國產車降價是必然 提升服務品質是關鍵

�牐犛嘘P汽車品牌分營、合營制的討論一直沒有停息，有人喜用“上綱上線”法：只要將問題提升到“國家的利益”、“民族的尊嚴”等高度，就可以使持不同觀點的人噤若寒蟬，從而不戰而勝。

　　“分營制度”的主張者們認為：隨著汽車進口配額的取消和關稅的進一步降低，進口車的競爭力更強了。如允許進口車利用國產車的營銷渠道(即“合營”)，就會對國產車乃至中國汽車工業形成沖擊，同時還會令合資外方減緩在華投入資金和技術的步伐，而僅將中國作為傾銷的市場或組裝的車間。只有采用分營制度，才能延緩進口車進入中國的步伐，從而為國產車的經銷商們爭取更多的時間，以提高其服務管理水平。此外，分營還有助于中方保住在合資公司里惟一的“話語權”——營銷話語權。

　　果真如此嗎？所謂“沖擊”，是指國產車的價格嗎？事實上，進口車尚未合營，而國產車的降價大戲早已“你方唱罷我登臺”地演個不停了。國產車降價的原因眾所周知，降價是必然的、正常的，也是完全應該的。如果擔心這種“沖擊”，至少廣大的消費者不會贊同。

　　那么，“沖擊”是指市場占有率嗎？首先要搞清楚：進口車沖擊的對象是誰？是外方在華的合資產品嗎？這不等于自相殘殺嗎？顯然沒有道理。是沖擊民族品牌或其他外方的合資品牌嗎？實際上，到2006年6月，汽車關稅降至最低的25%之后，加上進口環節增值稅、消費稅等項，進口車仍將比其在國外的價格高出約三分之一。在這種情況下，如果我們的民族品牌和合資品牌還競爭不過進口車，那還值得同情、還扶得起來嗎？不錯，上海牌轎車沒了，貴航云雀也奄奄一息了——但這又有什么大不了的呢？市場競爭就是要優勝劣汰嗎。

　　進口車當然會消化一部分市場需求。但那些一心購買“高檔原裝進口”的用戶，那些喜歡與眾不同、不愿購買大路貨的用戶，本來就不是國產車應該考慮的市場份額。除了爭奪這種“拾遺補缺”的細分市場之外，外方還會進口可能會成為中國主流產品的車型，但目的只是為了試探中國市場的反應，以便正確選定今后引進的車型。顯然，這些都是不足為懼的。

　　當然，從理論上講，銷售網點越多，銷量也會越大。如果允許進口車利用國產車的銷售網絡，肯定有助于進口車銷量的增長，并擠占一部分國產車的市場份額。但這種增長不可能是爆發式的、具有沖擊性的。為什么這么說呢？其一，進口車取消保稅政策之后，經銷商的成本風險急劇增大，同時，進口車的銷售利潤也將隨著競爭的加劇而繼續下降。風險與利潤這一增一減，經銷商能不慎重行事嗎？其次，進口車不是蘿卜白菜，外方不可能不設一定的門檻。因此，進口車銷售網絡的擴張也是有限的。第三，也是最重要的一點：無論是民族品牌還是合資品牌，現在早已今非昔比了。曾經火爆暢銷的現代酷派跑車為什么會巨幅降價，不就是國產的美人豹給逼的嗎。奇瑞和吉利不是開始走出國門了嗎。所以，不要以為國產車還像過去那樣不堪一擊。適當的自信還是必要的。

　　再說，就算實行“分營制度”又能怎樣呢？現有的汽車銷售模式，無論是交易市場、3S／4S專賣店，還是區域特許、單店特許，都普遍存在“掮客”現象：一些人專門尋找買主，再將買主領到經銷商處。一旦成交，即可從經銷商處領取“介紹費”。這種做法，對經銷商而言，比搞無店鋪直銷還省錢(不用付底薪)；對掮客而言，是無本買賣。雙方各取其利，皆大歡喜。因此，即便堅持分營，進口車的經銷商完全可以動員國產車經銷商或業務員作自己的“掮客”，從而使渠道壁壘不攻自破。所以，“分營制度”不可能達到“狙擊”的目的。

　　關于“分營”可防止合資外方僅將中國作為傾銷地或組裝車間的想法，我不知道該怎樣評價——這早已成為了現實，又關“分營”、“合營”什么事呢？關于“分營”可促進外方對合資公司的資金和技術投入的想法，就更加令人困惑了：外商投資中國，是為了扶貧或助學嗎？大眾、通用等外商為何大幅增加在華投資？皇冠、佳美、凱迪拉克等品牌為何落戶中國？這些與“分營”“合營”又有什么必然的聯系呢。

　　至于合資公司的“話語權”問題，專家們一致認為，在汽車貿易服務方面，我們與外方差距甚大。既然技不如人，為什么還要握住“話語權”不放呢？而且，中方握得住銷售話語權嗎？“銷售模式”應該屬于最重要的“話語權”，現在最流行的“3S／4S專賣店”模式，難道是中方提出來的嗎。

　　愛國者們說：要給經銷商爭取時間，以便他們提高競爭力。但我們的經銷商們有這種自覺性嗎？看看他們這幾年是怎么做的吧：產品供不應求，置排隊的顧客于不顧，誰愿加錢就給誰優先提車；產品出了問題，顧客急得跳腳，經銷商們卻推三阻四地踢皮球……這些問題，如果不改變外部競爭環境，就算再保護10年20年，恐怕也難以改觀！關于汽車的銷售渠道及模式，汽車業發達的國家也還處于不斷地探索之中，并無一定之論。新的產業政策在這個問題上未予明確規定，我以為這是非常明智的：合營也好，分營也罷，悉聽尊便！有什么問題嗎？去問問豐田吧。豐田當然不會說三道四——豐田正忙著為他的豪華品牌雷克薩斯(凌志)建設獨立的營銷渠道。而凱迪拉克的銷售權，也肯定不會授予上海通用現有的全體經銷商。任何一項具體的政策，都是在權衡各方面利害得失之后的一種取舍。因此，政策的制定，尤需兼聽則明、集思廣益。