，某品牌近來在發(fā)展4S經(jīng)銷商時，申報的經(jīng)銷商有5家，中途就有3家因?yàn)殚_店成本太大而選擇退出；而在四川市場，已經(jīng)有兩家品牌4S店因?yàn)榻?jīng)營困難而被收購。

　　瞭望

　　渠道變革 衍生4種新模式

　　很多車商認(rèn)為，無論是廠家還是經(jīng)銷商，要想求未來發(fā)展，必先過09年這一關(guān)，而要過09年這一關(guān)，就必須在渠道上動“手術(shù)”，開創(chuàng)新的渠道模式。只有渠道變革，才能確保中國車市持續(xù)發(fā)展，保障經(jīng)銷商、廠家和消費(fèi)者的利益。而以下4種模式將成為未來新的渠道模式。

　　NO·1

　　2S+A 降低門檻廣布網(wǎng)點(diǎn)

　　東風(fēng)雪鐵龍西南商務(wù)處周主任告訴記者，他們今后將主要采取“2S+A”的模式。“2S”指的是配件+維修，“A”則指銷售，采取這種模式的目的，是要占領(lǐng)四川二級城市的汽車市場。“我們也是充分考慮到二級城市經(jīng)銷商的建店能力和投入回報問題。”周主任稱，“2S+A”的模式降低了經(jīng)銷商代理東風(fēng)雪鐵龍品牌的門檻，有利于東風(fēng)雪鐵龍的網(wǎng)點(diǎn)遍地開花，同時保證了省會城市4S店的利益，是一個兼顧消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家三方利益的全新渠道方案，有利于廠家和經(jīng)銷商共同把車市做強(qiáng)做大。據(jù)悉，東風(fēng)雪鐵龍在全國都將采取這種渠道模式。

　　NO·2

　　旗艦店 提升品牌美譽(yù)度

　　廣州車展之際，長安鈴木廣州分公司、江門泰卓和東莞羚豐等廣東地區(qū)三家4S店同期開業(yè)。長安鈴木表示，他們計劃年內(nèi)在北京、上海、廣州、沈陽等重點(diǎn)城市，以及成都、蘭州等西部大城市新建超過50家的4S高標(biāo)準(zhǔn)“旗艦店”，通過核心城市的重點(diǎn)經(jīng)銷商導(dǎo)入鈴木品牌，有效提升長安鈴木渠道的綜合競爭水平。

　　MG名爵在網(wǎng)點(diǎn)布局時也采用了這種方式。名爵在亞洲最大的旗艦店就建在成都，迅速提升了MG名爵的品牌美譽(yù)度，在銷售上，新元素旗艦店在全國也位列三強(qiáng)。可見，旗艦店的示范效應(yīng)和輻射能力是相當(dāng)強(qiáng)的。

　　NO·3

　　社區(qū)布點(diǎn) 全面占領(lǐng)市場

　　“我認(rèn)為形象店+社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)也是未來渠道發(fā)展的一個趨勢。”在全新奧迪A4上市的當(dāng)晚，奧迪特意安排三和奧迪總經(jīng)理甘紹津接受媒體專訪，甘紹津在暢談下一步車商的發(fā)展動向時表示，以形象店為核心，然后再在高檔社區(qū)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，是一種全新的渠道模式。這就好比形象店是艘“航空母艦”，而社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)是“護(hù)衛(wèi)艦”，護(hù)衛(wèi)艦多了，母艦也才能安全，對社區(qū)市場實(shí)行精確“打擊”，可以提高品牌的市場有效占有率。在廣州車展上，一些廠家老總也對這種模式大為推崇，他們認(rèn)為，在4S店投入大，成本高的情況，通過這種模式的發(fā)展，不僅能穩(wěn)步提高經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，也解決了現(xiàn)有4S經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸問題，可謂一箭雙雕。

　　據(jù)悉，建國的計劃是利用現(xiàn)在已經(jīng)代理的品牌，在打造形象店的同時，再打造1000個社區(qū)賣車網(wǎng)點(diǎn)，全面覆蓋大成都市場。品信斯柯達(dá)、港宏日產(chǎn)也已經(jīng)在試點(diǎn)中。

　　NO·4

　　加盟店 借力小經(jīng)銷商

　　在廣州車展上，廣東一位經(jīng)銷商老總在談及車市如何“御寒”時，談到了品牌輸出，然后搞加盟的做法。為了進(jìn)一步占領(lǐng)二線城市市場，他們允許下面的一些小經(jīng)銷商掛他們的牌子賣車，但加盟店店面必須與總店一致。這樣既解決了車商在省會城市的發(fā)展困局，也解決了二線城市小經(jīng)銷商品牌不夠、賣車難的問題。據(jù)悉，精典汽車也有類似計劃，屆時他們依托品牌輸出，借助二線城市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)賣車，進(jìn)一步占領(lǐng)二線城市。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，車市“冬天”其實(shí)隱藏許多機(jī)遇，注重“渠道為王”的車商們或許在未來會催生出更多的渠道變革高招。