陜西四維高科濾材股份有限公司董事長黃穎，重慶江慶科技有限公司董事長、總經(jīng)理張世敏訪談錄
一項高技術產(chǎn)品能否被大眾認可，能否被廣泛推廣，不僅要看這項技術產(chǎn)品本身的實用性、可靠性，還需要艱苦的市場推廣工作，難怪許多高科技企業(yè)將大量的人力、物力投入到市場的開發(fā)中去，這其中，技術產(chǎn)品的擁有者與銷售代理者的關系也是市場經(jīng)濟讓人們學會的一門重要的科學。作為以領先的過濾技術而研發(fā)出FDL系列汽車濾清器產(chǎn)品的陜西四維高科濾材股份有限公司更是深有體會。他們認為，高科技產(chǎn)品需要市場知音。
市場考察要有前瞻性
自2005年10月12日，在深圳高新技術交易會上以偉業(yè)汽車集團和陜西四維高科濾材股份有限公司聯(lián)合推出的“中順”牌面包車及“切諾基”發(fā)動機的多靈活燃料發(fā)動機以來，眾多的讀者和商家不斷的詢問該公司的技術和產(chǎn)品。
當?shù)弥木S高科董事長近日就重慶一家公司一口氣買下一個省、一個市的總代理權后，記者更是增添了幾分欲采訪該代理商的興趣，并專程飛赴重慶對陜西四維高科濾材股份有限公司董事長黃穎和重慶江慶科技有限公司董事長、總經(jīng)理張世敏進行了采訪。
四維高科董事長黃穎認為，張世敏董事長對技術產(chǎn)品有著敏銳的判斷力和對市場的深邃理解，他既是個腳踏實地的企業(yè)家，又是一個具有前瞻性的商人。深圳高新技術交易會期間，深圳特區(qū)報記者所寫的報道中的那名“淘寶”者，就是張世敏董事長。
在深圳高交會上他和 陜西四維高科濾材股份有限公司的技術總監(jiān)、銷售總監(jiān)在賓館里幾乎是連續(xù)幾日徹夜長談，從技術上持續(xù)創(chuàng)新、到產(chǎn)品應如何走出國門，從工廠的生產(chǎn)管理到產(chǎn)品的物流配送等，張世敏董事長都提出了很多寶貴的建議。從他身上，既能看到軍人那種對“戰(zhàn)局”準確的判斷力和決策力在“生意場”上的同一手法，也能看到作為一名“商人”對“商機”準確的捕捉力。更難能可貴的是，作為一個企業(yè)家和商人對社會的那種責任感。這些，都使四維高科認為有他這樣的“戰(zhàn)略”上的合作伙伴感到十分有信心。
銷售者的社會責任感
正如張世敏董事長在和四維高科銷售總監(jiān)夏澤民的談話中說道：“作為一個商人，誰都想賺錢獲取更大的利潤，但是如果同樣的商機，有一種技術產(chǎn)品是對社會、對人類很有益，它能對環(huán)境保護起到重要作用，而且確實能給消費者帶來切身的經(jīng)濟利益，我相信這種技術產(chǎn)品肯定有生命力和有市場競爭力的。對于這樣的產(chǎn)品我當然是愿意投資的。我們公司也愿意以科普的方式，讓人們通過對新技術的了解來進行產(chǎn)品的普及。這樣，也可以促進人們?nèi)ι鐣囊环轃嵝暮拓熑涡摹ｋm然，我們在經(jīng)濟利益上可能會晚一點收益，但人們能夠通過我們所做的努力更深入的了解科技產(chǎn)品和它應用的意義，這樣的事我們何樂而不為呢。”
四維高科董事長黃穎說，一個商人能對環(huán)境建設有那么一份熱心，對社會和消費者負有一份責任心，這正是我們所渴求的知音，四維高科就是需要這樣的“總代理”和加盟者。事實，也確實看到了張世敏董事長是一個說出來做的到的實干家。所以，四維高科愿意把四川、重慶一省一市的總代理權全由重慶江慶科技有限公司買斷。
聽了四維高科董事長黃穎的介紹，不禁使人對張世敏董事長多了幾分敬佩，記者便向張世敏董事長問道：“您當初想投入幾百萬元買下四維高科產(chǎn)品在四川、重慶這一省、一市的總代理權時，難道沒想到過這對一個企業(yè)來說是有很大的風險嗎？您有沒有想過，如果市場一旦運作不起來，您的損失也將是很大的。我們所了解到您本來的生意和幾家生產(chǎn)廠所出的產(chǎn)品利潤也是十分可觀的，為何還要選擇這個‘風險’相對較大，而且市場也是處于剛剛培育期的項目呢？”
張世敏董事長說：“這個問題也是我當初在深圳高交會上看到四維高科公司這個產(chǎn)品時自己問過自己的話。對于我們公司拿出幾百萬元將四維高科產(chǎn)品在重慶、四川的代理權全部買斷，確實有很大風險。但高科技產(chǎn)品本身就是高投入、高風險、高效益。沒有勇氣承擔風險就不會得到高效益。當然，敢于冒這種風險是建立在科學考察的基礎之上的。對于我來講，我從不把‘生意’看作一種‘短線’的投資行為，在我看來，不管你做任何生意或企業(yè)首先應看大局，這個大局既是一種新技術的前景也是一種產(chǎn)品在市場上的生命周期，然后再看‘局部’，這個局部可能就是我們今天的技術或者產(chǎn)品。”
