緊張氣氛蔓延 雅閣顛覆凱美瑞再打標準戰

　　3月底，在各大廠商進入月度銷售數據統計和競爭對手數據檢測的最關鍵時刻，廣州本田銷售部這幾天通過電話或郵件，緊張聯系著各地經銷商。由于新雅閣訂單供應不上，黃埔和增城兩個工廠的生產線也在加班裝車。

雅閣（資料圖片）

　　緊鑼密鼓的節奏，都是沖著凱美瑞去的。緊張氣氛甚至蔓延到了經銷商，有人不斷用短信，反饋著廣州豐田的銷量。

　　4月2日，全國乘用車聯席會公布月度統計數據顯示，“廣州本田第八代雅閣月銷售21068輛”，超越凱美瑞的1.65萬輛，成為中高級車銷售第一。自從06年12月被凱美瑞奪去銷量第一后，雅閣已經不做大哥一年多。

　　面對媒體對凱美瑞神話破滅的追問，廣州豐田選擇了暫時沉默。

凱美瑞（資料圖片）

　　5000輛差距不可思議

　　雅閣和凱美瑞的中級車王之爭近一年來一直沒有消停過。2006年凱美瑞首進中國，當時國內中級車中的帕薩特、雅閣、君越都是面世兩年以上的車型。按照慣例，歐洲車全新換代一般要8年，日本車要5年，當時這些車都處在換代中期。

　　在一款全新車型競爭的情況下，凱美瑞當年完成6萬輛銷售業績。隨著產量擴大，07年初打敗雅閣，成為中級車銷售冠軍至今。

　　在如此形勢下，凱美瑞被雅閣甩下5000輛，讓許多人大跌眼鏡。在凱美瑞上升勢頭兇猛之時，攜新技術而來的新雅閣在廣州豐田后院點火，有人認為是技術戰勝營銷的結果。對于這個說法，廣州本田辦公室主任兼新聞發言人陳淼，更迷戀“雅閣品牌影響力”的說法——“轉身很漂亮”。

　　去年11月，第八代雅閣首次在廣州車展亮相，隨即引起國內多家廠家老總前往偵查。當時通過網絡上眾多的小道消息，大家已經耳聞了雅閣如何徹底改頭換面。

　　與將停產的上一代產品不同：第八代雅閣外型和內飾設計更硬朗，車身尺寸加長至4945厘米，接近C級車底盤。2.4排量的發動機功率提高了10馬力，首次推出了3.5排量的車型。這個排量只在更高端的C級車才配備。

　　相對于新一代雅閣，凱美瑞目前的處境更像06年時的雅閣。兩年前豐田并沒有把最新、最好的技術放到國產凱美瑞身上，例如采用的還是雙連桿的懸掛設計。

　　而因為大量采用歐洲化的外觀和內飾設計，有人干脆認為它像寶馬。雙區恒溫空調和270瓦XM型音響，選裝帶有藍牙功能的NAVI導航系統以及多連桿懸掛設計，都是之前這個級別車里面沒有過的。

　　在寶馬、奧迪占據中國中高級車市場多年后，歐洲設計其實已經開始下滲至中級車，尤其是隨著邁騰這樣典型的歐洲車入市。這時雅閣適時選擇了轉身。

　　為了推銷雅閣向C級車靠攏的概念，廣本中方老總付守杰在廣州車展前特邀記者講經說法。事后證實，徹底改頭換面帶來的結果是，刺激了后來市場的銷售，同時讓舊雅閣避免滯銷。

　　當時即將退市的第七代雅閣以降價1.2萬元甩貨，由于與新雅閣完全沒有競爭，降價還拉動了銷售。并直接導致了部分廣州豐田經銷商跟進降價。

　　以雷克薩斯之道反擊凱美瑞

　　本身的技術和設計都是最新的，產品競爭力毋庸置疑。但是如何在豐田擅長的營銷上撕開一個缺口，讓新雅閣避開凱美瑞而一炮走紅？包括付守杰在內的廣本管理層琢磨了半天。

　　當時凱美瑞在2.0和2.4兩個排量上有7款車型，基本封住了中級車需求最大的兩個排量。廣州本田除了這兩個排量外，還有一個3.5排量的車型。當時所有人的直觀判斷是“首先投產2.4排量車型”。

　　這一排量一直是廣州本田多年來銷售最多的，拿到最有把握的市場，是多數人認為最保險的做法。緊接著，馬上投產3.5排量的，在市場形成一種“類C級車”的印象，以拉高雅閣品牌。最后在產2.0排量的車型。這個車型主要打公務車市場。

　　按照這個部署，今年1月雅閣與凱美瑞面對面的競爭開始了。當時讓廣州豐田措手不及的是，凱美瑞當時執行的還是豐田統一的“兩年6萬公里保修”；雅閣2.4排量上市時，廣州本田同步推出“三年十萬公里整車保修”，同時還宣布售后零部件價格平均下調7%。

　　這個服務標準只有在奔馳、雷克薩斯等C級車品牌上才有。而雷克薩斯之前正是依靠10萬公里保養的全球最高服務標準，擄獲了北美市場，并逐步搶占奔馳、寶馬、奧迪占據的中國市場。

　　雅閣來勢洶洶還不僅僅于此。目前平均一家廣本店的雅閣月銷售是70-80輛，而凱美瑞單店平均月銷量可以達到120輛，但是廣州本田全國有350家經銷商，而廣州豐田只有160多家，兩者相差一倍多。正是因為網絡的優勢，廣州本田把日產量從500輛提高到800輛，銷售局面一下子打開了。

　　面對雅閣來勢洶洶，凱美瑞如何應對？增加渠道是最現實的問題。而更核心的問題是，豐田何時才能把中國市場完全等同北美和日本本土市場看待——和本田完全要依賴海外市場不同，豐田目前的重心依然是日本和北美。