人為的供不應(yīng)求 汽車市場也有“潛規(guī)則”

　　中國傳統(tǒng)的春節(jié)即將來到，商家自然不會放過這個消費的季節(jié)，各種花樣的促銷、打折充斥了大街小巷。和老百姓的日常消費用品的狂拋猛降相比，汽車銷售市場的情況截然相反。根據(jù)筆者元旦前后多次對汽車銷售市場，尤其是對4S店的觀察可以看出，到店看車的消費者比平時要多，并且到店看車的消費者中，有明確購車意想甚至近期就要提車的消費者占的比例也增大。最明顯的就是，站在樣車前做講解的銷售人員少了，協(xié)助客戶交款、辦保險、提車的銷售人員多了，不少銷售火暴的4S店甚至要動用前臺小姐臨時充當(dāng)講解的角色。

　　當(dāng)然，并非所有的4S店都會出現(xiàn)這種火暴的場景。除了地理原因之外，品牌的人們與否很大程度上影響著到店消費者的人數(shù)。近段時間，筆者連續(xù)走訪了京城3家廣州本田的4S店，分別位于西北四環(huán)、北四環(huán)外和西四環(huán)外，每次進(jìn)店給人的感受都是一樣的熱鬧，銷售人員總是行色匆匆，優(yōu)惠總是越來越少，提現(xiàn)都是越來越難。幾乎是同樣的位置，南京菲亞特4S店的景況就和廣本4S店形成了強烈的對比，店內(nèi)客戶寥寥無幾，不過銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)都不錯，對于筆者的疑問都可以對答如流，對顧客的態(tài)度也非常熱情，因此可以說，造成南京菲亞特4S店客源稀少并不是下游經(jīng)銷商的問題。

　　筆者曾經(jīng)就派朗的銷售情況和南京菲亞特多家4S店的銷售人員進(jìn)行過交流，盡管是自家的“孩子”，南京菲亞特4S店的這些銷售人員都對派朗的銷售情況有正確的認(rèn)識，給筆者分析的一些理由倒也合情合理、不失偏頗，讓人感覺很真誠。不知道是不是因為整體企業(yè)文化和氛圍的不同，筆者在部分品牌4S店的銷售人員口中總能得到“意外”的答案。

　　首先要說的是北京現(xiàn)代的御翔(延伸閱讀：年底缺現(xiàn)車 北京現(xiàn)代御翔4S店小降8800)。作為北京現(xiàn)代旗下唯一的中高端車型，御翔承載了北京現(xiàn)代和現(xiàn)代汽車的希望。北京現(xiàn)代伊蘭特在中國的成功一方面讓廣大的中國消費者了解到，原來一衣帶水的韓國也可以造出這樣經(jīng)濟實惠又夠面子的家庭用車，但另一方面，也讓人們形成了韓系汽車就是家庭中端用車的概念。御翔的整體配置并不比本田雅閣差，價位上卻比雅閣的低了3、4萬元，只是因為國內(nèi)消費者并不認(rèn)可一款來自韓國的中高端車型，御翔的銷售始終提不起精神。但當(dāng)筆者到店看車的時候，銷售人員卻對筆者說，“御翔自從06年10月份以來的銷售情況一直很好”，所以造成近段時間供貨緊張，不但優(yōu)惠縮減，提車也需要3-5天的等待時間。而據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，截止到2006年11月，御翔在北京地區(qū)的銷售總量為11167臺，其中在整體轎車銷售高峰的11月份銷售了1227臺，真不知道銷售良好、供貨緊張的結(jié)論從何而來。

　　另外，部分銷售情況良好的品牌也出現(xiàn)了供不應(yīng)求。不過和前者吹出來的供不應(yīng)求不同，這些品牌的廠家要控制下游經(jīng)銷商私下的低價走車行為，從而在年底有意識地減少了產(chǎn)量，福特福克斯、東風(fēng)本田等廠家的工人在年底本應(yīng)該很繁忙的情況下甚至還享受了假期。上游的供貨量減少，一方面會在市場上形成該車型非常熱銷，有意向的消費者要盡快出手的聲勢，另一方面也讓經(jīng)銷商無法也無需低價走車，從而保證了該品牌的市場形象，可謂一石二鳥。

　　有句老話說的好，買的永遠(yuǎn)沒有賣的精。中國的汽車市場還未到成熟的階段，市場價格的變動往往會受到眾多人為因素的控制，這句是現(xiàn)在市場的實際情況，并且這個狀況的改變并非朝夕之功。消費者能做的只有購車前盡可能多的了解市場上的價格走勢，實際購車的時候調(diào)整好心理狀態(tài)面對比你更著急的銷售人員，選好合適的車型，在合適的時間出手。市場上有什么車咱做不了主，什么時候買車，買什么車咱還做不了主么。