“就四維高科的產(chǎn)品而言，從大局著眼，通過我對他們產(chǎn)品的了解和對深圳、陜西、北京等地一些用戶反饋的信息，我的結論是：技術和產(chǎn)品的性能是真實可靠的，我作為一個代理商，對于經(jīng)我們收買再出售的產(chǎn)品可以對消費者負責。而目前全球能源緊缺問題和環(huán)境保護問題是全球共同關注的問題。都在探索‘生物質(zhì)能源’問題，人們也都在加快步伐去攻克技術難關和尋找這種‘新能源’。四維高科的產(chǎn)品使我看到了良好的前景，他們以低成本的技術將這一課題推進了一步，從這一點上看前景是十分光明的，這是大局。從發(fā)動機方面來看，自發(fā)動機問世以來，作為發(fā)動機的重要部件“三濾”，基本是停止不前。在如此漫長的時間中，僅以一個機油濾清器來講，幾十年來都是紙制的，從未更新過。是濾清器這個部件不重要嗎，肯定不是，只是沒有找到更好的替代材料，你想發(fā)動機從前些年的二萬公里中修保養(yǎng)發(fā)展到今天發(fā)動機十萬公里無大修的地步，可作為濾清器卻依然還是5000公里必須更換，難道人們不覺得這發(fā)動機主要技術，比如節(jié)油、提升動力、缸體材料、活塞等等部件都進行了技術上的更新，唯獨濾清器還在原地踏步嗎。還是人們在當今快節(jié)奏的社會里就愿意‘保持’過去原有的5000公里就跑一趟汽修廠，浪費幾個小時去更換機濾和機油呢，這是其一。”
“其二，現(xiàn)在的環(huán)境保護促使發(fā)動機廠商所生產(chǎn)的產(chǎn)品對環(huán)保的適應性越來越高，例如，如今從歐Ⅲ再到歐Ⅳ都離不開高效的濾清器，否則發(fā)動機的技術標準就要降低。”
“其三，目前國際上隨著能源價格的提升和高科技產(chǎn)品的不斷呈現(xiàn)也漸漸的出現(xiàn)了很多二萬公里、五萬公里、甚至十萬公里無需更換的潤滑油，而濾清器卻在四維高科推出這產(chǎn)品前從未有過。所以，這是我所講的目前客觀環(huán)境即‘局部’。至于剛才講到的風險問題，我想干什么事情都有風險，關鍵是你怎樣干，怎樣將風險降到最低點。比如說市場這個問題，你不去開拓市場就沒風險，如果我不去做這個總代理就沒風險，問題是你要去做、要去開拓市場就肯定有風險。但我們通過對這一產(chǎn)品的實際考察后認為，它可以讓消費者感覺到這一產(chǎn)品真正做到了替他節(jié)省了金錢，節(jié)省了時間，真正的保護了他的發(fā)動機，那么人們就會接受你，當然，這要有一個過程，這個過程其實也是消費者的對科技的一個理解過程。我相信現(xiàn)在的人們，特別是有車一族，他們更對科學技術有著十分良好的理解力和接受力，他們不是五十年前那些生活在山溝里頭一次見到火車當成‘大蛇’的人們。這是當今消費群體的結構特點。再有就是我剛講過的我們認為這一產(chǎn)品性能和品質(zhì)都是一流的，如果作為代理商卻不能打開市場，那就是代理商的能力問題了。當然，這也與四維高科公司生產(chǎn)商有很大的關聯(lián)，比如產(chǎn)品性價比、定價、銷售理念和渠道的建設等等也都是十分直接的問題，但在我們公司和四維公司進行合作時，雙方都是一種互相依靠求發(fā)展的共同理念。”
完善高科技產(chǎn)品的系統(tǒng)工程
張世敏董事長說：“在這樣的前提下應該是對我們雙方都是有利的。至于我過去所經(jīng)營的幾個項目確實是利潤較大的一些項目，我是軍人出身，作為當過兵的人，在做法上肯定會有部隊所感染的一些東西，比如我這個人是一個一旦認準這件事情就必須把它做好的人，從部隊轉業(yè)到軍工廠工作，我都是在做技術方面的事情，我很喜歡做實際的事。我1998年從深圳回重慶投資水云山莊直到現(xiàn)在，無論是業(yè)績還是利潤都一直呈上升趨勢。后來2002年又在建材方面投資，我們公司是法國的愛諾法賽地板的重慶總代理，我的下級代理商的收入也都是相對穩(wěn)定的。現(xiàn)在我將主要精力和業(yè)務轉到這個產(chǎn)品方面，我的下級代理商有很多愿意做這個產(chǎn)品的二級代理商。這也是我較為有利的一方面。還有一個理由也是我堅定地選擇這個項目的原因，當時，在深圳高交會看到了四維高科公司和偉業(yè)汽車集團共同推出的‘中順’牌多種靈活燃料車，在試車時，我當時就想，我們重慶，特別是四川瀘天化生產(chǎn)的甲醇，如果能將技術引到重慶和四川來，這不只是關系到我們一家公司的利益，也是關系到重慶和四川的一些利益。”
聽了張世敏董事長的一席話，不禁使人感到，一項高科技產(chǎn)品從研發(fā)到銷售，真是一個科學的系統(tǒng)工程，在這個過程中需要對科技的共同理解和鍥而不舍的努力奮斗。
