各方聲音五種觀點(diǎn)探討解析降價(jià)潮臺(tái)前幕后

　　各方聲音

　　一季度大規(guī)模的廠家主導(dǎo)性降價(jià)趨勢(shì)來(lái)勢(shì)洶涌。除了一汽豐田和廣州本田外，包括南北大眾、長(zhǎng)安福特、上海通用、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代等企業(yè)都通過(guò)各種不同的方式進(jìn)行了實(shí)際的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格的調(diào)整，這也是新年以來(lái)企業(yè)在市場(chǎng)層面做出的最大規(guī)模、最為集中的營(yíng)銷反應(yīng)。那么，相關(guān)各方又是如何看待這種集體降價(jià)行為呢？

　　觀點(diǎn)1 關(guān)鍵詞：目的

　　還原已出現(xiàn)的價(jià)格回落

　　上海通用的一位經(jīng)銷商表示，在降價(jià)之前，凱越的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)就已經(jīng)比新的官方價(jià)格低3000-4000元，終端市場(chǎng)變化不大。

　　而一汽-大眾的一位經(jīng)銷商也舉例說(shuō)，新寶來(lái)基本型價(jià)格調(diào)整8000元后，和此前的市場(chǎng)價(jià)基本持平，只有速騰相比以前有6000元至近萬(wàn)元的明顯降幅，近期銷售量略有上升趨勢(shì)。

　　相比這些主流汽車(chē)企業(yè)，東南的降價(jià)更為真實(shí)一些，除了抵銷春節(jié)期間買(mǎi)車(chē)送4000元油卡的活動(dòng)外，終端消費(fèi)者還能得到4000元的優(yōu)惠。一位經(jīng)銷商坦言，在廠家大面積降價(jià)之后，咨詢電話增多，但實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為并未出現(xiàn)明顯增加，營(yíng)銷策略真正轉(zhuǎn)化為銷量的效果目前還不明顯。

　　觀點(diǎn)2 關(guān)鍵詞：庫(kù)存

　　非暢銷車(chē)型降價(jià)促清倉(cāng)

　　一般而言，廠家的官方降價(jià)與清理上年庫(kù)存有很大關(guān)系。如果不是貨源充足或者車(chē)型滯銷，廠家是不會(huì)輕易宣布降價(jià)的。廠家降價(jià)的目的在于促進(jìn)銷售，而只有那些不暢銷的車(chē)型才需要靠廠家的推動(dòng)，因而一般官方降價(jià)的車(chē)型大多數(shù)是非暢銷車(chē)型。東風(fēng)雪鐵龍的富康和愛(ài)麗舍兩款車(chē)型的優(yōu)惠促銷便是出于此種目的。但很多時(shí)候，這樣的降價(jià)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格并沒(méi)有任何實(shí)際影響，因?yàn)閷?shí)際價(jià)格早已低于降價(jià)后的官方指導(dǎo)價(jià)。

　　對(duì)于大多數(shù)品牌而言，廠家都會(huì)規(guī)定各地區(qū)的最低限價(jià)，而實(shí)際銷售價(jià)格更多的是取決于當(dāng)?shù)氐膸?kù)存量大小以及銷售勢(shì)頭，因而目前的官方降價(jià)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響其實(shí)并不明顯。

　　觀點(diǎn)3 關(guān)鍵詞：車(chē)型

　　老車(chē)降價(jià)新車(chē)堅(jiān)挺

　　從目前宣布進(jìn)行全系列降價(jià)的廠家的降價(jià)表中可以看到，實(shí)際上，發(fā)生大幅度價(jià)格變化的并不是廠家在售的主力車(chē)型，而是非暢銷車(chē)型和老車(chē)型，企業(yè)的主攻方向仍然是非重點(diǎn)車(chē)型的推廣。

　　比如，最早實(shí)施降價(jià)的主流廠家上海通用，選擇的降價(jià)車(chē)型是老產(chǎn)品凱越系列；東風(fēng)雪鐵龍實(shí)施降價(jià)的是兩款老產(chǎn)品富康和愛(ài)麗舍，雖然最高降幅達(dá)到1.7萬(wàn)元，但新產(chǎn)品C2分毫未動(dòng)；一汽大眾降幅高達(dá)2.1萬(wàn)元，參與車(chē)型除了老款車(chē)型捷達(dá)和高爾夫外，還有上市后未出現(xiàn)預(yù)想熱銷情形的新寶來(lái)和速騰，新產(chǎn)品兩廂寶來(lái)只有自動(dòng)版進(jìn)行了1000元的象征性下調(diào)；上海大眾的降價(jià)行動(dòng)中，降幅最大的是桑塔納和銷售一直欠佳的途安，去年剛上市的勁情和勁取的下調(diào)幅度則要小得多，只有2800-3000元，而去年占上海大眾全年總銷量約1/3的領(lǐng)馭則沒(méi)有直接降價(jià)。

