昨天下午，由米其林和普利司通提供輪胎贊助的F1中國(guó)大獎(jiǎng)賽落幕，米其林贊助的雷諾車隊(duì)取得了年度車隊(duì)和車手雙冠王。與在F1賽場(chǎng)的強(qiáng)勁風(fēng)頭相同，世界輪胎巨頭在中國(guó)市場(chǎng)也風(fēng)馳電徹般地攻城掠地。意大利第二大跨國(guó)公司、世界第五大輪胎生產(chǎn)商倍耐力上周宣布其在華的首家合資公司在山東投產(chǎn)，目標(biāo)是在明年年底前力爭(zhēng)卡車子午胎市場(chǎng)30%的份額。這為世界輪胎巨頭在中國(guó)的投資再添了一把火。
同時(shí)，已經(jīng)先期進(jìn)入的固特異、普利司通近期也對(duì)其銷售渠道進(jìn)行重新布局。一場(chǎng)輪胎巨頭間指向中國(guó)市場(chǎng)的激烈搏擊即將上演。
外資謀求主導(dǎo)權(quán)
倍耐力進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)設(shè)廠可謂一波三折。之前，倍耐力分別與青島黃河橡膠、河南風(fēng)神輪胎等國(guó)內(nèi)廠家展開合資談判，甚至在去年底一度與風(fēng)神簽訂了初步合作意向協(xié)議，但最終都因分歧較大未能如愿。
倍耐力集團(tuán)輪胎業(yè)務(wù)總經(jīng)理弗朗西斯克·哥里向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》解釋其中原因時(shí)說(shuō)，一是因?yàn)樵瓉?lái)談判伙伴的技術(shù)、設(shè)備未能滿足倍耐力的生產(chǎn)要求，而此次的合作伙伴陸通輪胎擁有全新的廠房和先進(jìn)的設(shè)備；二是倍耐力希望合資公司生產(chǎn)高檔輪胎，而原來(lái)的談判對(duì)手希望在數(shù)量和規(guī)模上取得領(lǐng)先；最后，倍耐力認(rèn)為自己有三張王牌：高品質(zhì)的產(chǎn)品、先進(jìn)的技術(shù)和知名的品牌，并據(jù)此想在合資公司實(shí)現(xiàn)控股，但以前的談判對(duì)手并不認(rèn)同這一點(diǎn)，而在與陸通的合資公司中，倍耐力占有60%的股份。
事實(shí)上，倍耐力在與陸通的合資公司中的主導(dǎo)地位，與倍耐力兼并陸通輪胎并無(wú)兩樣。此前，外資輪胎生產(chǎn)商在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)過(guò)程中，也大多采用了與中國(guó)本地輪胎商合作并在合資公司中控股這樣的模式。
顯然，在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中，謀求在合資公司中的主導(dǎo)權(quán)，是這些外資巨頭的底線。
倍耐力合資工廠的投產(chǎn)實(shí)際上只是世界輪胎巨頭投資熱潮的一個(gè)縮影。上個(gè)月，普利司通宣布將投資3億美元，獨(dú)資在惠州市建廠。之前，米其林在上海回力增加投資幾億美元，其在上海的翻新胎生產(chǎn)廠也于9月份投入生產(chǎn)；固特異則增資1.2億美元在大連擴(kuò)建生產(chǎn)基地，準(zhǔn)備將大連工廠的生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大到530萬(wàn)條／年；韓國(guó)錦湖輪胎在天津新輪胎生產(chǎn)基地奠基的同時(shí)，錦湖輪胎南京工廠二期工程竣工投產(chǎn)也于4月底開始投產(chǎn)。
固特異限制零售商取貨量
除了加大投資步伐，先期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際輪胎商也同時(shí)開始了一場(chǎng)渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。在上海，
固特異輪胎市場(chǎng)價(jià)格的混亂，不僅超出了固特異的預(yù)料，同時(shí)也挫傷著代理商的銳氣。最近，固特異下決心向渠道開刀也不難理解了。
固特異的經(jīng)銷渠道分為三級(jí)———工廠、總代理、零售商。價(jià)格混亂就出在零售商這一環(huán)。一些零售商將一個(gè)月分為三到四個(gè)階段，用較少的資金獲得累計(jì)回報(bào)。
