原創  “市場之王”如何賣車？

　　在今日車市慘烈的競爭局面下，占有市場半壁江山對于絕大多數企業來說都是奢望。然而浙江微型面包車市卻有個例外——上汽通用五菱。在浙江省11個地市中，五菱市場份額超過50%的有8個，有的地區幾乎占到當地微型車銷售總量的90%，堪稱“浙江微車市場之王”，不少地方還出現了家家戶戶買車的“五菱村”、“五菱鎮”和“五菱城”。

　　業績如此出眾，因素當然眾多，但其中自然少不了經銷商們的功勞。那么，“市場之王”旗下的經銷者又是如何賣車的呢？

　　浙江的五菱經銷商們在經銷技巧上可謂各具特色。“義烏長城”走的是“忠誠路線”，從1995年經營五菱品牌至今，始終將五菱作為公司的主打銷售車型。許多經銷商象走馬燈一樣進出，而“長城”卻成了“鐵打的兵營鐵打的兵”，成為浙江經銷五菱歷史最悠久的企業，從業時間長、影響力大，效益出眾自然不足為奇。

　　“臺州元通”則奉行“主角待遇”。元通是浙江省內最大的汽車經銷商之一，同時銷售諸多國際著名轎車品牌，五菱在其中實非“主角”。然而公司自1997年開始銷售五菱以來，卻從未將其當作“配角”來看待，投入的精力反而比別克、廣本更多。據該公司人士介紹，許多消費者在簽完購車合同之后說，他們之所以選擇五菱，除了汽車本身質量好以外，還看中元通公司對于銷售五菱的認真態度，“大公司全力銷售的車型，服務上一定會有可靠的保障。”去年，臺州元通創下了年銷售五菱2600多輛的優秀業績。

　　還有一種態度是“不辭勞苦”。“瑞安五洲”就是這么一個典型。該公司覆蓋10多個縣市，面積幾乎是浙江省的五分之一，為了加強服務，公司在麗水等偏遠地區成立了分部。從經濟角度看，一些分公司的設立似乎大可不必，但是考慮到偏遠山區數萬名五菱車的忠實用戶。“五洲”仍然“不科學”的設立了這些派出機構。

　　除此之外，“金華紅太陽”獨辟蹊徑，舉起“規模效應”的旗幟。到該公司五菱銷售店去買車，你會覺得這個店面足可以銷售奔馳。“紅太陽”的趙總打比方說，“莫以善小而不為”，五菱和奔馳一樣是汽車，為何要厚此薄彼？對于經銷商而言，品牌或有區別，顧客則都是“皇帝”。

　　去年，上汽通用五菱實現產銷約18萬輛，在國內微型車市場占有率達到24.3%，穩居第二把交椅，今年更欲力爭完成銷售20萬輛。因為眾多經銷商的共同努力，浙江已經成為五菱銷售量最高的省份，五菱車在他們的推廣下創造了市場奇跡，“品質驅動生活”這句品牌宣傳口號，終于得以在浙江成為事實。