高層訪談 達世行別克總經理劉桂林專訪

　　PCauto:我們都知道別克作為上海通用的主力品牌，別克車型的銷售情況比較強勢上海通用別克汽車它的營銷特點是什么，結合這個通用別克品牌談一下凱迪拉克、雪佛蘭、薩博之間有什么區別？

　　上海通用旗下有多個品牌，各自的定位都比較清晰。雪佛蘭主要針對比較年輕動感的人，他們是一些年輕的專業人士，事業剛剛起步，他們教育也比較好，雪佛蘭體現年輕活力，親和友善的感覺，讓他們感覺到可以信賴；別克基本上是一些商務精英人群，這群人進取心比較強，在原來基礎上不斷的超越，是社會上收入較高的中產階級，別克車型配置也更高一些；而凱迪拉克則屬于上海通用旗下的頂級品牌，是一個制造商科技實力等各方面的象征和代表，品牌價值極高，凱迪拉克針對社會的頂尖人士，愿意把自己的開拓精神、豪邁的氣概，顯示在你面前，而且他們追求不僅僅是外表的東西，也是有一定內在的創新精神、內在的毅力跟雄心，他們是頂尖人士中間非常有個性的人；薩博針對的是具有國際化背景、具有專業素養的人士，因為薩博是歐洲的進口豪華車，跟凱迪拉克的關系非常互補。一群人是比較陽剛、外向，另外一群人比較內斂、低調，是完全不同的兩群人。

　　PCauto:隨著市場競爭日趨激烈，當前銷售環節帶來的利潤微乎其微，面對如此壓力，您店會作如何應對呢？

　　我曾經在澳大利亞拜訪過幾家汽車經銷商，他們的情況是銷售基本不掙錢，企業的盈利主要靠售后維修和二手車。這就是中國汽車經銷商的明天。近幾年，隨著廠家的產能快速提高，國內市場也開始從求大于供向供大于求轉化，這勢必導致行業微利。首先我們正視到了這個事實，也調整好了心態，其次我們及時的調整了利潤結構，尤其在售后方面加大了管理力度，強調關心顧客訴求和客戶資源管理，不斷改進工作標準和業務流程，加大人員培訓，最大限度的提高顧客滿意度，這使得我們的售后利潤穩定增長。最后，由于目前國內的二手車市場還不夠成熟，這也是未來的商機，我們積極培養二手車人才，開拓銷售渠道，努力創造獨立的二手車品牌，相信在未來的兩年內，我們將有較大的飛躍。總之，面對壓力要積極開辟藍海不能坐以待斃。

　　PCauto:上海通用“誠新二手車”業務開展較早，經過一段時間，請你簡單介紹下該業務的發展情況以及在這方面取得了怎樣的成就？

　　上海通用開展二手車業務已經有2、3年的時間了，達世行同時也是上海通用“誠新二手車”第一批授權二手車經銷商，最初業務只涉及到各品牌門店，到目前已在花鄉市場、中聯市場、新亞市等經營場所都設有門店，幾年下來已為近千名顧客提供過服務，業務發展情況也比較良好。當前北京地區的二手車交易還不是很規范，消費者在購買的時候無法分辨車輛是否出過事故、進行過大修或者是泡水車。在出售或者購入車輛的時候經常會受到欺騙，從而遭受經濟上的損失甚至人身安全受到威脅。作為具有品牌的二手車經銷商，我們在這方面有比較大的優勢：首先技術實力強大，對收購車輛進行33項估價檢測，公平、透明；其次，利用我們資源上的優勢，對二手車輛進行必要的修理等；最重要的是我們的可信賴度要遠遠高于那些非專業者，過戶手續嚴謹可靠；一站式“置換新車”更是免去了消費者辦理各種繁瑣復雜手續的煩惱。消費者在我們這里購買的別克認證二手車可以享受廠家提供的半年或一萬公里的質量保證，消除了消費者的購車顧慮。

　　PCauto:做為一家上海通用別克經銷商，你是怎么看待經銷商自身品牌形象的，以及在過去的幾年里是如何塑造自身品牌形象的？

　　隨著市場的發展，隨著消費者的需求增加，我們現在的4S店都是非常標準，體現別克盾牌的整體形象。達世行在經營中注重的首先是長遠的品牌建設，從一開始就把品牌、誠信放在一個十分重要的位置上。而這種品牌建設的成果，在整體車市趨于平淡的時期，更為明顯。幾年來達世行憑借領先的技術，高素質的員工，先進的管理理念給每位客戶提供優質的服務保障。我們在營銷方面的各種活動都是為了塑造銷售店的品牌形象，讓客戶了解到我們所提供的服務，從而吸引更多的新客戶，維護好老客戶。客戶在購買車輛的時候不單純是感受我們的產品，還會感受到我們的高標準的售前和售后服務，這會讓客戶感覺到選擇別克是一個明智的選擇。我們對售前和售后每一個細節都非常重視，對所有和客戶的溝通都非常重視，要用高標準服務贏得市場，靠完美細節贏取消費者滿意。連續三年“全國十佳汽車經銷商”的榮譽，也是對達世行品牌服務的充分肯定。