買斷式銷售悄然興起 渠道力量的自立沖動？

　　最近，買斷式銷售在國內(nèi)汽車市場悄然興起。以多品牌、低價格為特征的國美家電銷售模式，成為許多中國汽車經(jīng)銷商效仿的對象。

　　當(dāng)許多汽車品牌代理商成為國內(nèi)汽車市場價格戰(zhàn)的犧牲者時，多品牌銷售正在汽車市場卷土重來。甚至有經(jīng)銷商預(yù)言，以低價格、多品牌為特征的國美銷售模式，今年將從家電業(yè)全盤復(fù)制到汽車業(yè)。

　　買斷銷售之風(fēng)漸行車市

　　國美模式最重要的條件，就是擁有對商品銷售的獨立經(jīng)營策劃權(quán)。規(guī)模買斷眾多品牌商品，伺機打價格戰(zhàn)是國美的經(jīng)營法寶。這個在家電市場屢戰(zhàn)屢勝的套路，眼下正被一些汽車經(jīng)銷商悄悄“克隆”。開業(yè)不久的北京金源汽車超市，打出了價格低于4S店的招牌。而這種低價的背后，正是對眾多品牌汽車的買斷經(jīng)營。

　　在車型變化越來越快、單一品牌經(jīng)營風(fēng)險越來越大的市場壓力下，看好買斷之路的遠不只金源汽車超市一家。2004年，上海申銀汽車銷售公司就曾買斷400輛高爾和幾百輛桑塔納2000的銷售權(quán)。不久前，他們又一次性買斷波羅03款在上海和華北地區(qū)的銷售權(quán)，以低價快速爭取客戶。上海怡通汽車銷售服務(wù)公司買斷上海大眾一款車在上海地區(qū)的銷售權(quán)，以低于市場均價的價格銷售，也獲得了頗多回報。今年元旦剛過，武漢許多汽車經(jīng)銷商也開始嘗試買斷方式。一家經(jīng)銷商買斷100輛東風(fēng)雪鐵龍賽納后，打出“讓利4萬元”的口號進行銷售，銷量迅速提高。

　　多品牌買斷，有比單一品牌代理更大的風(fēng)險，同時也意味著更多的機會。在品牌經(jīng)營的森嚴(yán)壁壘下，中國幾大汽車連鎖企業(yè)多年在買斷之路上艱苦耕耘卻少有收獲。2004年爆發(fā)的激烈價格戰(zhàn)，卻使得在曖昧多時的汽車買斷銷售的前景豁然明朗起來。

　　“體制外渠道”得到默認(rèn)

　　國美模式有兩個必要條件：強大的銷售網(wǎng)絡(luò)、豐富的資源環(huán)境。在資源極大豐富的市場中，營銷網(wǎng)絡(luò)有著單一銷售店不可比擬的抗風(fēng)險優(yōu)勢。

　　據(jù)記者了解，在去年的價格戰(zhàn)中，有些投資幾千萬元的單品牌汽車銷售店都傷了元氣，但多品牌經(jīng)銷商的日子卻好過得多。擁有兼容多個品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)，是眾多汽車經(jīng)銷商追求的目標(biāo)。為了搶占市場份額，國內(nèi)各大汽車企業(yè)都在加速擴大生產(chǎn)能力，產(chǎn)品資源的極大豐富，使汽車產(chǎn)品同質(zhì)化競爭更加劇烈。而這一點，正是多元化銷售產(chǎn)生的土壤。

　　剛剛進入汽車制造領(lǐng)域的華翔集團，最近進軍北京市場時也表示，選擇經(jīng)銷商更重銷售能力而不是建店的投資，甚至提出“無門檻加盟”的標(biāo)準(zhǔn)。

　　華翔悟出的“低門檻”雙贏策略，對其他汽車企業(yè)來說未必不適用。一些廠家在保護自己特許經(jīng)銷商的底線上，實際上已開始接受其他“體制外渠道”。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，庫存壓力的增加，已使一些汽車廠家把目光從專賣店轉(zhuǎn)向了更多的渠道，同時，不少一級汽車代理商也會把貨源向二級代理商轉(zhuǎn)移。多品牌車商的進貨渠道正日趨多元化。