原創  營銷模式回歸本質 產品創新才是根基

　　記長安鈴木汽車有限公司副總經理王惟在汽車峰會上的講話

　　今天我演講的主題是"以產品創新贏得消費者的心"，剛才聽了各位專家學者對當前汽車營銷形勢的判斷，我深受啟發，特別是對于正處在發展戰略調整階段的長安鈴木來講。非常感謝央視給我們提供一個學習交流的機會，現在我還有點激動，一方面描繪了企業營銷光明的未來，同時也感到一種壓力，這種壓力不光是來自各位同行之間的學習和競爭，更來自于合資企業外方營銷職業人才的競爭。特別是在目前中國外方爭奪在中國市場話語權的今天，我們這種交流形式尤為重要。

　　剛才大家談得很好，我簡單介紹一下，我91年從事營銷工作，當時剛剛大學畢業，到現在16年。在長安集團做過營銷副總、市場部總監，前兩年在長安福特做，今年派到長安鈴木，在公司內部戲稱為"三合一的老前輩"，我不敢稱老，老就意味著滅亡。

　　我簡單談一下我的感悟還有我的工作經驗。我們經常講，中國市場的包容性非常大，世界上最先進的產品在中國市場上可以看到，世界上淘汰十年二十年在其他國家絕跡的產品在中國市場上也可以看到，這是中國非常鮮明的市場特點。第二個是競爭格局非常殘酷，我們跟外方談，中國市場是非常激烈的市場，在中國市場上，每個市場中能看到的像今年的市場半年的時間我們推出56個新的產品，下半年可能還有40多個，一年之內立即密集上市新產品上百個，這是從來沒有的市場，可以說在世界上罕見。

　　一般來說在國外有一個產品的生命周期，過去都是五年，在最近幾年很多產品上市縮短到三年，這也是非常好的事情。營銷競爭的手段和模式上，五年前我們消費者都在抱怨，我買了一臺十萬二十萬的汽車，受到的服務不如買一臺冰箱彩電。因為我們從來沒有客戶回訪，對顧客的關懷，經營顧客的滿意度方面做得很差。買一臺冰箱彩電馬上會得到及時的電話或上門服務。

　　近幾年我們的服務營銷應該說做得非常好，每家企業都把客戶滿意度作為我們營銷的工程，同時4S店二級市場的建立，全球最漂亮的4S店在中國，品牌營銷對中西方比較前衛的思想已經引進到中國市場。還有價格營銷，價格戰可以說在中國表現得尤為突出，這也是我最擔心的。很多車型的價格已經遠遠低于歐洲，已經可以說跟世界接軌。

　　作為營銷人的角色，我感受到可以說坐在火山上的一種競爭，我們可以大膽稱之為是過度競爭，現在汽車營銷是在嚴峻的過度時代，面對每年層出不窮的新產品推出，不斷降價，作為營銷來說怎么來做？作為長鈴來說我們有一些考慮，任何一種營銷模式都有一種回歸本質，從一些手段、方式到回歸到產品的創新，我們認為產品的創新才是一個企業發展的用動力，才可以贏得消費者的心。

　　現在大家談論比較多的是消費者需求為導向，作為長鈴來講，我們也在不斷探索消費者的需求。這一點可以說中國的營銷職業經理這是我們的長項，中國的消費心里有一個詞叫"信命"，"信"是指人的心理需求、意識形態，對于我們來說就是消費者的心理落差和需求。而"命"指營銷需求，指產品提供給消費者實際當中的使用價值，兩個方面都得到滿足才可以得到好的評價。

　　汽車不僅僅是身份的象征和代步的工具，而已經是生活當中的一分子，附加了更多的功能和感情因素，作為生產企業來講，在關注消費者的需求和心理變化的時候，我們想能不能推出一款像時裝一樣時尚的產品？去年推出充滿活力和動感的轎車，今年我們又推出雨燕紀念版，獲得消費者的認同和好評。現在油價飛漲，在低能耗、高品質方面需要為消費者做一些事情，長安鈴木一貫貫徹精巧耐用、低油耗獲得消費者的認可。中國的路況比較復雜，國外所有的車不能全部拉到中國來進行使用，需要進行調教，更適應中國消費者和路況的需求。

　　從消費者的需求談到產品的創新，國外很多消費者的第一輛車是三廂車，買第二臺車的時候，絕大多數消費者會選擇視野和乘坐駕駛舒適度更高的SUV或者是運動型跑車。我們現在也在思考，在中國能不能把轎車跟SUV、運動跑車等元素融為一體開發出一款轎車，長安鈴木在這方面有所成就，我們在北京車展亮相一款新的三廂轎車，適合消費者的需求。創新的思路成為我們的核心戰略之一，這款具備全新設計理念的車在中國首發，標志長安鈴木重整產品布局，向中高級轎車邁進。今年兄弟企業推出轎跑車得到消費者的一致認同，目前在網絡營銷、服務營銷、價格營銷、品牌營銷之外，我覺得用創新產品的營銷走出一條新的營銷思路，這是我們現在考慮的問題。