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最讓廖國勤欣慰的是，在被同行戲稱為“皖南事變”的安徽潤滑油市場品牌大變局中，昆侖潤滑油打了一場大勝仗。長期以來，地處皖南的蕪湖潤滑油市場被一家著名跨國公司的產(chǎn)品霸占。昆侖營銷人員市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該公司產(chǎn)品雖占居蕪湖８０％的市場份額，原因只是其進入市場較早。他們決定從終端服務(wù)入手爭奪市場。利用當?shù)亟煌娕_編制關(guān)心司機節(jié)目，穿插昆侖廣告；走上街頭給出租司機送印有“昆侖”字的毛巾等等。還把所有汽修廠換油工人組織起來，開辦換油工人之家，定期給他們講解潤滑油和汽車常識，并組織象棋比賽等人性化的關(guān)愛活動。不到一年時間，“昆侖”獲得了９０％以上的市場覆蓋率，市場占有率從零上升到４０％以上。
中國石化依托強勢——“長城”旗艦領(lǐng)航
“智多星”宋云昌放言：三年決勝潤滑油市場
中國石化潤滑油分公司于２００２年５月２９日在京成立，將“長城”、“海牌”、“南海”及“一坪”、“環(huán)球”等１０多個潤滑油品牌收歸旗下，按照“統(tǒng)一計劃安排、統(tǒng)一資源配置、統(tǒng)一市場開拓、統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一產(chǎn)品開發(fā)”的原則全面整合。在保留“海牌”、“南海”等知名品牌的同時，以“長城”為旗艦品牌，決戰(zhàn)市場。
中石化潤滑油分公司成立雖晚，但運作力度之大令人驚嘆。分公司成立當日，時任中石化股份公司董事長的李毅中曾蒞臨發(fā)言，稱此舉是中石化“提高國際競爭力的戰(zhàn)略選擇”。言語間彰顯放眼國際市場、培育潤滑油品牌、進而提升整個企業(yè)形象的勃勃雄心。為體現(xiàn)對潤滑油市場的重視，中石化股份公司副總裁王天普兼任潤滑油分公司總經(jīng)理；同時任命旗下的長城潤滑油公司總經(jīng)理宋云昌為副總經(jīng)理。
據(jù)了解，宋云昌頗善市場謀略。幾年來，他領(lǐng)軍“長城”硬是在洋品牌的強大攻勢下打出一片屬于“長城”的天下，為國產(chǎn)潤滑油品牌爭得頗高聲望，并由此深受業(yè)界好評。面對本報記者采訪，宋云昌言語不多，卻擲地有聲：“無論從質(zhì)量上還是價格上，‘長城’都有挫敗洋油的實力。我們的目標是用三年時間決勝市場，進入國內(nèi)高檔潤滑油銷售前兩名。”
以“長城”為旗艦的中石化潤滑油，決勝市場的“殺手锏”是其擁有龐大的終端銷售網(wǎng)，即遍及全國各地的２．４萬余家加油站。他們由此入手推進其雄心勃勃的計劃——“并網(wǎng)”出擊終端市場，實現(xiàn)潤滑油銷售系統(tǒng)和燃油銷售系統(tǒng)的市場雙贏。今年初，中石化在京公布了１１０家“長城之星”加油站評選結(jié)果，目前全國中石化加油站已開始布置長城潤滑油展示柜。
中石化的另一大優(yōu)勢是其雄厚的科研開發(fā)力量。據(jù)宋云昌介紹，長城潤滑油公司擁有為航空航天領(lǐng)域開發(fā)尖端潤滑油產(chǎn)品的核心專有技術(shù)，每年都開發(fā)出幾十個新產(chǎn)品。繼２００２年傾力推出旨在與跨國潤滑油公司爭雄的長城“金福星”高級潤滑油之后，今年４月中旬，他們再次推出適合“開開停停與高速相交替”之“中國情”的潤滑油新品種——長城“金吉星”。業(yè)內(nèi)人士驚呼，“長城”打響了今年潤滑油市場之戰(zhàn)的第一槍。據(jù)了解，“金吉星”產(chǎn)品最具市場競爭力的亮點在于，其針對中國大氣污染較重，發(fā)動機容易吸入更多的雜質(zhì)；城市路況不佳，車輛混行，堵車嚴重；總體車況難比國外，發(fā)動機間隙、密閉性等指標都相對較差等現(xiàn)狀，專為中國都市轎車量體裁制的新品。經(jīng)多種車型的適應(yīng)性實驗研究表明，使用該產(chǎn)品，發(fā)動機油中的磨損金屬含量極低，油品老化衰變緩慢，而且各項指標超越歐美、日本等國標準。
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