原創(chuàng)  菲亞特2004樂章：于熱鬧處聽驚雷

　　再次見到孫勇，筆者特地留意了一下了他的座駕，是一輛西耶那SpeedGear，帶手自一體變速箱。孫勇透露：單單這個(gè)進(jìn)口變速箱，就值兩萬多，國產(chǎn)的類似產(chǎn)品雖然價(jià)格要低一半，但南京菲亞特決不會冒著犧牲產(chǎn)品質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)，一味靠低價(jià)來獲得市場份額。
　
　　不過，聯(lián)想到南京菲亞特今年市場營銷上的表現(xiàn)，“低價(jià)”這一招卻是用到爐火純青，可謂是波瀾起伏，層層推進(jìn)：元旦后先搞另類降價(jià)，500種易損件和1500種中損和慢損件，平均降價(jià)20%；2月14日，全面升級的派利奧、西耶那、周末風(fēng)集體上市，淺內(nèi)飾奪人眼球；到了3月18日，也就是孫勇上任后半個(gè)月， “驚雷行動”重拳出擊，南京菲亞特全線產(chǎn)品平均降價(jià)1萬多，降幅達(dá)到12%，其中，最高降幅為菲亞特周末風(fēng)(1.3SGELX)，降價(jià)高達(dá)2.1萬元。層層遞進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)收效相當(dāng)理想：即使在各汽車廠商叫苦不迭的“淡”4月，南京菲亞特的銷量仍然保持了70%以上的增幅，從以前的2000輛/月，達(dá)到4000輛/月。
　
　　降價(jià)是把雙刃劍，就拉動銷售而言降價(jià)的效果立竿見影，對廠家而言在利潤降低的情況下想要持續(xù)增長又要保證質(zhì)量和服務(wù)談何容易。特別是在價(jià)格敏感度極高的家轎市場，競爭除了價(jià)格，還能靠什么？在三板斧之后，孫勇還有什么深藏不露的 “真功夫”？
　
　
　　驚雷只是前奏

　　在孫勇看來，驚雷行動只是南京菲亞特振興的一個(gè)前奏，真正的動作還在后頭。作為一名曾經(jīng)的汽車記者，孫勇一直認(rèn)為“家轎之王”菲亞特在南京生產(chǎn)的三款產(chǎn)品，已是歷經(jīng)時(shí)間檢驗(yàn)的成熟產(chǎn)品，較低的返修率和較高的再傳遞率（曾創(chuàng)下一個(gè)用戶帶來32個(gè)用戶的紀(jì)錄），已經(jīng)在用戶中有了較好的口碑。

　　而作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、營銷專家，孫勇認(rèn)為，在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，產(chǎn)品聲譽(yù)僅僅在用戶中眾口相傳已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。深諳傳播之道的他，自然知道在中國家庭轎車市場上，只要有了產(chǎn)品質(zhì)量的保證，降價(jià)對于銷售必然會產(chǎn)生良性促進(jìn)。但在價(jià)格競爭之后，南京菲亞特更需要做的，是在銷售網(wǎng)絡(luò)、營銷、品牌推廣、售后服務(wù)、內(nèi)部管理等方面形成一個(gè)以用戶為中心、以客戶終端推動企業(yè)的發(fā)展模式。
　
　
　　心動的主旋律

　　4月1日起，南京菲亞特啟動了以用戶為中心、提高用戶滿意度的“心動計(jì)劃”。 孫勇根據(jù)自己1997年以來作為一個(gè)私家車車主的親身經(jīng)歷，在購車、養(yǎng)車、修車的各個(gè)環(huán)節(jié)上推出了一系列的活動，已經(jīng)推出的有“總經(jīng)理售車日”、“航空式服務(wù)” 等，這些活動切實(shí)從用戶的角度出發(fā)，提升了汽車銷售點(diǎn)的銷售服務(wù)水平。而“南京菲亞特駕車節(jié)”、 “菲亞特五一歡樂購車節(jié)”則旨在促進(jìn)用戶對菲亞特汽車的了解，傳播汽車文化； “南京菲亞特全國救援聯(lián)盟”則是針對三大黃金周和其他節(jié)假日，為菲亞特車主提供安全保障，解旅途生活中的燃眉之急。

　　孫勇認(rèn)為，南京菲亞特網(wǎng)點(diǎn)偏少，全國不到100家，而目前也完全沒有必要大搞4S店，南京菲亞特的做法是探索全新的4S＋2S模式——也就是依托現(xiàn)有的4S店，再開出銷售和快修服務(wù)的2S店分支。這樣就可以用較小的投資快速提高市場覆蓋率，不僅有利于減少重復(fù)建設(shè)，有利于經(jīng)銷商快速回收成本，更便于消費(fèi)者就近購車和修車。這對一些利潤較薄卻也在大搞4S店的生產(chǎn)廠家，無疑提供了一條值得借鑒的路。

　　如果說三月的平地一聲驚雷，炸開了南京菲亞特光明的市場前途，那么在“心動計(jì)劃”中，受到“上帝”般禮遇的消費(fèi)者則已經(jīng)盡情地感覺到了南京菲亞特的時(shí)尚、空間與自由。

　　變奏：瞄準(zhǔn)時(shí)尚上海
　　
　　近日在“南京菲亞特與中國家用轎車發(fā)展潮流”研討會上，來自業(yè)內(nèi)外的20多位資深專家探討了中國家用轎車發(fā)展的新趨勢，專家們一致認(rèn)為，時(shí)尚化、高科技和高性價(jià)比將成為新一代中國潮流家轎的典型特征。

　　來自時(shí)尚之國意大利的菲亞特汽車，時(shí)尚的血液已經(jīng)融入了它的每一項(xiàng)產(chǎn)品中，孫勇透露，在新一輪的品牌推廣中，菲亞特賦予三款車不同的個(gè)性，派利奧的“我的時(shí)尚”、西耶那的“我的空間”、周末風(fēng)的“我的自由”將以全新形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，全面展現(xiàn)意大利設(shè)計(jì)之國的時(shí)尚與個(gè)性意識。菲亞特品牌形象將由此將大大清晰，認(rèn)識度也將會大大提高。“意大利制造”的先進(jìn)性， 8次獲得歐洲年度車的光榮歷史，特別是去年的Panda的獲獎(jiǎng)（也是A級車首次獲獎(jiǎng)），都證明了菲亞特在時(shí)尚、科技及價(jià)格上所達(dá)到的高度平衡。

　　而令孫勇一直感到遺憾的是，時(shí)尚的上海人對于同樣時(shí)尚的菲亞特，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有對于意大利時(shí)裝那么熱衷，但兩者之間在時(shí)尚的天然共通使他對上海市場充滿著信心。特別是今年9月F1大獎(jiǎng)賽上海站的舉行，使與法拉利同門的菲亞特與上海的距離更加近了。今年菲亞特將會在上海再開出一家新的4S店，也許到時(shí)上海人感受意大利，不僅會去浦西的外灘三號，那里有Prada，有George Amarni,也會去浦東，去菲亞特的新4S店。而是否會推出新車以適應(yīng)上海人“中高檔”的車輛消費(fèi)習(xí)慣，他只是笑著說，今年一定會有一輛新車上市。
　
　
　　且讓我們拭目以待，孫勇，這個(gè)2003年汽車產(chǎn)業(yè)界的焦點(diǎn)人物，在他的全新座駕“我的空間”西耶那中，如何在熱熱鬧鬧的2004年車市中，奏出南京菲亞特的驚雷。