4S店賣車套路多？這里有一份避坑指南

　　【太平洋汽車網 用車頻道】對于不少買車的朋友來說，4S店是最優先考慮的渠道。然而，很多情況下買家不如賣家精，之前鬧得沸沸騰騰的“女車主坐引擎蓋哭”維權事件或許只是冰山一角，潛在車主們一不留神就很容易落入別人精心打造的“套路”當中。這一期小白指南，為大家帶來了一份避坑攻略，看完它再去買車，相信能少吃不少“苦頭”。

　　在去店內看車前，首先選車有一定的講究。如果不是特別喜歡某一臺車或者特別急著用車的情況，盡量不要去選擇太過熱門的車型。并不是說熱門車型不好，而是一臺熱門車型意味著這款車的買家很多。由于產能有限，經銷商資源有限，往往會進入“賣方市場”。

　　也就是說，在賣家掌握主動權的情況下，經銷商并不愁賣。換句話說，當賣家給出一個報價，在你看來價格偏高或者優惠極少時，賣家正常是不會進行讓步的，因為即使你不買，還有其他的人搶著要。

　　優惠少是一方面，像某堅持不國產的豪華品牌，前兩年大多產品還會出現加價的情況，這也是典型的“供不應求”所導致。

　　另外，對于剛剛上市的新車也要慎重選擇，即便在上市前你已經關注了很久，但依然要“克制”。原因在于新車剛上市，優惠微乎其微，熱門車型不加價就已經謝天謝地了；另一方面，新車上市并沒有經歷過市場的檢驗，消費者對車輛的了解完全停留在廠家給出的信息層面。

　　對此最好的方法是待車輛上市半年或一年后再做打算，屆時優惠也有了，車輛是否存在通病也已經知曉了。

　　除此之外，即便已經確定了車款，還要清楚自己大概要購買的是哪一個配置版本的車型。因為銷售默認安排的試駕車輛都是頂配車型，配置都是全系的頂級，當你最后選擇的不是頂配車型時，心理和駕駛體驗上都會形成較大的落差，所以一定要清楚自己需要什么，并且試駕對應的配置版本。

　　在確定好心儀車輛后，接下來就是店內看車了。店內看車要記住一個鐵打的原則“貨比三家，切勿在一棵樹上吊死”。另外自己在詢過幾次價后一定要有一個清晰的價格預期，關鍵時候需要顯示出誠意，讓對方也卸下防備，了解到買家的誠心。因為買賣雙方的交易就是一場攻守兼備、你來我往的心理博弈。

　　在去4S店時，如果是第一家店不要抱著立即買的心態，更多地把自己當作一個了解價格的消費者。同時要告訴銷售人員，已經去過幾家店并且拿到了一定的優惠，到這家店只是為了做個比較。

　　關鍵點在于當銷售人員詢問有多少優惠時，一定不能說具體的優惠情況，即便真的拿到了優惠后的報價。

　　在這種情況下，銷售人員當場報價時會多少掂量一下，給出的報價至少會有一些優惠。拿到報價后千萬不要急于表態，以“價格高于預期”或“需要再考慮”為由離開4S店。

　　離開后，以方才店內銷售的報價作為心理最高價格，也就是說前往下一家門店重復以上的話術，所得到的報價一定不能高于先前的報價。待去過三家4S店后，要基本確保每一次得到的報價要比先前的更低。

　　因為4S店內的車并沒有一個所謂的最低價，或許5個人買車所拿到是5份各不相同的報價。但要確定一點，在貨比多家之后，作為買家，一定要有一個心理預期價，這將成為能否達成交易的關鍵，畢竟反復詢價的最終目的還是為了買車。

　　如果不出意外，在離開門店后的幾天，銷售們都會主動聯系。這時可以順勢亮出點底牌，如果銷售的態度尚有回旋的余地，便可以帶著必備的個人信息材料去到店內再當面談（對方看到手持身份證等材料時也會拿出更多的誠意）。

　　如果到這一步，恭喜你大概率會拿到一個還算優惠的價格。

　　定金是法律上規定的，具有法律效應；而訂金往往都是根據雙方約定以及習慣而非官方擬定的。

　　定金是在合同訂立或在履行之前，支付的一定數額金錢或替代物輔證的擔保方式。只有遇到簽訂的認購合同不規范等情況下，才能退還。正常情況下，若給付定金的一方不履行約定債務時，無權要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。

