明銳銷量：老客戶說了算？

　　“小伙子，你不用給我介紹產(chǎn)品了，來之前身邊的朋友已經(jīng)給我講了很多，你就告訴我現(xiàn)在還有沒有現(xiàn)車，需要辦理哪些手續(xù)就行。”站在百得利斯柯達店明銳展車邊上的王先生說道。如果說這樣的話語放在兩年前還多少讓人有些吃驚的話，那么放在明銳上市兩年后的今天，則顯得稀松平常。近幾個月以來，明銳一直處在這樣“供不應求”的狀態(tài)，而像王先生這樣進店直奔主題的堅定 “粉絲”亦不在少數(shù)。
 
　　“07年明銳剛上市的時候，由于大部分消費者對斯柯達品牌不是很了解，很多最終選擇明銳的客戶，看重的是其純正的德系血統(tǒng)以及人性化的設置。隨著時間的推移，現(xiàn)在來店的消費者很多都不用做過多介紹，他們之所以過來看車，很多都是身邊有使用明銳的親屬或者朋友，并且買了之后反應非常不錯，才推薦他們過來的。”百得利斯柯達店銷售顧問舒洋道出了其中的緣由。
 
　　較高的老客戶推薦率并非百得利店一家斯柯達4S如此。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前，斯柯達系列產(chǎn)品的老客戶推薦購買率在20%以上。如此之高的推薦率，在國內(nèi)汽車市場比較罕見。而正是由于明銳在消費者中形成的良好的口碑，奠定了其銷量不斷攀升的基礎。數(shù)據(jù)表明，明銳自07年6月正式上市以來銷量穩(wěn)步提升，截止到09年9月，累計銷量達到148380輛，成為A級車高端市場最有競爭力的車型之一，其中9月銷量更是高達10001輛，創(chuàng)上市以來最好成績，并藉此成功問鼎A級車高端市場前三甲。
 
　　眾所周知，良好的口碑并非一朝一夕形成的，需要一個長期的積淀過程。而明銳從07年上市到現(xiàn)在也不過兩年多的時間，并且在上市初期面臨著品牌認知相對較低、經(jīng)銷商渠道有限、產(chǎn)能相對不足等諸多不利的因素，消費者卻能在短期內(nèi)通過口口相傳，建立其相當高的人氣，一定有其深層次的原因。要想追根溯源，筆者看來消費者自身才是最好的答案。
 
　　“買車對于我們而言，畢竟算件大事，因而在預定明銳之前，我們也看了不少車型。不過無論是技術、還是品質，同級車型能與明銳相比的不多。另外，我們買車更多的是家用，明銳空間也好、內(nèi)飾也罷都不比日系車差。此外，非常值得一提的是兩廂半的后備箱設計，空間非常大，我們周末外出可以放很多東西。”一位正在和妻子一起辦理購車手續(xù)的消費者告訴筆者。

　　的確，出自大眾最先進的A級車平臺的明銳，不僅繼承了德系車在技術、品質等方面的優(yōu)勢，而且在看到的地方也表現(xiàn)出眾，成為一款難得的內(nèi)外兼修車型。內(nèi)在方面，不僅裝備了TSI發(fā)動機、Tiptronic 6檔手自一體變速箱等領先技術，而且以激光焊接為代表的頂尖制造工藝、五星安全碰撞成績、豐富的配置等在同級車中優(yōu)勢明顯。而外在方面，精致的內(nèi)飾和人性化設置、寬大的內(nèi)乘空間較以往大眾車型有所突破，與卡羅拉、思域等以外在功夫見長的車型相比絲毫不遜色。
 
　　好的產(chǎn)品是口碑的基礎，出色的服務才是口碑提升的關鍵。在歐洲市場一直以服務見長的斯柯達當然深諳此道，因而，自步入中國市場以來，斯柯達一直將品牌服務作為重要的工作之一。斯柯達品牌堅持以“人性關愛”為品牌內(nèi)核，積極倡導“關愛車，更關愛人”的雙重關愛服務理念。如斯柯達品牌的“四季關愛”服務體系針對不同季節(jié)汽車養(yǎng)護的需要為車主制定了行之有效的服務項目；開展愛車堂、售后服務體驗營等多種活動定期向車主傳授與車生活相關的各方面知識，其人性化的全方位服務理念突破了汽車品牌僅關注車的局限性，也贏得了廣大消費者的肯定。
 
　　“我在英國因工作的關系生活了三年多，當時對斯柯達品牌就有所了解，斯柯達對服務確實非常專注，不僅讓消費者對愛車非常放心，也非常舒心。回國之后，我選擇了明銳，通過一段時間的接觸也發(fā)現(xiàn)，斯柯達依然堅持了歐洲“Human Touch”服務理念，無論是購車、還是維修保養(yǎng),服務人員都非常的友好，我和他們都變成了朋友，每次過來修車，就像是看朋友一樣”。一位在客戶休息室等待車輛保養(yǎng)的消費者告訴記者。
 
　　當然，明銳之所以能夠短短兩年時間內(nèi)贏得如此多消費者的“偏愛”，除了過硬的產(chǎn)品、人性化的服務外，較高的性價比、不斷提升的品牌認知度等也是非常重要的方面，畢竟，口碑的鍛造是一個綜合因素作用的結果。9月，明銳銷量已經(jīng)成功觸及“萬輛俱樂部”天花板，消費者口碑的作用已經(jīng)初顯。而“銀十”的大幕已經(jīng)拉開，一切才剛剛開始。