八仙過(guò)海各顯神通 車(chē)市冷清催生新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

　　“2005浮躁時(shí)代”之營(yíng)銷(xiāo)變化篇

　　引言：今年上半年，中國(guó)車(chē)市營(yíng)銷(xiāo)好戲不斷。經(jīng)歷了年初的常規(guī)降價(jià)銷(xiāo)售后，中國(guó)車(chē)市開(kāi)始進(jìn)入平靜呼吸期，之后很長(zhǎng)一段時(shí)間再無(wú)波瀾。

　　但廠商對(duì)于平靜的車(chē)市其實(shí)可以用四個(gè)字形容——寂寞難耐，他們并不習(xí)慣這清閑的日子。于是試圖制造新的興奮點(diǎn)，在汽車(chē)銷(xiāo)售手段上頻頻施計(jì)。什么文化營(yíng)銷(xiāo)、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、買(mǎi)斷營(yíng)銷(xiāo)撲面而來(lái)，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，不斷冒出新的概念，五花八門(mén)的促銷(xiāo)方式，描繪出了一場(chǎng)廠商生存百態(tài)的“浮世繪”。

　　是非功過(guò)尚不評(píng)說(shuō)，上半年車(chē)市營(yíng)銷(xiāo)的一系列手法，無(wú)論如何都是對(duì)車(chē)市文化的一種貢獻(xiàn)，值得我們?cè)俅翁崞稹?/P>

　　時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)

　　事件描述：

　　上海通用汽車(chē)公司把AutoPark(汽車(chē)公園)活動(dòng)“放大”到全國(guó)，其中最為突出的亮點(diǎn)是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排得大氣，活動(dòng)周期長(zhǎng)，活動(dòng)所要經(jīng)過(guò)的城市多，同時(shí)體現(xiàn)出2005年汽車(chē)文化的新潮流——汽車(chē)消費(fèi)融入平凡人生活。

　　家長(zhǎng)里短：

　　通過(guò)AutoPark現(xiàn)場(chǎng)，使消費(fèi)者享受到情景式消費(fèi)體驗(yàn)，從而深入激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)欲望。此招法在國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩的情況、供過(guò)與求的情況下更有意思。他可以使消費(fèi)者在這樣一種時(shí)尚方式中充分地了解某一汽車(chē)品牌。

　　漲價(jià)營(yíng)銷(xiāo)

　　事件描述：

　　繼3月VOLVO部分車(chē)型上調(diào)價(jià)格后，寶馬等進(jìn)口車(chē)型的價(jià)格均出現(xiàn)不同程度地上漲，其它品牌也相繼跟進(jìn)，某種程度上影響著消費(fèi)市場(chǎng)。

　　家長(zhǎng)里短：

　　和國(guó)產(chǎn)車(chē)一樣，進(jìn)口車(chē)漲價(jià)，主要還是成本因素，為了保持廠商利潤(rùn)不發(fā)生太大改變，廠商把成本負(fù)擔(dān)推給了消費(fèi)者。不過(guò)與國(guó)產(chǎn)車(chē)從價(jià)格上刻意拉開(kāi)檔次，也是他們漲價(jià)的目的之一。其好處在于集體保留了進(jìn)口車(chē)的尊貴面孔，弊端延長(zhǎng)了購(gòu)買(mǎi)者的觀望周期，從而推遲下手時(shí)間。

　　加價(jià)營(yíng)銷(xiāo)

　　事件描述：

　　去年的降價(jià)大潮中，消費(fèi)者握緊了錢(qián)袋，今年上半年，等不到降價(jià)的消費(fèi)者，忽然發(fā)現(xiàn)許多車(chē)型不但一分錢(qián)不讓，一個(gè)明顯的怪象是，有的車(chē)型甚至不加價(jià)就提不到車(chē)了。

　　家長(zhǎng)里短：

　　加價(jià)車(chē)其實(shí)打了新車(chē)上市和批量供應(yīng)的時(shí)間差，車(chē)到之后，先不發(fā)給客戶，而是轉(zhuǎn)到交易市場(chǎng)加價(jià)出售。好處在于，除了能在廠家得到銷(xiāo)售返利，還可以在市場(chǎng)上得到加價(jià)的利潤(rùn)，一車(chē)得雙利。 弊端：可能導(dǎo)致尚無(wú)心理準(zhǔn)備的準(zhǔn)客戶大量流失。

　　饑餓營(yíng)銷(xiāo)

　　事件描述：

　　上半年，饑餓營(yíng)銷(xiāo)成為車(chē)市熱門(mén)，特別是5月以來(lái)，一些主流品牌車(chē)型紛紛出現(xiàn)無(wú)車(chē)可提、有市無(wú)車(chē)的情況。比如皇冠、頤達(dá)、天籟、東風(fēng)標(biāo)致307等部分國(guó)產(chǎn)車(chē)型都顯出“饑餓”。

　　家長(zhǎng)里短：

　　廠家刻意控制產(chǎn)量，在銷(xiāo)售上采取供應(yīng)低于需求的方法，營(yíng)造的產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場(chǎng)緊俏氣氛，使消費(fèi)者一時(shí)“千金難求”，從而產(chǎn)生“急切求購(gòu)”的心理，有捉弄消費(fèi)者的嫌疑。

　　買(mǎi)斷營(yíng)銷(xiāo)

　　事件描述：

　　買(mǎi)斷銷(xiāo)售、國(guó)美模式等詞匯越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在關(guān)于汽車(chē)的討論中。上半年，武漢許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始嘗試買(mǎi)斷銷(xiāo)售方式；長(zhǎng)沙汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商限量推出“東南菱帥買(mǎi)斷式銷(xiāo)售”大型促銷(xiāo)讓利活動(dòng)……目前為止，上海大眾、一汽大眾、東風(fēng)雪鐵龍、一汽夏利、東南汽車(chē)、奇瑞、吉利等陸續(xù)加入到買(mǎi)斷銷(xiāo)售的陣營(yíng)。

　　家長(zhǎng)里短：

　　買(mǎi)斷銷(xiāo)售對(duì)汽車(chē)廠商的銷(xiāo)量提升有重大幫助，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，廠家提高銷(xiāo)量，消化庫(kù)存，實(shí)在是一舉雙得的事情。弊端是廠家實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，使經(jīng)銷(xiāo)商必須為此承擔(dān)巨大風(fēng)險(xiǎn)。

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