銷售專才鋪設LEXUS中國路 記豐田中國公司副

　　曾林堂，一個在北美錘煉成長的銷售專家，精明又勤奮。

　　今年1月起坐鎮北京，極力推動雷克薩斯(LEXUS)在中國豪華車市場后來居上。

　　在他的謀篇布局下，雷克薩斯制勝的法寶很簡單——最高的顧客滿意度。

LEXUS旗艦——LS430

　　專訪開始之前，曾林堂特意帶領我們仔細參觀在北京新開的一家雷克薩斯專賣店。專賣店每個角落他都不落下，并詳細介紹每個細節的設計理念。譬如，擺放在專賣店里的車，門是不上鎖的：人人可以隨意拉開車門觀賞試坐；專賣店屋頂辟有數面天窗，讓自然光傾瀉進來，以避免玻璃幕墻反光，而影響由外向內的視線；貴賓室的沙發全部是單座，以免車主與陌生人落座時尷尬不安……曾林堂甚至讓我們留意專賣店地面是用木、石兩種材質鋪成的，“因為木頭是暖的，石頭是冷的，這樣設計能夠形成冷暖調和的氛圍，給人以溫馨的感受。”

　　小城里的銷售冠軍

　　雷克薩斯目前在中國的6家專賣店都是按照這一風格和標準設計。對于在汽車銷售行業浸淫25年的曾林堂來說，關注用戶需求早已內化為心靈的律令，無需思辨和論證。正是秉持對用戶的尊重，當年這個年輕的香港人在白人一統天下的汽車銷售業里嶄露頭角，成為加拿大的銷售冠軍。

　　“以前在香港，有車的人很少，汽車從小就是我的夢，”曾林堂對我們感嘆道，“19歲后去加拿大讀大學，聽說做汽車銷售每月只要花100元就有車開，就興沖沖地去應聘了，從此再也沒做過別的行業。”

　　1980年，曾林堂成為福特銷售員，而且是加拿大中部小城Regina第一個銷售汽車的中國人。當曾林堂還是一名普通銷售員的時候，一天上午，一個穿著保安服裝的顧客，手里提著三明治紙袋踱進店里，沒有銷售員把他當回事，但曾林堂熱情地迎了上去，因為他的想法是：只要有人進店，肯定對我的產品感興趣。他可能今天不買、下個月不買、下一年也不買，但如果向他好好介紹產品、增加了解，用試乘試駕來提升他的擁有感，他很有可能考慮購買。現在不買，可能因為欣賞我的服務，會告訴他的朋友，他的朋友想買車時就會來找我。

　　曾林堂繼續道：“那個我接待的外國人說，我不買車，就是來看看。我說沒問題啊，給你介紹是我的責任。他在試乘試駕后，問我多少錢？我說我們可以商量。他說OK，直接打開三明治口袋，里面全是現金，當時就把車買下了，這讓其他銷售員非常懊惱。”說到這里，曾林堂不禁露出得意的笑容。

　　在長年累月的銷售中，曾林堂體會到尊重顧客是一切服務的起點。堅持這一理念、更是為了證明中國人是最棒的。他在那個加拿大中部小城創了銷售紀錄，一年賣了286輛車，全部是零售。從1981年到1984年，曾林堂連續4年蟬聯加拿大銷售冠軍，迅速贏得了福特專賣店老板的賞識，步步晉升，1987年成為專賣店營業部的經理，1991年成為這個擁有120員工的專賣店的總經理，提拔他的老板則放心地提前退休，打高爾夫球去了。

　　雷克薩斯的機會

　　1994年，曾林堂回到了闊別20年的香港。應豐田在香港的總代理、皇冠汽車有限公司的聘請，曾林堂回到香港負責豐田汽車在香港、澳門的銷售。2003年，日本豐田高層邀請他掌管雷克薩斯中國內地經銷網絡的建設工作，希望這個經驗豐富的銷售專家來全盤推動雷克薩斯在中國內地的市場與營銷。

