“凱旋” 可能是一枚“深水炸彈”

　　“凱旋”亮相了，人們將目光投向它的時(shí)候，最關(guān)心的莫過(guò)于售價(jià)了。有人說(shuō)，這款車沒(méi)得說(shuō)，關(guān)鍵要看價(jià)格。

　　我注意到了網(wǎng)上的消息，說(shuō)“凱旋”售價(jià)在20萬(wàn)元左右。但我認(rèn)為，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品不能用常理的方式去推測(cè)。在我看來(lái)，“凱旋”對(duì)于東風(fēng)雪鐵龍，不僅要看到它在發(fā)展戰(zhàn)略上的重要意義，更要關(guān)注其下一步的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)術(shù)。

　　大家說(shuō)，“凱旋”在亮相前的保密工作做得相當(dāng)好，各種消息密不透風(fēng)。其實(shí)，真正的原因是企事業(yè)對(duì)于這款新車的推廣方案一直在反復(fù)討論修改。有消息說(shuō)，“直到亮相前一周才最后敲定”。神龍公司總經(jīng)理劉衛(wèi)東私下曾經(jīng)對(duì)人表示，“凱旋”“不能有任何閃失”。企業(yè)內(nèi)部人也認(rèn)為，“輸不起”！

　　的確，說(shuō)“凱旋”是改變東風(fēng)雪鐵龍多年來(lái)被動(dòng)局面的一次很好機(jī)會(huì)，誰(shuí)都會(huì)同意。從戰(zhàn)略層面上看，法國(guó)雪鐵龍公司總經(jīng)理薩蒂內(nèi)稱它標(biāo)示著“為中國(guó)市場(chǎng)量身打造時(shí)代的到來(lái)”。從戰(zhàn)術(shù)層面上看，東風(fēng)雪鐵龍終于有了一張全新的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的牌。一句話，這一次，東風(fēng)雪鐵龍沒(méi)有理由喪失機(jī)遇。

　　機(jī)遇首先在于“凱旋”是一款令人眼睛一亮的不錯(cuò)的全新車。對(duì)于“凱旋”，我最初是有想法的。那時(shí)，這款代號(hào)為B53的車被盛傳就是雪鐵龍C4。在過(guò)去的文章中，我曾經(jīng)提起過(guò)，由于歷史上雪鐵龍品牌在中國(guó)的合資企業(yè)中做低了，一款車很難馬上就能改變形象，打開市場(chǎng)局面。東風(fēng)雪鐵龍應(yīng)應(yīng)該拿一款最能代表雪鐵龍技術(shù)水平的車，才能肩負(fù)扭轉(zhuǎn)雪鐵龍品牌在中國(guó)被動(dòng)局面的重任。2005年底，我在法國(guó)試駕了雪鐵龍C6后，這個(gè)想法更加強(qiáng)烈。

　　看法的改變可能在于親眼看到了這款被誤傳為C4的“凱旋”。春節(jié)前，在東風(fēng)雪鐵龍的研發(fā)中心，我偶然巧遇了“凱旋”。當(dāng)時(shí)，我就對(duì)它時(shí)尚的造型、寬大的空間，特別是先進(jìn)的技術(shù)和配置留下了深刻的印象。“凱旋”在技術(shù)上的含金量不容置疑。

　　然而，確確實(shí)實(shí)，這款車是否能賣好，真的不能只取決于車相身。如何在市場(chǎng)上定位“凱旋”，采取有效的營(yíng)銷方式，是擺在東風(fēng)雪鐵龍的面前的關(guān)鍵問(wèn)題。也就是說(shuō)，是否抓住機(jī)遇還在于下一步的營(yíng)銷。

　　我試圖這樣來(lái)給“凱旋”做一次市場(chǎng)分析和定位：“凱旋”是一款中高檔轎車。從東風(fēng)雪鐵龍副總經(jīng)理袁綱的分析看，像馬自達(dá)6、帕薩特以及雅閣等，都屬于同一個(gè)市場(chǎng)區(qū)間。這個(gè)區(qū)間，我們過(guò)去通常稱之為“黃金區(qū)間”。其特點(diǎn)是2.0L排量、20萬(wàn)元左右。

　　與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，“凱旋”在某些技術(shù)和配置上可能領(lǐng)先，但市場(chǎng)知名度稍遜一籌。這一點(diǎn)，東風(fēng)雪鐵龍不能不清楚。由此，要將“后手”劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”采取差異化的市場(chǎng)策略無(wú)疑是上乘之選。

　　如何“差異化”，這就要研究其競(jìng)爭(zhēng)車型。我們注意到，前述的“黃金區(qū)間”這兩年已經(jīng)發(fā)生一些變化。2.0L排量的車型往往只是個(gè)基本型，而且價(jià)格也在下移。與此同時(shí)，集納高技術(shù)、高配置的產(chǎn)品發(fā)動(dòng)機(jī)排量在2.3L、2.4L和2.5L以上。因此，傳統(tǒng)意義上的“黃金區(qū)間”，“凱旋”可能會(huì)從技術(shù)、配置上下手，重點(diǎn)做足2.0L概念的文章（巧合的是，“凱旋”只有2.0L排量的發(fā)動(dòng)機(jī)）。用自己在2.0L排量區(qū)間的優(yōu)勢(shì)，去攻“黃金區(qū)間”的末端。我想，這樣的差異化策略，東風(fēng)雪鐵龍是不會(huì)放過(guò)的。

　　事情可能真的會(huì)如我分析的那樣。“凱旋”亮相前，我與雪鐵龍公司總經(jīng)理薩蒂內(nèi)有一次交流。談及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，他在說(shuō)了人們通常理解的幾個(gè)車型后，意外地提到了桑塔納、捷達(dá)。事后細(xì)辨，我突然大悟：“凱旋”可能會(huì)采取在技術(shù)、配置上樹立2.0L排量標(biāo)桿，在價(jià)格上能吸引雙杠塔納、捷達(dá)用戶的辦法來(lái)沖擊市場(chǎng)。聯(lián)想到網(wǎng)上不少人的帖子“‘凱旋’如果在18萬(wàn)元左右，我就買”的說(shuō)法，我想在兩個(gè)月后，也許東風(fēng)雪鐵龍真的就這么定了。如是這樣，“凱旋”那可就是一枚“深水炸彈”了。

　　對(duì)于“凱旋”的價(jià)格，我閃不妨可以等等看。