汽車銷售話術(shù)如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑？

汽車銷售中，當(dāng)面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí)，有很多有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)和策略。

比如，客戶質(zhì)疑發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大，如說(shuō)“聽(tīng)說(shuō)你們這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音很大，另外一款 A 車型的發(fā)動(dòng)機(jī)就沒(méi)這么大的動(dòng)靜”，您可以這樣回答：“哥，不瞞您說(shuō)，我原來(lái)就銷售過(guò)一段時(shí)間的 A 車型，A 車型我太熟悉了，那是一款前驅(qū)車型，不如我們后驅(qū)的動(dòng)力大，您自己開(kāi)開(kāi)還可以，若是坐滿人，再在行李箱里裝點(diǎn)行李的話，它就會(huì)很吃力，相當(dāng)耗油，而我們這款車型的發(fā)動(dòng)機(jī)確實(shí)有些噪聲，主要原因呢是因?yàn)檫@是一款后驅(qū)車型，而且是以動(dòng)力性和操控性聞名于世的，這個(gè)您應(yīng)該知道的。我給您安排一次試乘試駕試試看，看看是不是動(dòng)力很強(qiáng)勁。”

若客戶覺(jué)得內(nèi)飾做工粗糙，說(shuō)“我感覺(jué)你們這款車的內(nèi)飾做工比較粗糙”，您可以這么回應(yīng)：“哥，看來(lái)您是一位非常細(xì)心的人。您這個(gè)問(wèn)題之前也有客戶問(wèn)過(guò)的，不知道您平時(shí)在休閑場(chǎng)合的時(shí)間多一些還是商務(wù)場(chǎng)合的時(shí)間多一些呢？”客戶回答說(shuō)：“都差不多吧?！变N售接著說(shuō)：“那么在進(jìn)行運(yùn)動(dòng)休閑的時(shí)候您覺(jué)得是穿西服合適還是穿牛仔比較合適呢？”客戶說(shuō)：“肯定是穿牛仔比較合適?！变N售說(shuō)：“這就對(duì)了，在我們寶馬品牌的定位中強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)動(dòng)和操控，我們的品牌理念就是悅享純粹駕駛樂(lè)趣。作為一款運(yùn)動(dòng)型的豪華轎車肯定和其他注重商務(wù)訴求的車型是不一樣的。寶馬是用來(lái)開(kāi)的嘛，所以我們更強(qiáng)調(diào)的是駕駛和運(yùn)動(dòng)。一款以運(yùn)動(dòng)為最大亮點(diǎn)的產(chǎn)品，如果把內(nèi)飾做成一款定位為商務(wù)的產(chǎn)品一樣，是不是很不搭調(diào)呢？”

要是客戶質(zhì)疑車子小毛病多，像“怎么在網(wǎng)上看到很多人說(shuō)你們的車子小毛病很多呢？”您可以說(shuō)：“您這個(gè)問(wèn)題蠻有意思的，我賣出去的車 80%都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的，我們店每月的銷量都在 160 - 200 臺(tái)之間，這個(gè)銷量本身就說(shuō)明了大部分客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都是非常信任的。其實(shí)不管什么車，作為機(jī)械產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)檫@和駕駛習(xí)慣以及保養(yǎng)維護(hù)都有著很大的關(guān)系。這是一款成熟的車型，已經(jīng)銷售了 3 年多了，而且還是乘用車市場(chǎng)上質(zhì)保時(shí)間最長(zhǎng)的車型，它的質(zhì)保期達(dá)到了 5 年或 10 萬(wàn)公里呢，這本身就體現(xiàn)出我們車輛在耐用性上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)這款車也是今年市場(chǎng)上的銷量冠軍車型。這些足以證明我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上同類級(jí)車型中最好的選擇?！?/p>

當(dāng)客戶覺(jué)得車子費(fèi)油，說(shuō)“你們的車子空間確實(shí)非常大，鋼板也很厚實(shí)，那一定很費(fèi)油吧？”您就可以回答：“關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我們這樣來(lái)看吧。其實(shí)，油耗高低的影響因素是多方面的，除了車子的本身自重外，駕駛員平時(shí)的駕駛習(xí)慣，也影響著油耗。再?gòu)募夹g(shù)角度來(lái)看，我們這款車選用的是 1.5L 的全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)是出了名的節(jié)油，所以油耗方面您不用擔(dān)心，我的很多客戶反映說(shuō)，在市區(qū)路況下，油耗也就 7 升上下。所以，只要您不是那種馬路殺手級(jí)別的，開(kāi)車的時(shí)候不要總是急剎車急加速，油耗高不到哪里去的，8 升封頂了。”

要是客戶覺(jué)得避震硬不舒服，像“感覺(jué)車子的避震比較硬，坐起來(lái)不太舒服”，您可以這樣說(shuō)：“避震有點(diǎn)硬？硬就對(duì)了呀。這正是德系車的特征之一，因?yàn)檫@是一款追求動(dòng)力和操控為主的車型，是帶定速巡航系統(tǒng)的，這樣的車身和底盤(pán)，在設(shè)計(jì)的時(shí)候就決定了它的避震是不能太軟的，所以乘坐起來(lái)會(huì)感覺(jué)避震有些偏硬，但是開(kāi)起來(lái)會(huì)很過(guò)癮呀。而且它的耐用性普遍要比日系車好很多，特別是跑高速和轉(zhuǎn)彎的時(shí)候會(huì)非常平穩(wěn)，不容易側(cè)傾，安全性也更好，喜歡它的人，大多是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來(lái)的呢。