這些零售商的操作方式是，先從固特異的上海總代理那里拿貨，以每條輪胎只賺3元的價(jià)格迅速賣出，回籠資金。然后，再用這筆資金去批發(fā)其他品牌如米其林、普利司通的產(chǎn)品。這樣連續(xù)“滾賣”，一個(gè)月內(nèi)賣三到四類品牌、近千條輪胎不成問(wèn)題。
為了防止市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，固特異總代理開始對(duì)零售商限制批發(fā)數(shù)量和回款時(shí)間。具體措施是，原先一家零售店可批發(fā)200條到300條，現(xiàn)在則被圈定在50條到100條之間。另外，一部分商品如果以促銷方式銷售的話，那么總代理則要求零售商縮短付款時(shí)間。“原來(lái)1個(gè)月的付款期限，縮短到半個(gè)月甚至更短。”
但固特異新的銷售政策也會(huì)導(dǎo)致外來(lái)產(chǎn)品的大量?jī)A銷。“如果零售商從外地拿1000條輪胎，那么對(duì)總代理而言就是損失2000條。”某零售商分析，外地輪胎進(jìn)入上海之后，總代理不僅少了一個(gè)下游的零售客戶，同時(shí)部分總代理自己經(jīng)營(yíng)的零售店面也可能喪失了終端消費(fèi)者。
一些零售店為了拿到更加便宜的輪胎產(chǎn)品，還在想方設(shè)法獲取汽車生產(chǎn)廠家的配套輪胎。上海曲陽(yáng)輪胎銷售公司的某人士告訴記者，配套輪胎價(jià)格更為低廉，大量流向市場(chǎng)將不堪設(shè)想。
某固特異零售商向記者表示，近日一些大的零售企業(yè)還在商討實(shí)行價(jià)格聯(lián)盟機(jī)制。比如價(jià)格統(tǒng)一，并提供相應(yīng)的服務(wù)，以此擊敗一些對(duì)其產(chǎn)生威脅的不規(guī)范店面。“沒(méi)有辦法限制對(duì)方的發(fā)展，就要提高自己的作戰(zhàn)實(shí)力。”
普利司通渠道合并
而普利司通也剛剛統(tǒng)一了自己的產(chǎn)品銷售方式。新辦法是，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品（包括沈陽(yáng)、天津、無(wú)錫以及未來(lái)的惠州工廠）和進(jìn)口產(chǎn)品，將直接進(jìn)入普利司通中國(guó)公司的銷售體系，再由中國(guó)公司統(tǒng)一向各地分公司和經(jīng)銷商發(fā)貨。“我們有5類新品在今年10月正式推向中國(guó)市場(chǎng)，包括法拉利用高級(jí)輪胎、冰雪輪胎等等進(jìn)口產(chǎn)品。所以，新的渠道也即將形成。”普利司通（中國(guó)）投資有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理小田切宏通娓娓道來(lái)。
此前，普利司通進(jìn)口輪胎由一家名為“廣東開平”的進(jìn)出口代理公司壟斷。“這種模式，存在著很多問(wèn)題。比如后期的分銷方式、產(chǎn)品售后服務(wù)等。”小田切直抒胸臆。
普利司通上海總代理———上海百富輪胎有限公司（下稱“百富公司”）銷售部鄧先生證實(shí)了小田切的說(shuō)法。他告訴記者，百富公司并沒(méi)有感到有什么不便。
普利司通中國(guó)公司的一位高管則私下向記者透露，原先做進(jìn)口產(chǎn)品的代理商肯定要減少一些收入。不過(guò)，因?yàn)閲?guó)產(chǎn)輪胎都在國(guó)內(nèi)銷售，進(jìn)口的份額不是很大。今后，進(jìn)口的產(chǎn)品偏重于高檔胎和特殊性能胎。
目前，普利司通在零售上分為四大類：車之翼、普利司通輪胎店、BOSS店和一般經(jīng)銷店。新的體系形成后，所有輪胎將發(fā)向兩類渠道：代理點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)和零售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。代理點(diǎn)是傳統(tǒng)銷售模式，由其送到普利司通的BOSS店和一般店；而零售點(diǎn)則包括了“車之翼”品牌店和“普利司通輪胎店”等。
另外，公司計(jì)劃讓更多的BOSS店加入普利司通輪胎店和“車之翼”的聯(lián)盟，普利司通會(huì)在如店面布置、經(jīng)營(yíng)種類、鋪貨方式等進(jìn)行細(xì)化。
