“買斷銷售權”開始流行 利潤在銷售背后

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圖為東風雪鐵龍畢加索

　　車市中一直存在著或多或少的“庫存車”或“買斷車”，價格比新車便宜許多。有實力的經銷商買斷市場上某款車型，不僅可以重創競爭對手，同時也可以向廠家“發難”

　　最近，“買斷銷售權”的作法，忽然在汽車圈流行起來。
 
　　據悉，一旦某款車型被經銷商買斷銷售權，生產商便不再干涉該款車型的定價權，經銷商可以根據自己的利益訴求決定零售價格。

　　“買斷為消費者提供了價格優惠，經銷商從中獲利增加，暗中支持的廠家對此心照不宣。”四川精典置信市場主管李莉(化名)告訴《財經時報》記者，這是經銷商與廠家在銷售策略上的一場博弈，經銷商希望借此掌握價格的主動權。

　　在這場博弈游戲中，誰是最終的贏家？《財經時報》記者試圖解開買斷銷售的利潤鏈。

　　重構市場版圖

　　車市中一直存在著或多或少的“庫存車”或“買斷車”，價格比新車便宜許多。一位汽車分析師的觀點是，從性價比、消費檔次來看，買斷必須給消費者一個最優價，才能打開疲軟的市場。

　　在專家看來，有實力的經銷商買斷市場上某款車型，不僅可以重創競爭對手，同時也可以向廠家“發難”。原因在于，在現行的汽車銷售模式中，4S這種方式使生產商對經銷商擁有絕對的控制權，專賣店只能賣某一品牌的車，還不準異地銷售。忍氣吞聲的經銷商，只能眼看著汽車廠家通過對產品價格的控制來管理自己。

　　據悉，實際上，買斷的經銷商并沒有和廠家簽訂任何買斷合同，那么買斷從何而來？其中原委，李莉私下告訴《財經時報》記者，經銷商每次向廠家訂貨時都是按包計算，一般大包200輛車，小包50輛車，賣得好的進貨兩大包還不夠賣，賣得差的一次進一小包還賣不完。

　　《財經時報》獲悉，經銷商寡頭嘗試用巨資買斷車型，的確試圖重構銷售市場版圖，換取更大的回報。當然，這是以承擔更多風險作為代價的。如此一來，經銷商會面臨兩種境況：車源旺銷緊缺時，無車可賣；滯銷時，庫存車的資金壓力增大。

　　盡管如此，越來越多的經銷商冒險嘗試買斷銷售。專家認為，資金實力雄厚的經銷商會穩賺不虧，而資金實力脆弱的經銷商很可能最終被前者“買斷”。這導致經銷商出現兩極分化。

　　將優勝劣汰

　　“經銷商‘買斷’是不得已而為之。”李莉認為，這些都是廠家的霸王行徑造成的。從這個意義上說，“買斷”模式是經銷渠道從完全依附廠家走向獨立的必然過程。

　　對經銷商而言，成為真正獨立的決策者，是其多年夢寐以求的夙愿，而買斷銷售是實現這一夢想的開始。

　　在買斷銷售中，經銷商首先要有支付大量流動資金的能力，因為一次買斷幾十輛、幾百輛轎車會占用大量資金。據李莉介紹，買斷銷售在原則上一般采用現金交易，根本不可能賒銷。這樣可能會導致大量商品的積壓，更難控制風險。

　　李莉說這其中蘊藏著很大風險：“畢竟汽車不是家電、手機，買斷動輒壓下上億元的現金。為了盡快出手車輛，我們必須讓利，同時還要大規模做推廣，僅廣告投入就可能上千萬元。”

　　令眾多經銷商們郁悶的是，即使是已買斷的產品，廠家也會千方百計插手“定價事宜”。道理很簡單，“我們不可能買斷一種車型后就不賣其他車型了。”李莉說，經銷商在價格方面始終逃不過廠家的魔掌。“說白了，廠家的風險都轉嫁到經銷商身上了。”

　　一般說來，這類經銷商必須具備兩個條件：雄厚的資金實力和流暢的銷售網絡。除了資金之外，買斷會考驗經銷商的營銷能力。在短期內實現跨地區分銷，銷售商必須有較強的網絡組織和網絡協調控制能力。

　　可以預測的是，借助買斷車型的方式，一批經銷商的實力迅速增強，很可能發展成上百億元規模的巨無霸。買斷的經銷商現在可能不是最有實力的，但其成長速度令人吃驚。

　　這些經銷商是否會成為行業的領導者？北京現代某4S店總經理趙輝借助《財經時報》道出他的觀點，由于汽車行業增長速度變慢，經銷商逐漸進入資本競爭時期，買斷銷售是資本競爭的表現手段之一。在這一輪競爭中，經銷商將優勝劣汰。

　　深悉買斷銷售的李莉，向《財經時報》記者透露了買斷銷售賺錢的奧秘：一般情況下，買斷銷售后，廠家會給經銷商超過10個點的返利，而通常情況下只給5個點。除了廠家的返點外，經銷商的利潤，還包括銀行分期付款和保險公司的一部分返還利潤。

　　從2002年5月央視購物在上海大眾買斷一批自動擋帕薩特開始，僅幾年間，買斷銷售就風風火火地興起來，目前加入的生產商包括一汽大眾、東風雪鐵龍、一汽夏利、東南汽車、奇瑞、吉利等。