根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)近期的統(tǒng)計(jì)，2004年中國轎車產(chǎn)量增長率已接近90%，預(yù)計(jì)2005年中國汽車電子產(chǎn)品市場規(guī)模大約可達(dá)到2500億元～3000億元。
隨著汽車保有量的增加，車載電子產(chǎn)品快速增長，在后裝市場，傳統(tǒng)批發(fā)模式逐漸成為市場發(fā)展的瓶頸，部分廠家和經(jīng)銷商已經(jīng)開始重新審視自己的銷售政策，當(dāng)前的渠道模式應(yīng)該如何發(fā)展，渠道模式的選擇在行業(yè)內(nèi)正在出現(xiàn)分水嶺。
傳統(tǒng)批發(fā)模式成市場發(fā)展瓶頸
在車載電子產(chǎn)品市場中，普遍采用批發(fā)模式，雖然該模式具有管理成本低、操作簡單、周轉(zhuǎn)快、價(jià)格低的特點(diǎn)，但是隨著行業(yè)市場的增長，其逐漸成為市場發(fā)展的瓶頸：
1、 它是一種被動(dòng)的營銷模式，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都是“坐商”，銷售的增長是客觀市場拉動(dòng)的結(jié)果，而不是行業(yè)主動(dòng)引導(dǎo)的結(jié)果。搞批發(fā)，可以不了解產(chǎn)品性能，不知道消費(fèi)者是誰，完全是一種“粗放式”的銷售，缺乏市場競爭力。
2、 經(jīng)銷商不分區(qū)域，可以直接向廠家進(jìn)貨，廠家只注重提貨量，一次提貨量大的經(jīng)銷商可以得到比其它經(jīng)銷商更低的價(jià)格，而廠家無法對區(qū)域市場進(jìn)行管理維護(hù)，造成市場竄貨嚴(yán)重，同一品牌同類產(chǎn)品價(jià)格競爭激烈，市場價(jià)格體系混亂，小經(jīng)銷商受到嚴(yán)重傷害，大經(jīng)銷商由于利潤空間很小，雖然銷量很大，但合理的利潤空間卻受到嚴(yán)重縮水。
3、 廠家與經(jīng)銷商之間是一種簡單松散的交易合作關(guān)系，廠家不進(jìn)行市場維護(hù)工作，沒有對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，更談不上在終端開展推廣活動(dòng)，拉動(dòng)市場。
4、 經(jīng)銷商從業(yè)人員素質(zhì)低，認(rèn)為誰的價(jià)格低，就推廣誰的產(chǎn)品，這一點(diǎn)與汽車用品連鎖終端或4S店終端相比，認(rèn)識(shí)有明顯不同。
扁平代理模式悄然出現(xiàn)
隨著市場規(guī)模的增長，傳統(tǒng)批發(fā)模式越來越不適應(yīng)市場的發(fā)展，于是部分廠家開始推行扁平的渠道代理模式，其中以清華同方為代表的一批實(shí)力強(qiáng)大的新進(jìn)入者為代表。讓我們以清華同方為例進(jìn)行分析對比：
1、 清華同方汽車電子事業(yè)部取消省級(jí)總代理，直接發(fā)展市級(jí)代理，即市場代理商就是一級(jí)代理商，市級(jí)代理商直接面向終端，從而克服批發(fā)模式的各種缺點(diǎn)和代理模式層層加價(jià)的不足。
2、 慎重選擇代理商，緊密與經(jīng)銷商的合作伙伴關(guān)系。代理商與廠家首先在理念上一致，在達(dá)成合作之后，廠家與代理商共同開拓市場，廠家?guī)椭砩涕_拓網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行各種相關(guān)培訓(xùn)，有效提高渠道商的市場競爭力。
3、 廠家與代理商之間建立市場信息反饋機(jī)制，針對市場需要，開展促銷活動(dòng)，支持終端加大促銷力度，大力拉動(dòng)市場。
4、 重點(diǎn)幫助代理商開發(fā)終端市場，提高市場覆蓋。重視新興的營銷渠道，比如汽車4S店。汽車4S店是一個(gè)長遠(yuǎn)、穩(wěn)定的銷售渠道，它有穩(wěn)定、龐大、高質(zhì)量的客戶資源。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在當(dāng)前市場狀況下，批發(fā)模式仍然具有優(yōu)勢，還會(huì)合理地存在，但是代理模式終將成為市場發(fā)展的必然選擇。哪種模式更適合市場實(shí)際，將由市場作出驗(yàn)證。
