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    快速發(fā)展 新科空調(diào)開啟理性競爭新元年

    [ 07-8-13 21:09 ]  太平洋汽車網(wǎng)  來源: pcauto    責(zé)任編輯: huangying

                                                快速發(fā)展 新科空調(diào)開啟理性競爭新元年  

      忙碌、收獲的2007空調(diào)冷年已近尾聲,今年空調(diào)業(yè)又出現(xiàn)何種變化和走勢,作為在行業(yè)中的企業(yè)們又有哪些新的感悟和想法?記者就行業(yè)和企業(yè)的情況,專訪了新科空調(diào)營銷總經(jīng)理徐良。

      徐總結(jié)合新科空調(diào)的發(fā)展,談了他對今年空調(diào)行業(yè)走勢的一些看法和想法。采訪過程中,徐總不時(shí)傳遞出一些令人感到驚喜的新趨勢和新亮點(diǎn)。

      記者:2007空調(diào)冷年塊接近尾聲了,你認(rèn)為整個行業(yè)今年與上一個冷凍年度的最大變化是什么?

      徐總:我覺得今年最大的變化,應(yīng)該是行業(yè)格局沒有出現(xiàn)大的變革。自從去年整個行業(yè)洗牌步入尾聲之后,現(xiàn)存空調(diào)企業(yè)間的競爭開始前臺前步入幕后,競爭同行間越來越多注重綜合實(shí)力的博弈。以前的競爭市場上,如果某個企業(yè)降價(jià),其它企業(yè)會跟進(jìn)降價(jià),直接拼殺。現(xiàn)在則是,某個企業(yè)如果降價(jià),其它企業(yè)則會在其它手段和方式上給予對手以回?fù)簟?/P>

      其次,在競爭手段和方式,企業(yè)有了更多的選擇。以前,許多企業(yè)一想到市場競爭就會降價(jià)。但今年,企業(yè)肯定不會只認(rèn)為降價(jià)是市場競爭,出現(xiàn)了產(chǎn)品功能和發(fā)展方向上的較量,健康與節(jié)能,變頻與非變頻,以及渠道內(nèi)部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展。同時(shí),還出現(xiàn)了聯(lián)合渠道的大型促銷,或者是服務(wù)營銷。這些手段之前就存在。現(xiàn)在之所以成為市場的主角,表明我們企業(yè)開始考慮到市場營銷的本質(zhì),應(yīng)該是多種手段的較量。

      記者:對新科空調(diào)在今年的表現(xiàn)做何評價(jià)?或和去年相比有什么特別之處?

      徐總:對于新科空調(diào),我最直觀的感受就是,銷量增長迅速,經(jīng)營業(yè)績超出預(yù)期。每個月,我的電腦ERP系統(tǒng)里面的銷售數(shù)據(jù)都在快速增長。由于總的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還沒有出來,我還沒有辦法得出最終的數(shù)據(jù)。但初步預(yù)計(jì),在銷量上與去年同期實(shí)現(xiàn)15%以上的增長是沒有問題。

      同時(shí),對于我們而言,通過這三年來后洗牌時(shí)代的市場競爭,在市場中找到了準(zhǔn)確座標(biāo)和競爭手段。

      我們近兩年的市場定位就是適度規(guī)模化之下的經(jīng)營業(yè)績最大化。在競爭手段上,我們實(shí)施了“連鎖場直營+區(qū)域獨(dú)家授權(quán)代理+鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店”的復(fù)合化渠道營銷模式。在一二級市場上,與國美、蘇寧保

      持密切合作,在二三級市場上,與區(qū)域傳統(tǒng)代理商建立直接合作,而在四五級市場上,則通過新科空調(diào)品牌專營店的打造,實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程。

      此外,我們在市場競爭手段上,率先實(shí)施了新品精品戰(zhàn)略,逐步停止價(jià)格戰(zhàn)。我們這兩年來向市場推出了新品雷達(dá)空調(diào)、晶彩系列,數(shù)碼直流變頻空調(diào)等一系列產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了對空調(diào)業(yè)健康、節(jié)能兩大趨勢的把握。

       我們還有別于競爭對手,在海外實(shí)施了全面深入的拓展。在歐美市場上,我們以新科自有品牌,進(jìn)行產(chǎn)品營銷。在非洲市場上,我們通過在尼日利亞的海外生產(chǎn)工廠,立足西非,積極開發(fā)東非、南非市場。我們相繼在尼的五個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市建立了銷售公司。我們還根據(jù)自身在變頻技術(shù)上的優(yōu)勢,積極為海外巨頭提供變頻空調(diào)的ODM合作。

      記者:關(guān)鍵字選擇:理性、品質(zhì)、品牌、盈利、漲價(jià)、變頻、節(jié)能、健康、渠道、價(jià)格。你認(rèn)為和今年空調(diào)行業(yè)的發(fā)展相關(guān)性最強(qiáng)(或最能體現(xiàn)今年行業(yè)發(fā)展特點(diǎn))的三個關(guān)鍵字是?