　　而訂金訂金只是單方行為，不具有明顯的擔保性質，并可通過雙方協調歸還。

　　因此，在購車意向基本明確的前提下，一定要明確自己交的是訂金還是定金。

　　上文中有說到選車時要做到貨比三家，而最終的結果無非是拿到一個不錯的裸車報價，但在這個時候往往不能高興得太早。

　　因為對于消費者來說，和銷售斗智斗勇的博弈尚未結束，畢竟落地價格還沒有商定。用戶最終需要支付的不光是裸車價格，還要額外支付購置稅、保險費、上牌費，正常情況下這四樣才構成了落地價格。

　　在目前來看，除了購置稅，保險費和上牌費都是銷售發揮的點。保險和上牌會被捆綁在“優惠”之上，消費者要想享受到裸車的優惠就必須接受店內上牌和店內保險的要求。

　　而4S店和保險公司也是存在著合作，同一款車在店內上險的費用往往會比在店外高出幾百到小幾千不等，一般裸車價越貴、排量越大，差距就越明顯；至于上牌費，車主自己大可以花個百兩百就搞定的事兒，到了店內則需要一兩千甚至更貴。

　　這樣一來，費勁周折談下來的優惠基本又被上牌費和保險費給“平衡”了。所以廣大朋友需要注意的是不能顧此失彼，切不可光看著裸車的優惠卻忽略了雜七雜八的附加費用。

　　除此以外，近年來還有一種費用叫作“手續費”。這筆費用當你一本正經詢問銷售到底是作何用處時，銷售往往會含糊其辭以各種理由搪塞，但說了半天其實并沒有一個真正的用處。實際上，像“手續費”一般都是銷售和4S店凈賺的費用，并且裸車價越高手續費也會水漲船高。

　　基于裸車價下降，各項額外費用增加，這種此消彼長的手段到頭來仍然可以歸納為“羊毛出在羊身上”。也正如筆者一位銷售朋友坦言“這年頭經銷商賣裸車已經不賺錢了”，照他的說法經銷商要是想要盈利，光靠廠家的利潤返點遠遠不夠，所以這些其他的費用以及售后服務就成了關鍵。

　　加裝可以分為用戶主動選裝和被動裝潢兩種。

　　大多情況下，準車主在主動選裝一些配置時需要格外注意。像一般以軟件為基礎的智能、科技類配置放心選裝就行了；而像一些硬件主導的“選裝”又存在著些滑頭，諸如行車記錄儀、倒車影像等配置，4S店所安裝的未必就是原廠件，很大可能是副廠的。并且同一款設備，店外自行安裝的費用要遠遠低于4S店。

　　那么被動裝潢又該如何理解呢？

　　當你還在慶幸裸車價、上牌費、保險費都被砍得盡可能低時，銷售可能會補充一句“要想實現所有的優惠，必須在店內裝潢”。而店內裝潢的水可是深不見底，汽配城同樣一款貼膜或許成本價只要百十來塊錢，而在銷售華麗的包裝之下就成了上千元甚至更貴的“頂級貼膜”。

　　同理，像腳墊這樣在淘寶、汽配城可以以較低價入手的軟裝件，可能在銷售的口中又成了某名不見經傳的大牌旗下的進口產物，而售價也自然翻了幾番甚至更多。

　　試想一下，同樣的裝飾件或許500元以內就能夠自行搞定，而為了那不舍的優惠，硬是多花了幾千來買單。到頭來，強制裝潢無疑成為了經銷商變相收割消費者的一個手段。

　　除了銷售人員各種變著法子收割的套路外，經銷商還會利用“獻愛心”的手段，通俗地說銷售會以各種“為難”、“從來都沒有過這樣的優惠”等賣慘話術來逼消費者讓步。就當買家正在糾結還是否要購買時，銷售會臨門一腳附上“贈送一些裝飾作為‘讓利’”的神級補刀。

　　這樣的情況下，許多消費者心理的最后一道防線可能就此被徹底攻破，自然而然地接受了銷售的方案。而在真正贈送裝潢時卻發現贈品無非是一些劣質貼膜或低端腳墊，銷售組就“再得一分”，成功用小幾百元的贈品替代了大幾千的優惠。

　　在此提醒消費者，如果說真談到了送贈品的地步，盡量選擇行車記錄儀、倒車影像等硬貨，最后再考慮貼膜之類的低成本贈品。退一步講，能不接受贈品方案就盡量選擇大幅度的購車優惠。

　　綜合來看，以上是關于選車訂車階段常會出現的一些經銷商慣用的手段，如果說一路“過關斬將”到了最后付錢的時刻，建議有免息盡量用免息，沒免息再考慮全款，而貸款保留到最后一步。