　　廠家的這種普遍策略使得各品牌產(chǎn)品的兩極分化開(kāi)始變得明顯，即老車(chē)型普遍降價(jià)爭(zhēng)取銷量，新車(chē)型則保持價(jià)格堅(jiān)挺爭(zhēng)取利潤(rùn)。

　　觀點(diǎn)4 關(guān)鍵詞：趨勢(shì)

　　變相降價(jià)逐漸成風(fēng)

　　汽車(chē)企業(yè)的降價(jià)形式可謂多種多樣，單純的價(jià)格調(diào)整只是其中的一種。面對(duì)一輪又一輪的降價(jià)潮，許多廠家或暗許或默認(rèn)經(jīng)銷商通過(guò)增配的方式來(lái)變相降價(jià)，目前這個(gè)特點(diǎn)已逐漸成為了車(chē)市的一種趨勢(shì)。尤其是一些性價(jià)比不是很高的新車(chē)上市后，暗降更是泛濫。同時(shí)，一些大企業(yè)為了避免降價(jià)的負(fù)面影響，也往往通過(guò)增配車(chē)型、節(jié)日促銷、贈(zèng)送大禮包等形式變相降價(jià)。

　　3月26日，東風(fēng)日產(chǎn)啟動(dòng)的“騰飛07摯誠(chéng)巨惠”計(jì)劃中，就沒(méi)有采取簡(jiǎn)單的跟進(jìn)降價(jià)，而是對(duì)天籟、軒逸、TIIDA三款車(chē)進(jìn)行了改款增配，同時(shí)以組合優(yōu)惠方式傾情回饋消費(fèi)者。比如，購(gòu)買(mǎi)軒逸可免費(fèi)獲得彩色液晶顯示器、三色顯距倒車(chē)影像監(jiān)視系統(tǒng)等。而在上海大眾的“E計(jì)劃”中，也對(duì)領(lǐng)馭進(jìn)行了特色促銷活動(dòng)。規(guī)定在4月30日之前購(gòu)買(mǎi)PASSAT領(lǐng)馭各車(chē)型的用戶，均可享受上海大眾提供的6萬(wàn)公里全程免費(fèi)專業(yè)常規(guī)保養(yǎng)服務(wù)，用戶甚至還可以獲贈(zèng)衛(wèi)星導(dǎo)航器以及享受價(jià)值8000元的“一路平安”保險(xiǎn)補(bǔ)貼。

　　在不同經(jīng)銷商那里，暗降有著更多的表現(xiàn)方式，包括送工時(shí)、送現(xiàn)金、送配置、送油耗、送裝飾、送購(gòu)車(chē)券、送旅游、送改裝、買(mǎi)斷銷售送大禮等等。

　　觀點(diǎn)5 關(guān)鍵詞：管理

　　區(qū)域內(nèi)車(chē)型買(mǎi)斷銷售也是降價(jià)

　　沒(méi)有明確做出降價(jià)的廠家，并不代表其沒(méi)有降價(jià)行為，廠家仍通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)的管理來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行針對(duì)性和目的性的調(diào)整，如在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行部分車(chē)型的買(mǎi)斷銷售，實(shí)現(xiàn)變相降價(jià)。

　　通過(guò)買(mǎi)斷某種車(chē)型，并給予經(jīng)銷商自主的定價(jià)權(quán)，全力配合市場(chǎng)銷售的計(jì)劃可以得到實(shí)現(xiàn)。在第一季度中，擁有老款車(chē)型的部分廠家就是通過(guò)這種方式來(lái)保證產(chǎn)品一定的銷量。

　　記者上周從市場(chǎng)上獲悉，東風(fēng)雪鐵龍一家經(jīng)銷商在開(kāi)年后已經(jīng)兩次通過(guò)買(mǎi)斷銷售來(lái)達(dá)到刺激銷量的目的，其中，去年上市的新車(chē)型凱旋有1萬(wàn)元的優(yōu)惠幅度，與尊貴型自動(dòng)擋車(chē)型價(jià)格僅相差6000元。

　　此外，老三樣富康也針對(duì)北京市場(chǎng)推出了專門(mén)的增配車(chē)型。記者了解到，這些有關(guān)買(mǎi)斷和推出區(qū)域版車(chē)型的做法都是根據(jù)廠家的區(qū)域管理做出的。事實(shí)上，這些隱性的價(jià)格波動(dòng)也都來(lái)自廠家“指導(dǎo)”。