廠商"違規(guī)" 汽車直銷分切經(jīng)銷商奶酪

　　北京市民曹輝想買一輛微面。一天，他偶然看到有“某某汽車，廠家直銷”字樣的微面從身邊駛過，心里竊喜：廠商直銷是不是會比經(jīng)銷商更便宜？

　　微面匆匆駛過，曹輝并沒有看清電話號碼。為了買車少花點(diǎn)兒錢，他從網(wǎng)上找到了那家直銷汽車廠商的電話號碼，開始了自己的購車旅程。
 
    直銷有優(yōu)勢

　　第二天，曹輝早早來到了這家建筑宏偉的直銷店，整潔明亮的展廳和笑容可掬的工作人員讓他感覺很舒服，但詢問結(jié)果卻讓他失望。銷售人員果斷地告訴他，在這里得不到比其他經(jīng)銷商更優(yōu)惠的價格。

　　曹輝開始猶豫。他沒有想到，廠商直銷汽車不同于在展會上甩賣羊毛衫，短時間內(nèi)將中間渠道環(huán)節(jié)的利潤讓利消費(fèi)者，而是在同一市場上與經(jīng)銷商長期共同存在。

　　業(yè)內(nèi)人士向《財經(jīng)時報》透露，一些汽車廠商參控股的直銷公司，雖然從廠家提車的價格與其他經(jīng)銷商沒有分別，但往往會在另外的方面得到政策照顧。例如，減小提車付款比例、延長付款周期，在庫存考核等方面也有寬松的待遇。

　　通常情況下，這些照顧并不能影響到與其他經(jīng)銷商的公平競爭，但涉及緊俏車型、流動資金受限時，廠商直銷渠道的優(yōu)勢就得以顯現(xiàn)。他們可以更容易得到更多的車，賣給急于求購的消費(fèi)者，所以也就能賣更多的車。

　　據(jù)介紹，在汽車產(chǎn)業(yè)成熟的西方國家，特許經(jīng)營和廠商直銷也同時存在，但主要面向的客戶群體有所區(qū)別。廠商直銷多考慮一次購買5輛以上的大客戶采購，例如租賃公司等。

　　國內(nèi)也有廠商用類似的方法區(qū)分，避免在同一市場上與經(jīng)銷商沖突。如，某車商就把政府部門和軍隊大客戶采購劃分到直銷領(lǐng)域，而零售和其他企業(yè)的大客戶則由特許經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)。

　　不過，也有分析人士擔(dān)心，雖然二者在營銷對象上有所區(qū)分，但仍不能排除在行銷過程中發(fā)生交叉。

　　經(jīng)銷商有對策

　　既然在廠商直銷店里沒有優(yōu)惠的價格，曹輝決定到經(jīng)銷商那里再看看。在亞運(yùn)村汽車交易市場，曹輝直發(fā)暈，三四個同品牌經(jīng)銷商異口同聲地說：“我們賣的就是廠家直銷車。”可在直銷店中，銷售人員曾清楚地告訴他，該品牌在北京只有他們一家直銷店，這讓曹輝產(chǎn)生了疑問。

　　究竟誰說的是真的？在曹輝一再追問下，亞運(yùn)村市場的經(jīng)銷商不得不承認(rèn)，他們是特許經(jīng)銷商或二、三級分銷商。之所以打著“廠家直銷”的招牌，是為了好賣車。有些消費(fèi)者特別信任“廠家直銷”。

　　該品牌內(nèi)部人士向記者透露，這種現(xiàn)象由來已久。很多經(jīng)銷商通過“廠家直銷”來吸引消費(fèi)者。因為這種“移動廣告”效果反映不錯，于是廠家對此種混淆概念的做法也就視而不見。

　　據(jù)亞運(yùn)村市場工作人員介紹，由于汽車消費(fèi)者理念逐漸成熟，現(xiàn)在這種現(xiàn)象逐漸減少。以往購買微面的消費(fèi)者，多不會在意后風(fēng)擋玻璃上多個標(biāo)簽，所以經(jīng)銷商們打著“廠家直銷”的旗號，賣了不少車。

　　就在曹輝向經(jīng)銷商探明究竟的同時，一位農(nóng)民模樣的消費(fèi)者買走了一輛“廠家直銷”的微面。但是曹輝卻放棄了在亞運(yùn)村購車的念頭，因為他想到了那棟宏偉建筑里銷售人員向他講的另一番話。

　　后臺是廠商

　　真正“廠家直銷”的銷售人員告訴曹輝，因為廠商是這里的老板，所以整個大區(qū)的零部件供應(yīng)集散地就設(shè)在直銷店的旁邊。這保證了直銷店售后服務(wù)方面的優(yōu)勢，無論是質(zhì)量、數(shù)量還是價格。

　　直銷店舒適的環(huán)境，也讓曹輝憧憬。他想像著日后坐在沙發(fā)上一邊喝茶，一邊等待愛車維修保養(yǎng)的情景。這里使他感覺到，買微面的人也能享受到更好的服務(wù)。

　　據(jù)該品牌內(nèi)部人士介紹，這家直銷店的建立，一定程度上是為在北京改變品牌形象。同時，廠家動用大筆資金修建富麗堂皇的店面，也是為其他經(jīng)銷商做榜樣。現(xiàn)在，此品牌已有另外兩家大經(jīng)銷商建設(shè)了漂亮的店面。

　　據(jù)了解，雖然《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》第二十二條規(guī)定：“除授權(quán)合同另有約定外，汽車供應(yīng)商在對汽車品牌經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)，不得向用戶直接銷售汽車。”但是，授權(quán)合同的主動方在廠家，所以有時完全可以使二者在同一市場共同競爭。直銷店依靠廠家的支持，也做到了其他經(jīng)銷商做不到的事情。

　　雖然沒有得到更便宜的價格，但曹輝還是高興地在直銷店完成了購車之旅。