　　雷克薩斯是豐田締造的奇跡。1989年，以“精密生產”著稱的豐田在北美市場推出豪華車品牌雷克薩斯。上市之初，初出茅廬的雷克薩斯兩面受敵：一面是北美傳統豪華車凱迪拉克、林肯、克萊斯勒等的競爭，另一面是德系豪華車寶馬、奔馳、奧迪等的夾擊。然而，憑借為用戶提供精良產品及超越期待的服務，十幾年來，雷克薩斯已成為暢銷全球的國際汽車品牌。

　　其實，早在1993年，中國內地已出現了雷克薩斯，但那時它叫“凌志”，是通過經銷商零散進口的。世紀之交，中國汽車業井噴，豐田跟隨其他汽車業巨頭之后進軍中國內地，才正式引入這一豪華車品牌，并正式更名為雷克薩斯。

　　豐田的任命，終于實現了曾林堂挺進中國內地、搭上中國經濟快車發展其事業的夙愿。今年1月，他帶領雷克薩斯中國的團隊搬到北京。

　　“我希望雷克薩斯中國的每個同事的名字都能寫入雷克薩斯中國歷史。中國市場非常具有挑戰性，有很多發展機會。如果不是熱情百倍地接受挑戰，就不會贏。”曾林堂滿懷激情地說。

　　最高的顧客滿意度

　　雷克薩斯將以什么品牌形象來吸引中國內地消費者呢？

　　曾林堂給出的答案很簡單：“雷克薩斯的品牌形象是‘豪華、內斂、人性化’。如今單靠產品競爭已經過時，而是要從產品配置、售后服務，顧客滿意度等很多方面來提升附加價值，盡我們最大的努力來滿足每一個消費者的要求，從而增強競爭力。”

　　曾林堂發現，在中國，擁有豪華車是身份的象征，中國用戶的要求比北美的還要高。他說，“每個地方的文化背景不一樣，比如美國人有免費的咖啡拿就很高興了，而中國人則要求你送到他面前來。”

　　因此，中國雷克薩斯的專賣店設計要求也比北美高。“矢志不渝，追求完美”，這一雷克薩斯品牌的核心價值被曾林堂貫徹在專賣店的建設當中。

　　在雷克薩斯專賣店，你可以試乘試駕任何一款車；無論是看車、買車，或是保養維修，都可以免費享受車主廊中的影像室、互聯網等設施；觀看廊中，車主可以一邊觀看技師維修或者保養自己的汽車，一邊品嘗雷克薩斯專賣店為其準備的茶點……

　　在曾林堂看來，顧客的滿意度是他們目前的管理重點。“如果每個車主擁有雷克薩斯車感覺非常滿意，那么口碑有了，銷量自然就上去了，所以我不擔心銷量。”

　　為了加強與其他同類品牌的競爭優勢，曾林堂還向豐田總部爭取了“4年10萬公里免費保養保修”的特殊政策。他說：“這一優惠全球只在中國市場實行，這讓很多為售后服務頭疼的用戶買車后的體驗更愉悅。”

　　種種舉措，使得雷克薩斯正式進軍中國不到十個月，已頗具人氣，銷量超過預期。

　　對此，曾林堂笑言：“我們為雷克薩斯在中國的發展打下了一個良好的基礎，品牌形象是所有中國同事一起合作來建立的，因為品牌所包含的不單是汽車。每個在專賣店工作的同事和我們的運作流程也都代表著雷克薩斯的品牌形象，這個良好的基礎離不開大家共同的努力。”

　　曾林堂·關鍵詞

　　【出生】香港。

　　【求學】加拿大雷城大學，經濟學。

　　【職場】1980年加入福特，在加拿大Bennett-Dunlop福特銷售公司工作14載，升任總經理。

　　1994年返港，任皇冠汽車銷售部總經理。2001年升任銷售部董事。

　　2003年加入豐田，任雷克薩斯部董事。

　　2005年，豐田汽車(中國)投資有限公司副總經理，兼豐田汽車(中國)有限公司董事。

　　【資深】25年汽車銷售經驗，在市場推廣、營運管理、經銷等方面成就斐然。

　　【家庭】已婚，兒女一雙。

　　【酷愛】打高爾夫球，享天倫之樂。

　　【理念】I'm willing to die before going to paradise.(矢志不渝，全力以赴。)