原創  孫勇：我不只是“價格殺手”

　　作為中國汽車界的新聞人物，去年，孫勇從新華社轉型到奇瑞公司擔任銷售公司總經理，不到十天的時間就發動了“春雷行動”，大幅度下調奇瑞·風云系列轎車價格。今年3月18日，他一到南京菲亞特就任公司副總經理兼商務部總經理，又發動“驚雷行動”，再次舉起價格利器，全線下調南京菲亞特三大系列轎車價格，有人因此稱之為“價格殺手”。但孫勇自己認為，價格策略是參與競爭的重要手段而非唯一手段。 　　記者：3月18日“驚雷行動”中，南京菲亞特大幅度下調派力奧、西耶那、周末風三大系列轎車的價格，平均降價一萬多元，最高降價2.1萬元，此次行動后，結果怎樣？

　　孫勇：結果與我們預料的非常一致。采取了以“驚雷行動”為開端的系列營銷舉措后，南京菲亞特平均每天的銷量都在200臺以上 ，比以往增長了70％左右，實踐證明，我們的行動得到了市場應有的回報。

　　記者：你去年在奇瑞上任不久，就搞了一個“春雷行動”，最高降價1.7萬元。今年到南京菲亞特又搞了“驚雷行動”，最高降價2.1萬元，一次比一次猛烈，業界認為你專打價格戰，稱你為“價格殺手”，對此你怎么看？

　　孫勇：汽車營銷是一個系統工程，它涉及到營銷、網絡、品牌、服務、管理等若干方面，而價格調整只是營銷中的一個重要環節。當然，由于它最為敏感，因此最受人關注。但我認為，價格調整只是汽車企業參與競爭的一個重要手段，并非唯一手段，只有營銷系統整體水平提升，才能使降價的作用放大，也才能使旺銷的局面持久。

　　記者：有媒體說你們售價6.98萬元的派力奧1.3EDX斷貨了，廠家也不生產了，僅給消費者留一個概念而已，是不是這么回事？

　　孫勇：“驚雷行動”后，我們經銷商和公司手中的一些車型被一搶而空，其中就包括你們說的售價6.98萬元的派力奧1.3EDX，這些車型我們目前正在根據市場需求狀況，加緊組織配套生產，相信不久一些經銷商店里又會有這款車。



　　“心動計劃”比“驚雷行動”將更有效

　　記者：我們注意到，你們在“驚雷行動”后，又馬上推出了一個“心動計劃”，這個計劃的內容是什么？
孫勇：“心動計劃”簡單地說就是一個“讓消費者心動”的以服務為主題的計劃。俗話說，“心動”與“行動”一直是聯在一起的，如果我們的服務打動了消費者的心，我想它一定會轉化為現實的購買行為。

　　記者：那它的主要內容是什么？

　　孫勇：它將涵蓋我們營銷和服務的各個環節，總共有八項，已推出和即將推出的有“總經理售車日”、“航空式服務”、“南京菲亞特駕車節”和“南京菲亞特全國救援聯盟”，今后要推出的暫時保密。
“總經理售車日”，是要求我們的汽車專賣店總經理至少每個月的第一個星期六親自賣一天車，真正感受消費者的需求和銷售顧問的工作，從用戶的角度出發，提升汽車專賣店的銷售服務水平。

　　“航空式服務”，是站在用戶的角度為用戶推出的“人性化”服務，我們有六條基本標準，即：一是出門有人接；二是送上一杯水；三是介紹要專業；四是名片要留下；五是試駕可預約；六是出門有人送。這些行動看似簡單，但要逐條每日做到，還是不太容易的。我相信，用戶在專賣店感受到我們“賓至如歸”的真誠服務，一定會“動心”的。

　　“南京菲亞特駕車節”，是我們在總結試乘試駕經驗基礎上總結出來的消費者參與性極強的一種汽車文化活動，他包括駕駛技能培訓，趣味駕駛比賽、周末風5分鐘計時計量裝物比賽等，對參與者及優勝者將提供不同檔次的獎品，是一次具有廣泛群眾參與性的汽車文化活動。

　　“南京菲亞特全國救援聯盟”，是針對即將到來的“五一”黃金周和平時的節假日活動推出的。我們的用戶絕大多數是私家車車主，他們在周末經常駕車旅行，有人行程幾百公里，甚至幾千公里，為他們的愛車提供安全保障，同時解除旅途生活中的燃眉之急，我們要求全國近一百家的菲亞特專賣店的熱線要24小時開通，只要是南京菲亞特車主，遇到汽車出險和其它難題，要在第一時間內趕到。

　


　　把自己當成一名用戶就知道怎么做能讓他滿意

　　記者：我們注意你所作的一切，不論“驚雷行動”還是“心動計劃”，都是強調從用戶出發，狠抓終端消費服務，為什么這么做？

　　孫勇：因為我就曾經是一名汽車用戶，1997年我買了一輛私家車，一直開到2003年初，在六年多的時間里，我一直是以一名普通消費者的身份買車、修車、養車，曾經的經歷對我現在的工作受益匪淺。
站在一個客觀的角度說，現在國內汽車企業在營銷服務領域還有許多有待改進的地方，有的距消費者的要求差距比較大。例如，有的企業過多地強調了自己營銷理論的先進性，而實踐中、特別是對消費者的關注較少。我認為，在用戶眼里，汽車專賣店就是一個品牌的載體，銷售顧問和維修顧問就是一個品牌的代言人，如果用戶能從他們那里感受到“賓至如歸”的服務，無疑會大幅度提高用戶滿意度，提高銷量，同時增加品牌的含金量。

　　當然，由于中國剛進入汽車消費社會，有的消費者的消費行為還不夠成熟和理性，在產品和服務等方面還存在一些誤區，需要通過廠家引導。

　　記者：哪些誤區？

　　孫勇：別的我不敢談，從我的經驗看，在經濟型轎車消費領域有兩個誤區，一是重“一次購車性價比”而忽視“全程性價比”。因為汽車與其他消費品不一樣，它是需要在動態使用過程中不斷維護的一個消耗品。國外有人統計過，一輛車從購買到報廢所花的錢是買車的1至2倍。如果你買一輛車，老壞，老要修，既費時間，又費金錢，能忍受嗎？因此，消費者不能光為表面的價格動心，更應關注汽車的品牌與質量；二、重“配置數量”不重視“內在質量”。現在“配置全”是許多廠家打的一張牌，你要什么我給什么。其實，配置也有很大差別，同樣是自動檔，我們率先在中國緊湊型轎車領域引入的手動自動一體化電控無級變速箱SPEEDGEAR，目前也只有部分中高級車上才有，進口成本雖較高，但物有所值。又比如天窗，有的廠家推出的是手搖式“氣窗”，與我們的Webasto“智能化天窗”相去甚遠。此外，配置也不是有就罷了，還有一個匹配的問題。我相信，這些誤區隨著消費行為的成熟，會逐漸消除。這種變化對我們南京菲亞特來講，是非常有利的，因為我們一直堅持做到“人無我有，人有我優”，質量經得起考驗，南京菲亞特通過老用戶帶來新用戶的“二次消費”占的比例很高，是目前國內口碑最好的汽車品牌之一。