怎樣的溝通技巧能讓汽車銷售顧問更好地促成交易？

汽車銷售顧問要更好地促成交易，以下這些溝通技巧很關(guān)鍵。

首先，把最重要的賣點(diǎn)放前面說，利用首因效應(yīng)給客戶留下深刻印象。比如介紹車型時(shí)，先突出最顯著的賣點(diǎn)。

其次，形成客戶的信任心理，對(duì)產(chǎn)品和自身都要有信心，讓客戶感受到你的真誠和專業(yè)。

再者，認(rèn)真傾聽客戶需求，不要急于介紹，先搞清楚客戶想法，做到有的放矢。

然后，見什么人說什么話，根據(jù)客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)，比如公司老板關(guān)注品牌檔次，居家用車關(guān)注空間油耗等，針對(duì)性介紹。

還要信任自己的產(chǎn)品，把車當(dāng)成自己的孩子，充滿熱情地介紹。學(xué)會(huì)描述生活，用生動(dòng)形象的語言激發(fā)客戶購買激情。善用數(shù)字，展現(xiàn)專業(yè)，讓客戶相信產(chǎn)品和你的能力。

結(jié)尾要有亮點(diǎn)，利用近因效應(yīng)，給客戶留下好印象。

另外，汽車銷售顧問要認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者，了解潛在客戶的情況，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘把握時(shí)機(jī)，適當(dāng)留下口信，讓客戶先自己看看，初步降低其戒備，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。分析客戶需求，包括弄清來意、購買車型、購買角色、購買重點(diǎn)和顧客類型。建立顧客檔案，深入了解顧客，通過朋友介紹、老客戶介紹、售后服務(wù)人員介紹、電子商務(wù)、銷售信函電話、展示會(huì)等渠道開發(fā)新客戶。

在談判中，不要一下提出所有問題，先探討意見分歧不大的，暫緩難度高的，待進(jìn)展順利再解決難題。面對(duì)顧客的反對(duì)意見，要巧妙應(yīng)對(duì)，比如針對(duì)“市場不景氣”“能不能便宜些”“別的地方更便宜”“沒有預(yù)算”“我要考慮一下”等常見反對(duì)意見，給出合理回應(yīng)。

銷售時(shí)要學(xué)會(huì)表達(dá)，連接顧客的生活或心理寫照，比如賣服裝，要刺激顧客對(duì)美的需求，讓其意識(shí)到便宜衣服的問題。給出讓顧客選擇你的理由，包括表明自己是誰、產(chǎn)品的賣點(diǎn)和自身的資歷。還要給出讓顧客現(xiàn)在行動(dòng)的理由，比如讓顧客感知更強(qiáng)烈、購買更值得、供應(yīng)更緊俏。

在與客戶溝通時(shí)，要重視贊揚(yáng)。客戶提問時(shí)，先贊揚(yáng)其提問，如“你看問題真的非常準(zhǔn)確，而且信息及時(shí)”。承認(rèn)客戶觀點(diǎn)、看法或問題的合理性，如“如果我是您，我也會(huì)這樣問的”。重組客戶的問題，如“您說的是內(nèi)飾顏色沒有偏重的深色，還是更看重淺色呢”。使用贊揚(yáng)技巧時(shí)要真誠，有事實(shí)依據(jù)。客戶到店后要贊美，洽談時(shí)坐客戶右邊拿筆寫，溝通時(shí)保持笑容和目光接觸，先建立好感，耐心洽談，必要時(shí)使用談判技術(shù)，實(shí)施“三碰動(dòng)作”，留不住客戶也要展現(xiàn)大將風(fēng)范。