原創  長城汽車出口啟迪：穩扎穩打 步步為營

　　最近，我國民族品牌汽車出口頻傳捷報。在利好消息的背后，業內人士也提出了令人深思的問題：我們進軍海外的步伐是不是走的扎實穩健？基礎如何？能不能保持持續性的發展？怎樣才能防止"一錘子買賣？

　　帶著這些問題，記者采訪了我國出口大戶---長城汽車。截至9月底，今年該公司已實現出口10162輛、同比增長了355%。長城總經理王鳳英表示："06年出口還要有一個質的飛躍，2年之后內銷與外銷的比例將達到1：1"。

　　在采訪中記者了解到：長城汽車在國際市場中的運作有自己的獨特之處，處處體現穩健扎實、循序漸進，這幸許能為中國汽車企業出口海外提供一些經驗。

　　海外市場部總經理邢文林說：長城的核心理念是"每天進步一點點"，在做國際市場中，我們就是腳踏實地，一點一點做起，進入一個市場，鞏固一個市場，留下良好的口碑后，再占領一個市場，"不積跬步，無以成千里"，從第一次出口到現在已經8年多的時間，可以說是打了8年基礎，現在到了收獲季節。

　　據了解，長城在海外市場的進程中，一口一口，步步為營，由易到難。首先在進口關稅較低，沒有汽車工業的國家打開突破口，使中東、海灣地區成為了長城的穩固根據地；第二步進入非洲、中南美市場；繼而大舉進軍中亞、俄羅斯及東歐前獨聯體國家，長城車的足跡幾乎遍及了世界各地的左舵車市場；現在，他們的目標又瞄準了歐洲和北美市場，同時開發出了右舵車。

　　在最近舉行的廣州交會上，長城右舵車亮相，引起了國內外的很大反響，其用意就是準備大舉進入原英聯邦國家和地區，向全方位縱深發展。

　　同樣，在海外的營銷策略上也走過了"三步曲"：三年前該公司主要以依托當地的經銷代理商為主，建立相應的展廳和維修服務中心；如今，已經逐步在世界各重點地區設立了自己的辦事處，結合當地經銷商開展營銷、售后服務工作；目前該公司又開始直接派人到海外開拓市場，從單純出口向整車技術輸出轉型，通過CKD、SKD等形式在伊郎、尼日利亞、巴基斯坦、越南、突尼斯等十幾個國家建立海外組裝銷售，比如，實現長城汽車產品的本地化生產。

　　海外售后服務是業界非常關心的問題。長城汽車認為：要讓中國品牌在國際上留下良好口碑，海外市
　　場有一個持續穩定地增長，必須加大了海外售后服務力度。最近他們制定了Victor (威科特)計劃，目前已全面啟動。其主要內容有四項： 

　　針對在海外的保有量越來越大的狀況，長城汽車在輻射性強的市場建立了海外零部件中心庫，以保證國際市場充足的配件供應。首先從保有量最大的中東地區做起，在阿聯酋的首都迪拜，投入資金500萬元，建立起了長城汽車零部件中心庫。在沙特阿拉伯的四位一體專賣中心就達8家，最大的達到12000平方米。

　　壯大技術服務隊伍，成立了國際技術服務中心，派駐技術工程師巡回服務在中東、非洲、俄羅斯等重點市場。目前這支隊伍越來越壯大。同時，在公司內部培養和儲備了一大批后備的海外服務技術人才，隨時準備外出服務。

　　加速技術服務輸出，與海外銷售商達成協議，要求他們的技術服務人員到長城學習接受技術培訓，同時在出口CKD、SKD組建工廠的國家和地區，派出專家進行指導，這兩項工作也已全面展開。
　　建立海外用戶的商情信息網，由原來以依托當地的經銷代理商為主，逐步轉變在世界各重點地區設立辦事處，結合當地經銷商開展營銷服務、市場開拓、廣告宣傳、健全完善客戶信息檔案等項工作。