      徐總:我認(rèn)為三個關(guān)鍵字應(yīng)該是:盈利、品牌、變頻。選擇這三個關(guān)鍵字是因?yàn)椋谝唬?jīng)歷了去年的恢復(fù)性發(fā)展,特別是受迫于銅價(jià)上漲造成的空調(diào)價(jià)格普漲,今年空調(diào)行業(yè)出現(xiàn)了整體的盈利能力上調(diào),應(yīng)該說所有行業(yè)主流品牌都應(yīng)該實(shí)現(xiàn)了盈利。有的盈利水平高,有的盈利水平低。

      第二、隨著行業(yè)的發(fā)展步入成熟期,越來越多的企業(yè)開始實(shí)施品牌化發(fā)展的戰(zhàn)略。今年,我們就實(shí)施了“名牌戰(zhàn)略、服務(wù)第一”的終端推廣策略,意在今后的市場競爭中,逐步提升我們的品牌影響力。

      而品牌則是一個企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等多個環(huán)節(jié)上綜合實(shí)力的體現(xiàn)。因此,實(shí)施品牌戰(zhàn)略,就是提升企業(yè)的綜合實(shí)力。

      第三、盡管在變頻空調(diào)多年發(fā)展中,遭遇了市場上“不溫不火”的尷尬局面。但對于新科等企業(yè)而言,變頻化的發(fā)展方向一直未曾動搖。這些年來,我們將重心放到了變頻控制技術(shù)為代表的產(chǎn)業(yè)鏈的建

      立和完善上面。同時(shí),在市場拓展上,我們采取了“曲線救國”的戰(zhàn)略,率先在歐美等變頻空調(diào)較成熟的市場上進(jìn)行變頻產(chǎn)品推廣和營銷的嘗試。

      記者:對新的冷年的發(fā)展有什么樣的判斷(整體市場容量、價(jià)格趨勢、渠道趨勢、品牌格局、產(chǎn)品的技術(shù)功能、本企業(yè)的變化等等)?

      徐總:其實(shí),我覺得今年對于整個行業(yè)來說,是一個承上啟下的發(fā)展元年。整個行業(yè)經(jīng)歷了洗牌之后,從發(fā)展期、快速成長期步入了成熟期。經(jīng)歷了這么多的積累和發(fā)展,對于新科這樣在行業(yè)已經(jīng)發(fā)展十幾年的老企業(yè)而言,有著直觀的對比性感受。市場越來越成熟,而企業(yè)所要面對的挑戰(zhàn)和競爭也將越來越細(xì)致、越來越分散。因此,明年整個行業(yè)的發(fā)展和市場布局,對于各個企業(yè)而言,都是具有很強(qiáng)的萬象更新意義。

     我以為,整體總體需求將會保持小輻增長勢頭,一二級市場的需求量會出現(xiàn)小幅飽和。而三四級市場的需求量則會呈現(xiàn)小幅上揚(yáng)的趨勢。因此,整個行業(yè)的競爭應(yīng)該說繼續(xù)存在,但現(xiàn)存企業(yè)的產(chǎn)品格局應(yīng)該會保持著一定時(shí)間內(nèi)的穩(wěn)定,除非有企業(yè)主動退出,否則現(xiàn)存企業(yè)的洗牌可能性不大。而價(jià)格則會繼續(xù)保持小輻度上漲趨勢,我的判斷整體漲輻應(yīng)該在3-5%左右。

      隨著企業(yè)間競爭的理性,渠道的發(fā)展和完善也將成為市場最大的熱點(diǎn),在空調(diào)領(lǐng)域,無論是國美、蘇寧這樣的連鎖渠道,還是眾多傳統(tǒng)空調(diào)代理商,以及新發(fā)展起來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店體系,相互之間的較量還不會產(chǎn)生直接的沖突。

      對于新科空調(diào)而言,我們明年的目標(biāo)是非常清晰的,在整體規(guī)模上,我們將保持現(xiàn)有利潤下,銷售規(guī)

      模將繼續(xù)保持10%以上的增長輻度。同時(shí),市場營銷上,我們將重點(diǎn)置于中高端新品上的研發(fā)和推廣.在渠道布局上,我們將堅(jiān)持復(fù)合化的渠道布局,通過品牌、產(chǎn)品、利潤來平衡渠道各方的利益。

      同時(shí),我們還將在終端上加強(qiáng)變頻空調(diào)的推廣力度,強(qiáng)化“名牌戰(zhàn)略”在三四級市場上的品牌專營店的執(zhí)行和實(shí)施。

     

     

     

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