價格優勢不再 “二級”經銷商生存遭挑戰

　　“最近一個月，我們能拿到的價格，已經跟4S店放給客戶的差不多了。今年的形勢大不如往年！”近日，上海一家二級經銷商的銷售員與記者談到車價時如是感慨。據了解，由于8月1日《反壟斷法》實施，一個半月以來，車市終端價格逐漸透明化，二級經銷商最引以為豪的價格優勢已經被逐步“剝奪”。 

　　近5成品牌價格優勢“蕩然無存”

　　“最早在廣州豐田凱美瑞價格放開后，4S店給我們的價格就很不穩定，且多數情況下，我們拿到的價格與4S報給消費者的價格是一樣的。”一位在二級經銷商有5年銷售經驗的俞經理向記者表示，“而這之后，長安福特也放開了價格，東風系各品牌的價格也都紛紛露底。”

　　據他介紹，東風標致、東風雪鐵龍、東風悅達起亞、東風日產等品牌經銷商，幾乎在一周的時間內將展廳的終端報價與給走量的二級經銷商的報價持平。到8月底時，更有一汽豐田、上海通用雪佛蘭等品牌經銷商縮小了給消費者與給二級報價的價格差，盡管沒有完全一致，但二級處的價格優勢僅維持在1000元左右。“在我們業務范圍內，幾乎一半品牌的經銷商，在一個月內，將價格差抹平。”滬路上一家二級經銷商董先生告訴記者。

　　上海翔通汽車咨詢有限公司運營總監葉盛接受記者采訪時甚至表示，“和幾年前比較，二級的生存空間小了很多，因此今后二級很可能會越來越少。”而為何集中在8月出現這樣的情況，他則認為，今年以來車市一直較清淡，4S店自身都出現很多困境，甚至揚言退出。在這樣的生存壓力下，4S店必然選擇先喂飽自己，而后再分羹給別人。

　　差價之外力拼“對外業務”

　　應對8月份的“突變”，二級經銷商可謂各顯神通。“我們現在贈送的用品和裝潢，都用比4S店更好的產品，不求更多利潤，只求把握住資源。”俞經理表示。而此前，4S和二級經銷商贈送給客戶的裝潢普遍含了很高的水分。除此之外，江浙地區的“牌照黃牛”也是各二級經銷商與4S店競爭的重要“砝碼”。上牌價格低，距離上海近的外牌普遍受消費者青睞，此時，有些4S店難以辦到的區域，二級通過各種關系可以辦到，這就為他們爭取客源起到了重要的作用。

　　另外，目前二級經銷商一般都有“對外業務”，現在這也成了二級力拼銷量的重要部分。據董先生介紹，他們的車子有些是從外地拿貨，又有些是直接銷往外地的。比如，如果有客戶要購買雷克薩斯的車，之前在外地提貨比上海本地便宜數萬元，所以二級能以4S店不可能接受的價格出售。而在二級經銷商的業務中，這部分“對外業務”與上海本地業務的比例為1：1，有時甚至更多。董先生表示，“因為上海的車價便宜，我們與江西、福建等地的很多二級經銷商或者‘黃牛’形成了長期、穩定的客戶關系。”操作上的靈活性，關系網絡的優勢成了二級經銷商賴以生存的途徑。資深業內人士程文兵表示，二級經銷商的確面臨困境，但不會消亡。

　　確實，二級經銷商具有的進貨資源與銷售渠道優勢使其一度在車市中非常“滋潤”，而如今在進貨資源優勢逐漸消失的情況下，二級經銷商勢必將一步擴展銷售渠道優勢。

　　記者后記：

　　二級經銷商

　　“船小好調頭”

　　在微弱的差價前，為了爭取更多的客源，二級經銷商在經營模式上也有很多的變通方法。但是如果不靠“倒貨”的低價格來生存，硬件服務上的不足也是二級經銷商難以規避的弱勢。所以依靠著人脈關系，二級正在尋求軟件服務與傳統品牌店的差異化，比如上牌、保險跟進服務、體現其“人情味”特色的服務等等各種軟性優勢。

　　另外，近期業內還流傳《汽車品牌銷售管理辦法》會進行相應地調整，其中提到非4S銷售模式將獲準，二級經銷商有望被“正名”的部分。而此前06年《辦法》實施時曾規定必須有品牌授權，才能進行汽車銷售，這對二級經銷商而言可是致命的打擊，但政策最終還是沒有完全實施，二級經銷商這種銷售模式還是生存至今。

　　因此，根椐市場不同時期的變化，只要是適應市場發展的模式，都有可能生存下去。